A prospecção na Transformação Digital é, sem dúvida, um dos aspectos que mais impactam na realidade das empresas na atualidade. Afinal, a captação de novos clientes depende mais diretamente do comportamento do consumidor e sabemos como ele mudou nos últimos anos.

Segundo relatório publicado pela Harvard Business Review (HBR), 80% dos profissionais entrevistados sente grande impacto da Transformação Digital. Além disso, apenas 16% considera que seus negócios integram tecnologias digitais.

Se há tanto para avançar e a prospecção é um dos principais pontos-chave de adaptação, nada mais estratégico e importante do que dar verdadeira atenção ao tema.

Os desafios da prospecção na Transformação Digital

No mesmo estudo, 56% dos entrevistados sente que empreendimentos disruptivos são uma ameaça prevista no médio prazo. E, de fato, no que se refere à área comercial já é possível notar modelos de atendimento totalmente adaptados à nova realidade.

Aplicativos que permitem o autoatendimento, foco em estratégias de segmentação e de entrega de conteúdo relevante já fazem parte de cases de grande sucesso. Uma realidade que atinge tanto as vendas B2C, como as B2B.

As novas tecnologias de atendimento permitem um melhor alinhamento entre o processo comercial e o comportamento do novo consumidor. Porém, uma coisa é iniciar uma startup de tecnologia com um modelo de negócios moderno. Outra, completamente diferente, é adaptar uma empresa tradicional à nova realidade.

Ela precisa incorporar novas tecnologias, mudar a cultura interna e, em muitos casos, reciclar os conhecimentos e competências de toda a equipe. E, nesse aspecto, há um caminho a ser percorrido antes que um profissional experiente decida “pisar no freio” para rever muito do que passou parte da vida aprendendo.

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No estudo da HBR, a capacidade de trabalhar com dados e análises é a habilidade mais importante para se adaptar à Transformação Digital. Considerando a quantidade de informações disponíveis e a rotina acelerada, esse não é um desafio simples. Outros dois detalhes apontados são relacionados às tendências de:

• automatizar procedimentos;
• melhorar o UX design;
• o conhecimento e domínio das interações, por meio dos dispositivos móveis e das redes sociais.

As oportunidades em prospecção na Transformação Digital

86% dos entrevistados no estudo da HBR também enxerga oportunidades. Um dos grandes ganhos da transformação digital é o aumento da produtividade e ela atinge fortemente as atividades de prospecção.

Na mesma pesquisa, 72% dos entrevistados percebe a oportunidade de um relacionamento mais próximo ao cliente. Essa aproximação e os recursos de automação tendem a, em conjunto, proporcionar um enorme ganho de produtividade, com impacto nos lucros.

Para compreender a extensão da oportunidade é preciso entender que a Transformação Digital está mudando as relações econômicas e sociais como resultado da melhora de desempenho — o popular fazer mais com menos.

Como o ganho social e econômico é uma grande expectativa para os consumidores, há uma verdadeira conspiração a favor da transformação. Qualquer empresa que for capaz de aliar sua marca a ganhos sociais e econômicos atrairá mais clientes, candidatos a propagandistas voluntários do negócio.

As novas ferramentas de prospecção

É quase impossível pensar em uma estratégia de prospecção adequada sem acesso às ferramentas certas. Elas mudam dependendo de sua área comercial estar mais voltada para B2C ou B2B, mas, basicamente, facilitam a automatização e a definição de parâmetros que identifiquem o cliente ideal. Podemos citar:

• LinkedIn e LinkedIn Sales Navigator: ótimas para ações B2B com recursos que facilitam a segmentação;
• monitoramento de redes sociais: ferramentas como o Brand24 ou Brandwatch permitem diversos tipos de pesquisa para identificar prospects e monitorar a concorrência;
• geração de leads do Twitter: o Socedo  pode ser um ótimo recurso para automatizar a captação no Twitter;
• informações de contato direto: o Lusha é uma das ferramentas que podem ajudar a encontrar informações de contato dos possíveis clientes;
• sistemas de gestão de relacionamento: o CRM não poderia faltar, as informações que ele é capaz de armazenar ajudam na prospecção e na conversão em vendas;
• plataformas de publicação: ferramentas de publicação facilitam a gestão de conteúdo em blogs e nas redes sociais.

A estratégia de prospecção na Transformação Digital

A estratégia de prospecção precisa estar centrada nas expectativas dos clientes. Essencialmente, ela deve atrair um número considerável de potenciais compradores, o que significa que eles são qualificados para a compra.

Definir personas, ou seja, a personificação do público ideal, que descrevam em detalhes como eles são, é a base para elaboração de um discurso de atração que possa ser facilmente assimilado e evidencie uma solução viável para os problemas que seus clientes enfrentam.

Além disso, a estratégia envolve elaboradas atividades de relacionamento e de marketing de conteúdo que sejam eficientes em educar os potenciais clientes. Primeiro, demonstra-se que eles têm um problema e urgência em resolvê-lo, depois, comprova-se de forma concreta que você está em condições de oferecer uma solução adequada.

Contudo, esse processo não é tão fácil de aplicar quanto é de descrever. Grande parte dos visitantes do seu site, por exemplo, pode nunca mais voltar a navegar em suas páginas sem uma estratégia que os estimule.

Antes que os clientes decidam que devem seguir sua empresa, seja assinando a newsletter, curtindo a página no Facebook ou por outro meio, é sua empresa que deve segui-lo com aplicação de estratégias como o retargeting.

Nesse caso, um pixel de redirecionamento é colocado nas páginas do seu site. Sempre que um novo visitante acessa sua página, o pixel define um cookie no navegador do usuário. Esse recurso é capaz de notificar uma ferramenta de retargeting que exibirá anúncios e chamados para esse potencial cliente.

Obviamente, esse não é o único recurso que você pode utilizar para converter seus visitantes em leads e, posteriormente em leads qualificados. Mas, seja qual for a sua estratégia, ela só vai funcionar com um perfeito entendimento sobre as preocupações, problemas e desejos dos clientes.

Qualquer abordagem que não responda de forma específica a questionamentos que sua persona tem, será vista como um incômodo. Em resumo, a estratégia de prospecção deve estar alinhada com a jornada e a experiência de compra dos clientes.

Outro problema urgente de se resolver para elaborar uma boa estratégia é confirmado por um estudo da Lattice Engines. Segundo o resultado, 4 em cada 5 entrevistados disseram que se sentem um pouco (57,4%) ou muito (24,3%) desafiados pela quantidade de dados disponíveis.

Além disso, 90% deles acredita que sua empresa perdeu oportunidades devido a representantes de vendas incapazes de aproveitar todas as informações disponíveis.

Por isso, uma boa taxa de conversão de prospecção na Transformação Digital depende da combinação de dados detalhados sobre os eventos que ocorrem no mundo digital, como informações sobre navegação e interação nas redes sociais, com dados internos. Um painel de fácil consulta com essas informações vai ajudar na definição estratégica e na abordagem da equipe comercial.

Vale a pena se informar melhor sobre o impacto da percepção levantada nesse último estudo. Para isso, acesse a postagem: “7 maneiras de como o Big Data está mudando marketing e vendas”