Você e sua empresa já consideraram que captar leads em eventos pode ser uma estratégia eficaz para melhorar os lucros? Com a pandemia, os eventos online passaram a ser uma ótima oportunidade para empresas se posicionarem. 

Além disso, eles ajudam a dispensar gastos e despesas com infraestrutura, representam oportunidade de exposição da marca e, também, permitem criação de conteúdo de valor.

Contudo, é necessária boa gestão dos contatos nesse contexto, a fim de assegurar o melhor aproveitamento de cada um deles. Para isso você pode empregar algumas estratégias com o objetivo de converter leads em eventos e assegurar conexões certeiras para o time de vendas. 

A chave para que isso dê certo é o alinhamento devido entre as equipes de marketing e vendas.

A captação de leads em eventos online

Se você souber divulgar o seu evento nos canais certos e engajar o público, o novo formato pode gerar mais resultado do que presencialmente, simplesmente por o alcance ser maior. Ao longo deste artigo, trataremos do marketing de eventos e de estratégias para a conversão de leads nessas ações online. Confira!

Por que investir em marketing de eventos?

O marketing de eventos é o conjunto de estratégias que visa promover uma marca com eventos. Esses eventos podem ser conferências, encontros, palestras e workshops. A ideia é que existam ações dentro dos eventos para gerar resultados para a empresa, principalmente em termos de oportunidades comerciais. Ou seja, aqui o foco não é só captar leads em eventos, mas, principalmente, transformar esses leads em clientes.

Investir em marketing de eventos é interessante por outros motivos também. Um deles é a exposição das soluções da marca, de maneira organizada. Nesses espaços, é possível agregar pessoas interessadas em ouvir sobre os diferenciais de seus produtos/serviços, com conteúdo em diversos formatos.

Assim, é possível ser didático com relação às objeções principais do mercado e dos clientes, de forma que a empresa gere valor ao público. Promover discussões com base naquilo que você oferece também é importante e eficaz.

Outra razão que devemos considerar é a prospecção de novos negócios. Como a sua empresa consegue agregar um grande conjunto de pessoas em um mesmo encontro, é mais fácil conseguir novas oportunidades e parcerias.

Um dos grandes aspectos desses eventos é a possibilidade de fazer networking, seja com seus potenciais clientes ou com outras empresas. Assim, as companhias são capazes de fechar transações e chegar a situações lucrativas.

Eventos também podem ser fundamentais para reforçar o relacionamento das organizações com os clientes já existentes, fidelizando eles. Nesses encontros, a empresa fica mais próxima dos consumidores para compreender os desejos de cada um e aprimorar soluções e serviços de acordo com as expectativas do público.

Como converter leads em eventos online?

Os eventos online são uma tendência atual. Eles permitem menos despesas com espaço e infraestrutura, ao passo que possibilitam o comparecimento de mais pessoas nos acontecimentos.

Por isso, as possibilidades de geração de leads em eventos online são maiores. Além do mais, neles existe maior chance de monitorar e gerenciar os contatos gerados.

Para converter esses leads e os tornar clientes, é preciso empreender algumas estratégias. A seguir, você vai conhecer 5 delas.

1. Defina seus objetivos com antecedência

Primeiramente, defina muito bem os seus objetivos. Cada evento deve ser bem planejado, de acordo com a quantidade de leads que devem ser captados e convertidos. É fundamental que essas metas sejam alcançáveis, mensuráveis e específicas, de modo que o time se sinta engajado, e não exausto.

Com os objetivos devidamente estabelecidos, é possível seguir com o evento e tentar organizá-lo, visando o que se deseja alcançar. Ter claro aonde se quer chegar é importante para ter noção do quanto a equipe precisa se esforçar e saber posteriormente se os resultados foram satisfatórios ou não.

2. Saiba distinguir leads quentes

Quando falamos em leads e em transferência deles para a conversão pelo time comercial, é importante que haja distinção entre os chamados leads quentes e os leads frios.

Os quentes são aqueles que já estão próximos da compra e que precisam apenas de algumas informações. Com eles, uma abordagem mais direta da equipe de vendas é o suficiente para a conversão.

Por sua vez, os frios são os que necessitam de um trabalho mais cuidadoso de nutrição e engajamento. Os frios não são leads prontos para os vendedores, pois ainda não estão preparados para a compra. Mesmo assim, eles estão em uma etapa mais avançada na jornada e já têm consciência daquilo que necessitam.

O trabalho conjunto entre os times de vendas e marketing é essencial. Se um lead ainda não está pronto, ele até pode ser trabalhado por um vendedor mais experiente, de modo que o resultado seja o esperado, ou seja, seja feita a venda. Contudo, em muitos casos, é preciso aguardar e focar na nutrição.

O marketing precisa estar alinhado aos vendedores para saber qual o nível de qualificação ideal de cada lead.

3. Simplifique o processo de qualificação

O processo de qualificação precisa ser revisto também. É muito importante que ele seja simplificado e se torne mais intuitivo e interativo para o potencial cliente. Em vez de investir em perguntas frias e entediantes, tente descobrir informações de forma descontraída, como em um bate papo.

Dessa maneira, ao conversar com cada contato, você conseguirá identificar a intenção de compra e a posição dentro da empresa — dados que são cruciais para saber se alguém está pronto ou não para gerar lucro para a sua companhia. Assim, você consegue distinguir as melhores oportunidades das que são menos lucrativas, bem como saber o que precisa para atrair cada um à compra.

Como estamos tratando de leads em eventos online, essa interação pode ocorrer por e-mail ou pelas redes sociais. Por meio desses canais, a empresa é capaz de otimizar a comunicação a fim de nutrir os leads e os preparar para a abordagem do time de vendedores.

4. Calcule a oportunidade de geração de receitas

Essa dica está associada com a do planejamento de objetivos. É importante que sua organização saiba estimar a possível receita a partir dos leads de cada evento. Essa previsibilidade mantém o time focado e garante também certa segurança para as próximas ações da liderança.

5. Garanta uma equipe responsável pelas vendas

Outra recomendação é a organização de uma equipe específica para vendas, que deverá cuidar dos contatos adquiridos nesses encontros online. É interessante pensar na seleção dos melhores vendedores para lidar com cada estratégia e garantir a conversão dessas pessoas em clientes efetivamente.

Como estamos vendo atualmente, reuniões presenciais seguem com limitações por conta do perigo do Coronavírus. Assim, eventos online e híbridos ganham proeminência, como opções eficazes para geração de leads e oportunidades de negócio.

As empresas devem pensar nos stakeholders para planejar as ações de marketing de eventos e seguir as abordagens citadas a fim de converter os leads em clientes. Para você saber mais sobre como captar leads em eventos online e outras informações sobre a transformação digital que estamos vivendo, acompanhe os artigos de nosso blog.