Vendas B2B costumam ser complexas, isto é: são vendas em que é necessário avaliar um grande número de variáveis para se tomar a decisão de compra. Por isso, normalmente, têm […]

CRM de vendas, CRM de Marketing, CRM de Atendimento… de quantos tipos de CRM você já ouviu falar? A verdade é que o CRM deve ser encarado com uma estratégia […]

Você já viu isso acontecer (e talvez até você já tenha passado por isso). A pessoa começa a se irritar facilmente com qualquer coisa, perde o interesse pelo trabalho e, […]

Segundo dados de pesquisa apurados pelo site VPN Mentor, o segmento de usuários que mais cresce na internet é o de pessoas que usam mídia social em dispositivos móveis. Em […]

As ideias de Henry Ford são consideradas um marco da administração moderna (lembrando que o modernismo se iniciou no anos 20 do século passado, certo?). Dentre outras realizações notáveis, a […]

Chatbots estão se espalhando como uma febre e se tornando uma ferramenta cada vez mais usual. Não são mais novidade para ninguém. Assim que acessamos um site, lá está ele, […]

Imagine que você está liderando um grupo de exploradores, desbravando uma selva desconhecida em busca das ruínas de uma cidade perdida de uma civilização misteriosa! Para essa empreitada aventureira você […]

Inovação disruptiva é um termo que virou moda. Apesar de ser um conceito realmente importante e eficiente para o lançamento de novos produtos no mercado, a maioria não entende do […]

PNL (Programação Neurolinguística) é uma técnica de interpretação do funcionamento da mente humana que começou a ser estudado nos anos 70, nos Estado Unidos. Hoje ela é conhecida no mundo […]

O coaching é uma moda que pegou. Mas, nem por isso, devemos deixar de valorizar essa prática nas empresas. O coaching é uma poderosa ferramenta de qualificação da força de […]

Previsão de vendas é uma das mais importantes ferramentas para qualquer empresa que deseja planejar suas ações. É com base nela que se define uma infinidade de fatores no negócio, […]

Qual vendedor não gosta de acrescentar uma nova tática às suas técnicas de vendas? Qual deles não gostaria de aprender novas formas de fechar vendas?  Nesse contexto, usar os chamados […]

Fazer prospecção de leads em redes sociais, principalmente quando se buscam leads no marketing B2B, geralmente não é fácil. É claro que se você tiver uma verba polpuda para investir […]

Assim que chega em uma nova empresa, por mais experiente que seja um vendedor, tudo é novo para ele por lá. Onde o pessoal almoça, por aqui? Como faço para […]

Em tempos de transformação digital, marketing de conteúdo e customer success, uma estratégia de vendas que faz todo sentido é o sales enablement. Você conhece o sales enablement? E se […]

Vendedores são o canal de vendas mais cara que existe. E o mais eficiente. Bons vendedores são difíceis de recrutar, contratar, treinar e reter em sua empresa. São um ativo […]

A vida é feita de mudanças. Dependendo da fase de nossas vidas em que nos encontramos, pensamos de um jeito. Conforme amadurecemos ou passamos por diferentes experiências, nossa percepção do […]

O comissionamento é uma das maneiras mais efetivas de incentivar vendas e motivar os vendedores. Afinal, é uma solução simples, prática e fácil de se realizar. Além disso, na verdade, […]

Vendedor remoto? O que é isso, afinal? O vendedor remoto é aquele que não trabalha alocado em sua empresa. Ele pode fazer vendas de casa – o famoso home office – ou mesmo de outro local, como espaços de coworking, cafés e bibliotecas públicas. Material complementar: Guia completo do trabalho remoto no Brasil E, apesar disso, de trabalhar fora das instalações de seu negócio, ele faz vendas internas… Parece contraditório, mas por vendas internas devemos entender vendas que não são feitas por meio de visitas pessoais, mas via mídias eletrônicas e digitais, como telefone e videoconferência. Em outras palavras: o […]

Quem não quer aumentar o número de oportunidades de vendas abertas em seu negócio? Ou o ticket médio de cada oportunidade? E se, além disso, aumentasse a taxa de negócios ganhos? Sem quebrar muito a cabeça, dá para notar que só de melhorar essas métricas de vendas, os resultados de seu negócio melhorariam substancialmente, não? E já que é para falar de métricas de vendas, vamos incluir mais uma: ciclo de vendas. Vamos combinar que se tudo que citamos acima acontecer e ainda, aliado a isso, você conseguir encurtar seu ciclo de vendas, sua empresa estará ganhando mais dinheiro mais […]

Quando se fala em estratégias de growth hacking, muitos visualizam a figura de um personagem: uma mistura de um nerd com um hacker, que consegue aumentar vendas de forma quase que mágica, usando alguns truques secretos na internet. Claro, você sabe que esse é um mero estereótipo, uma visão distorcida dos profissionais que se dedicam a essa técnica de marketing. Na verdade, growth hacking são estratégias de marketing fora da caixa, usadas para obter o número máximo de usuários e clientes para seu negócio, usando o menor gasto possível. Muitas dessas técnicas envolvem o uso do marketing digital e algum […]

Parece que todo mundo está sabendo que é preciso adaptar seu negócio ao perfil do novo consumidor: o consumidor 3.0. Mas que é, afinal, essa tal novo consumidor? O que ele faz de tão diferente? Você o conhece de verdade? A impressão que temos, é que a maioria de nós conhece esse novo consumidor de vista, de ouvir falar. Por isso, neste artigo, trazemos algumas opiniões e informações sobre a evolução do consumidor, seu comportamento e motivações, para que você possa, finalmente, conhecer de verdade o consumidor 3.0. O consumidor 3.0 não quer ter, ele quer ser! Para que ter […]

Quando se fala em inteligência comercial, especificamente em inteligência comercial em vendas, parece que algumas pessoas imaginam uma tecnologia “do outro mundo”. Softwares de inteligência artificial caríssimos e um time de analistas de dados, de jaleco branco e óculos de fundo de garrafa. Na verdade, muitos dos que pensam assim até já usam a inteligência comercial (também chamada de inteligência competitiva ou de inteligência de mercado) em seus negócios. Só não se deram conta disso ainda. Usam a inteligência comercial em vendas de forma pouco estruturada e sem o auxílio que as novas tecnologias poderiam trazer, para facilitar esse trabalho. Bons softwares, ferramentas […]

Processos de RH, como captação, seleção, integração e treinamento de novos colaboradores são complexos por natureza. Mas, no caso de equipes de vendas, o tempo que se leva para contar com um profissional preparado para trazer novos clientes para o negócio é fundamental. E quanto mais curto for esse tempo, melhor para a empresa, é claro. Tanto isso é verdade que o mercado até criou um jargão para esse processo de onboarding de equipes comerciais: rump up de vendas. Mas, como se diz por aí, “a pressa é inimiga da perfeição”. Neste post, vamos mostrar como unir as metodologias ágeis com o onboarding […]

Vender de forma sustentável, sem auxílio da tecnologia, hoje, é impossível. A quantidade de boas ferramentas de vendas disponíveis para ajudar empreendedores e gestores comerciais é muito grande. E, sabendo escolher, você pode contar com excelentes softwares de vendas para melhorar seus resultados. Sales stack ou sales technology stack é um termo de vendas usado para representar a totalidade dos softwares de vendas – a maioria baseados na nuvem – que uma equipe de vendas usa em seu dia a dia. Neste post, vamos mostrar para você algumas alternativas de softwares para compor seu sales stack. Como você vai perceber, […]

Em tempos de foco no cliente e no sucesso do cliente (customer success), a terceirização de atividades de apoio é uma grande tentação para muitos. Afinal, parafraseando um famoso comentarista esportivo, a “regra é clara”: se não for core business, se não for a atividade fim da empresa, pode terceirizar. Mas será que essa regra vale para a terceirização de vendas? Afinal, se você constrói edifícios ou desenvolve um software SaaS, vender não é seu core business. Mas, seja sincero, você teria coragem de fazer outsourcing de vendas, passar tudo para uma outra empresa? Se isso parece estranho para você, […]

O raciocínio é simples: se você tem um produto ou serviço que exige uma venda consultiva e complexa, possivelmente seu ciclo de vendas é longo. Isso significa que suas entradas de caixa demoram a ocorrer. Além disso, existe um custo enorme de relacionamento com o cliente, ligações, videoconferências, e-mails, visitas e até, eventualmente, deslocamentos aéreos e estadias em hotéis. Mas e se você pudesse diminuir esse ciclo de vendas, sem deixar cair o nível de atendimento ao cliente? A dica principal para conseguir isso é uma velha conhecida dos vendedores: informação! Neste artigo, vamos mostrar como usar as informações que […]

Saber como montar uma equipe de vendas tradicional já não é uma tarefa fácil. Que dizer de como montar uma equipe de vendas para a transformação digital? Neste artigo, vamos nos concentrar em pontos específicos relativos à transformação digital em marketing e vendas. Falaremos do uso de ferramentas de automação de marketing, softwares de vendas, CRM e de BI nas redes sociais, entre outros temas. Enfim, vamos tratar de assuntos referentes a automação da força de vendas e como montar uma equipe comercial preparada para usar todos os benefícios da transformação digital. Não entraremos em passos mais genéricos, como recrutar, […]

Pode ser incrivelmente difícil identificar os maiores talentos de vendas dentro de uma organização. Mais complexo ainda é desenvolver esse talento para que ele possa atingir o máximo de engajamento profissional, resultando em um aumento exponencial no desempenho de vendas. Aliás, engajamento é um conceito complicado. Difícil de compreender e ainda mais difícil de instalar e manter. De acordo com uma pesquisa recente da Gallup, apenas 13% dos funcionários estão engajados com as empresas em que trabalham. 49,5% não estão engajados; e 26,6% estão “ativamente desengajados”. A falta de engajamento profissional é o primeiro passo rumo ao desligamento e este, […]

Segundo pesquisas, 38,2% de todos os softwares de big data e análise de dados avançada se destinam a áreas relacionadas aos clientes, como marketing e vendas. E mais: a maior parte dos dados armazenados pelas empresas se referem a vendas e informações sobre seus clientes. Além disso, as empresas apontam os departamentos de marketing e vendas, juntos, como os que mais usam soluções de big data. Eles usam esse tipo de recurso tecnológico em 27% das empresas pesquisadas. Dados como esses nos levam a crer que existem inúmeras vantagens do big data em vendas, usado como ferramenta estratégica para tomada […]

Estudos mostram que o consumidor médio recebe quase 10.000 mensagens de venda por dia. E como os profissionais de marketing são apresentados a mais e mais canais para alcançar seus clientes, esse número está crescendo rapidamente. No entanto, quantas dessas mensagens alcançam com sucesso a parte do cérebro que que realmente toma as decisões? A neurovendas ou neurosales mostra como as técnicas de vendas estão evoluindo e indo cada vez mais fundo para entender o que nos motiva a comprar. Continue lendo e veja como essa tática funciona. O que é neurovendas Neurovendas ou neurosales mescla neurociência com marketing para […]

Em 2017, o Facebook criou dois chatbots para o site com inteligência artificial que criaram seu próprio idioma antes de serem desligados. Muito surreal, não é? A realidade é que a manchete não faz jus exatamente a situação. Essencialmente, os bots receberam a tarefa de trocar bolas, chapéus e livros. Eles deveriam atribuir valores a cada item, depois trocá-los entre si. Como a equipe do Facebook não os recompensou por negociar em inglês, os bots criaram seu próprio idioma que era muito mais eficiente do que usar o inglês. Aterrorizante? Mais ou menos. Emocionante? Definitivamente. Como a tecnologia continua a […]

A experiência de compra, seja em um ponto de venda virtual ou físico, representa um papel de extrema importância na experiência de um cliente com uma marca. Pense em uma mulher fashionista escolhendo sapatos; em uma criança que adora games testando jogos em um aloja; em um aficionado por motociclismo no showroom da Harley-Davidson ou em um apreciador de vinhos inebriado em uma cave, selecionando o rótulo que vai levar para casa. E se você ainda não está convencido de que a experiência do cliente é fortemente influenciada pelo momento da venda, pense em quanto a Apple investe em seus […]

Quem não sonha com um assistente virtual inteligente, como o Jarvis, da franquia de sucesso “Homem de Ferro”? A verdade é que assistentes pessoais talvez não tão sofisticados como esse já são uma realidade na vida pessoal de muita gente. E se isso não é surpresa para você, fique sabendo que na área de vendas, assistentes pessoais também já fazem parte da rotina de muitos negócios. Seja para interações diretas com o cliente – os chamados chatbots de atendimento – ou para aconselhar vendedores a darem seus próximos passos para fechar um negócio, um assistente virtual inteligente pode fazer a diferença […]

Há quem diga que vender é transferir a confiança do vendedor para um potencial cliente. Porém, o que fazer quando o vendedor não se sente confiante? A chamada síndrome do impostor é bastante conhecida de quem trabalha no setor de vendas. Afinal, a cobrança por resultados não é baixa. Diante das exigências da empresa, dos superiores e principalmente dos novos consumidores da era digital, é muito comum que vendedores se sintam aquém daquilo que deveriam ser profissionalmente. Focar nas suas falhas e deficiências, no entanto, atrapalha o futuro profissional de qualquer vendedor e impede que excelentes profissionais construam uma carreira […]

O que define um vendedor de sucesso? O número de vendas que ele fecha para uma empresa? Bem, na verdade, avaliar o sucesso e o desempenho de um profissional em vendas é um pouco mais complexo do que isso. Afinal, em uma área onde fatores como persuasão, boa comunicação e empatia contam bastante, não são apenas números que refletem as qualidades de um bom vendedor. Um bom profissional da área de vendas é um conjunto de competências e habilidades técnicas (hard skills) com as habilidades e atributos subjetivos (soft skills). Mais do que números, portanto, o desenvolvimento de algumas características […]