As especulações sobre o papel do vendedor na transformação digital podem gerar insegurança nos profissionais da área. Afinal, existem grandes expectativas em relação às possibilidades da profissão acabar.

Além disso, no esforço de entregar uma boa experiência de compra, a tendência é que as empresas busquem desenvolver soluções que forneçam cada vez mais independência ao cliente.

No entanto, será que isso realmente significa que a profissão acabará? Para responder a essa pergunta, começaremos contextualizando o cenário atual para, ao final, apontar as oportunidades disponíveis para quem tiver o desejo de assumir o perfil do vendedor do futuro.

O vendedor na transformação digital

Várias de nossas postagens falam sobre o novo consumidor. Por isso, aqui não entraremos em detalhes a respeito desse novo comportamento. Porém, não é possível descrever o cenário das mudanças sem considerar os novos hábitos do cliente.

As inovações só se concretizam se forem aceitas pelo mercado. Por isso, qualquer novo recurso tecnológico depende de aceitação por parte dos compradores em potencial. Dito isso, podemos relacionar algumas preferências marcantes que direcionam o rumo da profissão de vendas. Vamos nos ater a três delas:

• a preferência do cliente pelo autoatendimento;
• a expectativa de respostas imediatas estimulada pelo uso de aplicativos de mensagens — como WhatsApp e Snapchat;
• hábitos de pesquisa online: atualmente, o consumidor pode decidir a hora de aproximar-se do vendedor depois de consultar detalhadamente as informações que precisa.

Essa grande quantidade de informação disponibilizada transfere diretamente para o cliente um conhecimento que era exclusivo do vendedor. Atualmente, qualquer pessoa pode fazer pesquisas bastante complexas e instruir-se no meio digital sobre qualquer produto. Obviamente, isso diminui a dependência do consumidor em relação ao profissional de vendas.

Contudo, não podemos assumir que isso signifique o fim da atividade. Isso seria simplificar o contexto da transformação digital, limitando-o a poucas variáveis de influência. A situação é mais complexa.

Setores pioneiros

Assim, alguns ramos de atividade são mais propensos a incorporar essas mudanças rapidamente. A venda de software como serviço é um ótimo exemplo. Muitas empresas comercializam seus sistemas com pouquíssima interferência do profissional de vendas e algumas já o eliminaram do processo.

Segundo a Gatner, até 2020 o relacionamento com os clientes nessas empresas ocorrerá sem contato humano em 85% dos casos. Outros setores podem se comportar de maneira distinta, mas, mesmo assim, 1 milhão de vendedores B2B devem perder seus empregos no mesmo período só nos EUA — de acordo com dados da Forrester.

Personalização do atendimento

Outro aspecto significativo nas mudanças em curso é o aumento das possibilidades de personalização do atendimento nas plataformas digitais. Tradicionalmente, esse é um papel do vendedor. Porém, com os recentes avanços tecnológicos é possível levantar informações detalhadas sobre o perfil de cada cliente e entregar um atendimento personalizado.

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Conforme os algoritmos evoluem e incorporam recursos de inteligência artificial, a tendência é de que eles superem a capacidade humana de ofertar soluções adequadas e personalizadas, pois não temos como processar a grande quantidade de informações acumulada atualmente sem ajuda tecnológica.

Outro levantamento indica ainda que um em cada cinco compradores acredita que não haverá necessidade de vendedores no futuro. Essa é uma boa pista de que a aceitação da mudança é alta, considerando o estágio em que ela se encontra.

O novo vendedor

Imagine dois bancários com carreira estabilizada na década de 60. Eles nasceram em meados dos anos 30 e viram surgir um dos primeiros computadores. Naquela época, aqueles equipamentos apenas substituíam as máquinas de calcular e eliminaram o departamento responsável por somar o total de depósitos, pagamentos e outras transações bancárias.

Os dois colaboradores viveram a experiência de conhecer o primeiro computador adquirido pela instituição em que trabalhavam. Um deles se assustou e prometeu a si mesmo que resistiria a qualquer iniciativa relacionada à informática, pois estava evidente que muitos postos de trabalho seriam perdidos.

O outro ficou entusiasmado e procurou se adaptar à tecnologia. Anos depois, este tornou-se um dos primeiros programadores brasileiros e fez uma carreira brilhante. Quanto ao resistente, você pode deduzir que ele não teve a mesma “sorte”. Não será diferente com a Transformação Digital.

Por isso, mostraremos agora como é o novo vendedor e como ele poderá aproveitar a oportunidade que está diante de todos nós.

Perfil consultivo

Há tempos falamos de vendedores de perfil consultivo. Eles são especialistas em resolver problemas dos clientes e os ajudam a comprar bem. Contudo, não se trata de aceitar que o modelo de compra do cliente seja melhor para ele ou de deduzir que o comprador sempre sabe o que é do seu melhor interesse. O papel do vendedor continuará sendo sobre criação e comunicação de valor.

Afinal, por maior que seja o potencial de uma inovação, ela precisa ser estimulada — eis a função do novo vendedor. As secretárias da mesma época do nosso exemplo bancário estavam satisfeitas com suas máquinas de escrever e nem imaginavam o que os computadores fariam por elas.

Criação de conteúdo

Vender dependerá cada vez mais de entregar conteúdo de qualidade e relevância. Afinal, os consumidores precisam de material para embasar suas pesquisas. Além disso, a quantidade de material disponível, nem sempre de qualidade, está saturando o público com informação. Por isso, as pessoas precisam de ajuda para selecionar o que realmente interessa.

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Conhecimento sobre o mundo virtual

Apenas a habilidade de relacionamento interpessoal não é mais suficiente. É preciso desenvolver competências de administração das interações online — seja por meio das redes sociais ou não.

Capacidade analítica

Os profissionais do futuro serão capazes de processar as informações disponíveis sobre o mercado de uma forma que os computadores não fazem — ou seja, eles trabalharão na análise de dados subjetivos. A gestão de vendas dependerá cada vez mais dessa habilidade.

Comprometimento com o smarketing

A integração entre as áreas de marketing e vendas (smarketing) é essencial na nova jornada de compra. O novo vendedor precisará de conhecimento profundo sobre os processos de marketing e comprometimento com o desenvolvimento de um trabalho integrado.

Seus contatos com o cliente precisarão ser uma continuidade do trabalho de marketing e fazer com o cliente se sinta especial ao receber um contato humano.

Para resumir, podemos dizer que o papel do vendedor na transformação digital terá seu lugar para aqueles que souberem se adequar à nova realidade.

O trabalho do profissional de vendas é ajudar o cliente ao longo de sua jornada de compra. Se ela está mudando, cabe ao vendedor mudar também e especializar-se no uso das novas ferramentas.

Então, que tal informar-se um pouco mais sobre as mudanças no processo de vendas? Está ao seu alcance em um clique! Confira o nosso post sobre a verdadeira transformação digital em vendas e continue aprendendo sobre o assunto!