O resultado do alinhamento entre marketing e vendas

O resultado do alinhamento entre marketing e vendas

O sucesso de uma empresa refletido nos resultados é fruto de uma estratégia bem elaborada e do trabalho em conjunto realizado por todas as áreas de negócio. E isso não seria diferente quando o assunto é alinhamento entre marketing e vendas.

O setor de marketing e o comercial, responsáveis pelas vendas, não só precisam como devem ser parceiros fiéis em busca de bons resultados. Engana-se quem pensa que são áreas diferentes, pois uma tem tudo a ver com a outra.

Pensar que o marketing só deve cuidar das ações de venda e promoção, enquanto a área de vendas fica focada na prospecção e negociação dos serviços e produtos é uma visão há muito obsoleta.

É importante lembrar que o que atrai as vendas são as ações de divulgação e promoção, realizadas pelo marketing, mas para que essas ações gerem resultados, a equipe de vendas precisa manter um relacionamento direto com os clientes.

Com a internet o acesso à informação ficou mais fácil e, com isso, o perfil do consumidor mudou. Hoje, antes de realizar uma compra, ele pesquisa sobre produto, marca, lojas, atendimento, entre outros fatores, para saber sobre a satisfação dos clientes e tomar uma decisão de compra mais segura. É nesse momento que o alinhamento entre marketing e vendas da empresa faz toda a diferença.

Alinhamento entre marketing e vendas possibilita crescimento do faturamento

A relação entre os dois setores é extremamente importante para estabelecer as estratégias de comunicação, como marketing, publicidade, propaganda, relacionamento e promoção com as metas de vendas.

O alinhamento entre marketing e vendas, quando bem executado, possibilita mais conhecimento à equipe comercial sobre o comportamento do consumidor, suas necessidades e dúvidas, e com isso consegue aprimorar seu processo de atendimento.

Essa parceria é fundamental para o crescimento dos leads, conversão deste em prospects reais e futuramente em clientes, além de gerar fidelização com foco em novas vendas. Pois é pelo alinhamento entre marketing e vendas que se torna possível o crescimento do faturamento empresarial.

Porém, por mais estranho que pareça, em algumas organizações essas duas áreas não são interligadas, a importância dessa parceria é ignorada e elas ainda realizam trabalhos totalmente individuais, desperdiçando chances de crescimento.

O motivo para essa resistência ainda existente no mercado é que, em alguns casos, o marketing acha que não tem nenhuma responsabilidade pelos resultados de vendas efetivas, apenas trabalha para a atração do público.

Enquanto o comercial acredita que o marketing não presta nenhum apoio à área e que os resultados de faturamento da empresa são exclusivos do esforço aplicado nas vendas.

Para mudar essa visão equivocada e ultrapassada de gestão, é preciso repensar ações das áreas de marketing e vendas, a fim de tornar cada vez mais evidente a importância do trabalho em conjunto entre as equipes em busca dos melhores resultados para a empresa.

Ações sincronizadas

De nada adianta o marketing iniciar uma campanha inovadora se o comercial não está a par do assunto para transmitir os seus valores durante a prospecção e venda.

Nessa situação, a parceria reflete a imagem positiva da empresa, seus produtos e serviços, importante para a identificação do público com a marca, aumentando o faturamento em vendas.

Reúna forças

A união dos dois times é capaz de gerar resultados surpreendentes, pois torna possível a junção de expertises de estratégias e ferramentas de comunicação com a experiência em relacionamento com os clientes e vendas.

Essa importante troca de conhecimentos pode ser o segredo para alavancar as vendas e melhorar os resultados já no curto prazo.

Compartilhe dados

Analisar em conjunto os dados de marketing, como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente com a equipe comercial é uma ação estratégica para repensar o planejamento de comunicação e a forma de vendas, para trazer mais clientes para a empresa.

Afinal, o conhecimento compartilhado é multiplicado e resulta no crescimento das vendas.

Alinhamento de setores através do smarketing

Enquanto o marketing faz o trabalho de inbound para atrair e nutrir os leads, preparando-os para a tomada de decisão, o time de vendas dá sequência a esse esforço colocando toda a sua habilidade de negociação para fechar o negócio.

Ou seja, estamos olhando diretamente para o conceito de Smarketing, um termo cunhado pela empresa Hubspot que revela o segredo final para alinhar marketing e vendas de uma vez por todas.

O que é smarketing e por que sua empresa precisa dele

Smarketing reflete a integração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica nas empresas, visando alinhar conceitos, ações e estratégias de inbound marketing entre os times para um melhor aproveitamento dos leads gerados.

Através do smarketing você desenvolve relacionamentos mais sólidos com seus clientes, gerando resultados melhores para o seu negócio.

Quando o smarketing passa a fazer parte da cultura da empresa, é possível notar benefícios que se estendem ao longo do tempo, como aumento do ROI, elevação do ticket médio, aumento do lifetime value dos clientes e maior sinergia entre os times, ou seja, os conflitos recorrentes entre marketing e vendas deixam de existir.

Como fazer o smarketing dar certo na sua empresa

O smarketing deve fazer parte da cultura organizacional, por isso não pode ser implementado do dia para a noite. É uma mudança drástica no comportamento dos seus times de marketing e vendas, mas que surte resultados extraordinários quando bem trabalhados. Para implementar o smarketing na sua empresa, siga os seguintes passos:

Crie objetivos interligados

Enquanto marketing pensa em atração e nutrição de leads, vendas está focada em números, o que cria uma dissonância na atuação desses dois times. Para promover o alinhamento estratégico, você deve, então, colocá-los sob as mesmas regras, ou seja, definir objetivos interligados e baseados em metas reais e quantificáveis.

Facilite a comunicação

A comunicação é essencial para que você tenha uma verdadeira integração entre os times de marketing e vendas, portanto, invista em reuniões presenciais, chats, sistemas integrados, dashboards de controle e outras formas de comunicação que facilitem a interação entre os colaboradores, bem como a troca de ideias.

Crie entendimentos em comum

Para que essa ferramenta dê certo na sua empresa, tanto marketing quanto vendas devem ter o mesmo entendimento sobre as estratégias de marketing e seus desdobramentos.

Isso quer dizer que as personas do seu negócio devem ser desenvolvidas em conjunto por esses times, assim como a estrutura do funil de vendas, que direciona as ações de ambas as equipes.

O alinhamento entre MQL (leads qualificados de marketing) e SQL (leads qualificados de vendas) também deve ser feito em conjunto para que não haja reclamações posteriores sobre o não aproveitamento dos leads gerados.

Faça um Service Level Agreement (SLA)

SLA é um acordo de qualidade mínima para serviços prestados que ajuda seus times de marketing e vendas a pensarem da mesma forma.

Quando esse acordo é estabelecido, o marketing tem como missão repassar apenas leads com determinadas características para vendas, assim como vendas terá a responsabilidade de devolver clientes satisfeitos para o marketing, dando continuidade ao relacionamento.

Faça a integração de sistemas e relatórios

O smarketing pressupõe um ciclo contínuo de ações: o marketing capta e nutre leads, repassando-os preparados para vendas.

Depois que a venda se concretiza, o time de vendas retorna esses clientes para o marketing para que eles sejam trabalhados mais uma vez, visando sempre estratégias de up selling e cross selling.

Dessa forma, é preciso integrar os sistemas de gestão e controle na empresa, com o objetivo de reunir as informações sobre os clientes num único local, facilitando o trabalho de todos.

Acompanhe os resultados

Como você já tem objetivos interligados para marketing e vendas, o passo final é acompanhar o desempenho dos times para fazer os ajustes necessários e, assim, otimizar ainda mais a atuação deles na busca de resultados ótimos para a sua empresa.

Unifique suas equipes e multiplique o conhecimento de cada colaborador. Afinal, não dá mais para separar áreas e restringir ações. O alinhamento entre marketing e vendas tem tudo a ver com o sucesso do seu negócio!

Vá mais longe, entenda o que é Transformação Digital e como ela otimiza o alinhamento entre todos os setores.

Fundador do Portal Transformação Digital

Tiago Magnus atuou nos últimos 10 anos em projetos digitais, trabalhando com marcas como Lenovo, Carmen Steffens, Mormaii, VTEX, Carrefour, Centauro, entre outras, e como sócio de uma das principais agências digitais do Brasil. Hoje, é Diretor de Transformação Digital na ADVB e está à frente do TransformacaoDigital.com, empreendendo para democratizar o futuro.