O resultado do alinhamento entre marketing e vendas

O resultado do alinhamento entre marketing e vendas

O sucesso de uma empresa refletido nos resultados é fruto de uma estratégia bem elaborada e do trabalho em conjunto realizado por todas as áreas de negócio. E isso não seria diferente quando o assunto é alinhamento entre marketing e vendas.

O setor de marketing e o comercial, responsáveis pelas vendas, não só precisam como devem ser parceiros fiéis em busca de bons resultados. Engana-se quem pensa que são áreas diferentes, pois uma tem tudo a ver com a outra.

Pensar que o marketing só deve cuidar das ações de venda e promoção, enquanto a área de vendas fica focada na prospecção e negociação dos serviços e produtos é uma visão há muito obsoleta.

É importante lembrar que o que atrai as vendas são as ações de divulgação e promoção, realizadas pelo marketing, mas para que essas ações gerem resultados, a equipe de vendas precisa manter um relacionamento direto com os clientes.

Com a internet o acesso à informação ficou mais fácil e, com isso, o perfil do consumidor mudou. Hoje, antes de realizar uma compra, ele pesquisa sobre produto, marca, lojas, atendimento, entre outros fatores, para saber sobre a satisfação dos clientes e tomar uma decisão de compra mais segura. É nesse momento que o alinhamento entre marketing e vendas da empresa faz toda a diferença.

Alinhamento entre marketing e vendas possibilita crescimento do faturamento

A relação entre os dois setores é extremamente importante para estabelecer as estratégias de comunicação, como marketing, publicidade, propaganda, relacionamento e promoção com as metas de vendas.

O alinhamento entre marketing e vendas, quando bem executado, possibilita mais conhecimento à equipe comercial sobre o comportamento do consumidor, suas necessidades e dúvidas, e com isso consegue aprimorar seu processo de atendimento.

Essa parceria é fundamental para o crescimento dos leads, conversão deste em prospects reais e futuramente em clientes, além de gerar fidelização com foco em novas vendas. Pois é pelo alinhamento entre marketing e vendas que se torna possível o crescimento do faturamento empresarial.

Porém, por mais estranho que pareça, em algumas organizações essas duas áreas não são interligadas, a importância dessa parceria é ignorada e elas ainda realizam trabalhos totalmente individuais, desperdiçando chances de crescimento.

O motivo para essa resistência ainda existente no mercado é que, em alguns casos, o marketing acha que não tem nenhuma responsabilidade pelos resultados de vendas efetivas, apenas trabalha para a atração do público.

Enquanto o comercial acredita que o marketing não presta nenhum apoio à área e que os resultados de faturamento da empresa são exclusivos do esforço aplicado nas vendas.

Para mudar essa visão equivocada e ultrapassada de gestão, é preciso repensar ações das áreas de marketing e vendas, a fim de tornar cada vez mais evidente a importância do trabalho em conjunto entre as equipes em busca dos melhores resultados para a empresa.

Ações sincronizadas

De nada adianta o marketing iniciar uma campanha inovadora se o comercial não está a par do assunto para transmitir os seus valores durante a prospecção e venda.

Nessa situação, a parceria reflete a imagem positiva da empresa, seus produtos e serviços, importante para a identificação do público com a marca, aumentando o faturamento em vendas.

Reúna forças

A união dos dois times é capaz de gerar resultados surpreendentes, pois torna possível a junção de expertises de estratégias e ferramentas de comunicação com a experiência em relacionamento com os clientes e vendas.

Essa importante troca de conhecimentos pode ser o segredo para alavancar as vendas e melhorar os resultados já no curto prazo.

Compartilhe dados

Analisar em conjunto os dados de marketing, como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente com a equipe comercial é uma ação estratégica para repensar o planejamento de comunicação e a forma de vendas, para trazer mais clientes para a empresa.

Afinal, o conhecimento compartilhado é multiplicado e resulta no crescimento das vendas.

Alinhamento de setores através do smarketing

Enquanto o marketing faz o trabalho de inbound para atrair e nutrir os leads, preparando-os para a tomada de decisão, o time de vendas dá sequência a esse esforço colocando toda a sua habilidade de negociação para fechar o negócio.

Ou seja, estamos olhando diretamente para o conceito de Smarketing, um termo cunhado pela empresa Hubspot que revela o segredo final para alinhar marketing e vendas de uma vez por todas.

O que é smarketing e por que sua empresa precisa dele

Smarketing reflete a integração entre os setores de marketing e vendas de maneira estratégica nas empresas, visando alinhar conceitos, ações e estratégias de inbound marketing entre os times para um melhor aproveitamento dos leads gerados.

Através do smarketing você desenvolve relacionamentos mais sólidos com seus clientes, gerando resultados melhores para o seu negócio.

Quando o smarketing passa a fazer parte da cultura da empresa, é possível notar benefícios que se estendem ao longo do tempo, como aumento do ROI, elevação do ticket médio, aumento do lifetime value dos clientes e maior sinergia entre os times, ou seja, os conflitos recorrentes entre marketing e vendas deixam de existir.

Como fazer o smarketing dar certo na sua empresa

O smarketing deve fazer parte da cultura organizacional, por isso não pode ser implementado do dia para a noite. É uma mudança drástica no comportamento dos seus times de marketing e vendas, mas que surte resultados extraordinários quando bem trabalhados. Para implementar o smarketing na sua empresa, siga os seguintes passos:

Crie objetivos interligados

Enquanto marketing pensa em atração e nutrição de leads, vendas está focada em números, o que cria uma dissonância na atuação desses dois times. Para promover o alinhamento estratégico, você deve, então, colocá-los sob as mesmas regras, ou seja, definir objetivos interligados e baseados em metas reais e quantificáveis.

Facilite a comunicação

A comunicação é essencial para que você tenha uma verdadeira integração entre os times de marketing e vendas, portanto, invista em reuniões presenciais, chats, sistemas integrados, dashboards de controle e outras formas de comunicação que facilitem a interação entre os colaboradores, bem como a troca de ideias.

Crie entendimentos em comum

Para que essa ferramenta dê certo na sua empresa, tanto marketing quanto vendas devem ter o mesmo entendimento sobre as estratégias de marketing e seus desdobramentos.

Isso quer dizer que as personas do seu negócio devem ser desenvolvidas em conjunto por esses times, assim como a estrutura do funil de vendas, que direciona as ações de ambas as equipes.

O alinhamento entre MQL (leads qualificados de marketing) e SQL (leads qualificados de vendas) também deve ser feito em conjunto para que não haja reclamações posteriores sobre o não aproveitamento dos leads gerados.

Faça um Service Level Agreement (SLA)

SLA é um acordo de qualidade mínima para serviços prestados que ajuda seus times de marketing e vendas a pensarem da mesma forma.

Quando esse acordo é estabelecido, o marketing tem como missão repassar apenas leads com determinadas características para vendas, assim como vendas terá a responsabilidade de devolver clientes satisfeitos para o marketing, dando continuidade ao relacionamento.

Faça a integração de sistemas e relatórios

O smarketing pressupõe um ciclo contínuo de ações: o marketing capta e nutre leads, repassando-os preparados para vendas.

Depois que a venda se concretiza, o time de vendas retorna esses clientes para o marketing para que eles sejam trabalhados mais uma vez, visando sempre estratégias de up selling e cross selling.

Dessa forma, é preciso integrar os sistemas de gestão e controle na empresa, com o objetivo de reunir as informações sobre os clientes num único local, facilitando o trabalho de todos.

Acompanhe os resultados

Como você já tem objetivos interligados para marketing e vendas, o passo final é acompanhar o desempenho dos times para fazer os ajustes necessários e, assim, otimizar ainda mais a atuação deles na busca de resultados ótimos para a sua empresa.

Unifique suas equipes e multiplique o conhecimento de cada colaborador. Afinal, não dá mais para separar áreas e restringir ações. O alinhamento entre marketing e vendas tem tudo a ver com o sucesso do seu negócio!

Vá mais longe, entenda o que é Transformação Digital e como ela otimiza o alinhamento entre todos os setores.

Fundador do Portal Transformação Digital

Tiago Magnus é fundador do portal TransformacaoDigital.com, projeto com objetivo de fomentar, ajudar e educar o mercado em torno do tema Transformação Digital, em parceria com influenciadores e empresas nacionais e internacionais.