Vendedores são o canal de vendas mais cara que existe. E o mais eficiente.
Bons vendedores são difíceis de recrutar, contratar, treinar e reter em sua empresa. São um ativo humano valioso e que demanda um alto investimento.
Por isso, precisam ser muito bem cuidados!
Softwares de vendas não precisam de um clima organizacional saudável para funcionar direito. Nem precisam ser motivados ou encontrar um propósito no que fazem.
Mas sem os vendedores para operá-los, de que servem?
E por mais que alguns acreditem no contrário, não existem produtos (ou serviços) que são tão bons que se vendem sozinhos.
Ou será que existem?
O modelo de vendas self-service tenta fazer exatamente isso: que seu público faça praticamente toda jornada do cliente sem a necessidade de interação com vendedores.
Eles são atraídos por sua marca, conhecem seu produto ou serviço, se dão conta de que ele pode resolver um problema que eles têm, aprendem mais sobre essa solução e chegam até a experimentá-la, antes de converter a compra.
Tudo isso sozinhos: self-service. Dessa forma, sem vendedores, o custo de aquisição de clientes (CAC) desaba. Mas como é possível fazer essa mágica?
Neste post, você vai ver como funciona o modelo de vendas self-service e quais as condições necessárias para que seja implementado em uma empresa com sucesso.
Condições necessárias para o modelo de vendas self-service dar certo
Você já fez compras no modelo self-service. Aliás, deve fazer quase todo dia. Toda vez que entra em um e-commerce ou marketplace está usando o modelo de compras self-service.
Toda jornada do cliente se desenrola sem a ação de um vendedor. Eventualmente um chatbot ou alguma indicação de compra gerada por inteligência artificial pode ajudar em sua tomada de decisão de compra.
Mas ninguém, de verdade, fala com você!
Porém, se no mercado B2C o modelo de vendas self-service funciona tão bem, o mesmo não pode se dizer do mercado B2B.
Nessa área, as decisões de compra costumam ser muito mais complexas e racionais. Demandam uma convicção de que o investimento realizado trará os resultados que a empresa deseja.
Por isso, a presença de um vendedor externo fazendo visitas e demonstrações para clientes ou, ao menos, vendedores remotos usando canais digitais e até ferramentas de videoconferência se fazem extremamente necessários.
No entanto, se algumas características de seu negócio permitirem – sim! – é possível usar o modelo de vendas self-service com sucesso.
Quais são as 3 condições para o modelo de vendas self-service funcionar no B2B?
- Mercado com uma demanda muito grande
- Solução simples de entender e perceber valor
- Ticket médio de compra baixo
Entenda cada uma delas:
1. Mercado com uma demanda muito grande
Não se iluda! Por mais que você monte a estratégia de vendas self-service perfeita (veja como mais adiante), um percentual mínimo do mercado vai trilhar toda jornada de compra até a conversão sem a ajuda de um vendedor.
Por isso, quanto maior o mercado, por menor que seja a porcentagem do público-alvo que se torne cliente, maior a quantidade de possíveis conversões de vendas.
2. Solução simples de entender e perceber valor
Se você oferece um serviço complexo e que precisa de uma série de explicações para ser totalmente entendido, dificilmente um modelo self-service de compras vai funcionar para seu negócio.
Por isso, esse modelo de vendas é muito usado por alguns softwares SaaS. Isto é: softwares baseados pela nuvem, acessados via login e senha e pelos quais se paga uma mensalidade.
Dessa forma, o cliente que se interessar por ele simplesmente acessa o software de sua máquina e das máquinas de outros usuários, dependendo do plano de assinatura comprado, e começa a usar imediatamente.
No entanto, nem todos os softwares SaaS são simples de entender e operar o suficiente para que o modelo de compra self-service funcione.
Um ERP, por exemplo, dificilmente será vendido dessa forma. Para esse tipo de software ou outros serviços mais complexos, provavelmente será necessário contar com uma equipe de vendas.
3. Ticket médio de compra baixo
Pode parecer estranho, mas quanto menor o ticket médio, é possível que dê mais certo o modelo de vendas self-service.
Por quê?
Porque o objetivo é vender para o máximo possível de clientes e ganhar na quantidade.
E, invariavelmente, quanto maior o valor do investimento, mais demorada é a decisão de compra. Portanto, com um ticket médio baixo você tende a aumentar o número e a velocidade das conversões de vendas.
Esses são 3 fatores fundamentais para que uma estratégia de de vendas self-service funcione. Mas como colocar isso em prática?
Temos mais algumas dicas para te dar!
O que você precisa fazer para implantar um modelo de vendas self-service?
Se você definiu que não vai usar vendedores, tudo terá que ser automatizado nas 3 etapas do funil de vendas. Vamos começar pelo topo: atração de leads!
1. SEO e marketing de conteúdo
Técnicas de inbound marketing para atrair leads para seu negócio online são bastante efetivas.
Para isso, você deve usar ferramentas de marketing digital para descobrir as palavras-chave mais procuradas por seu público-alvo nos mecanismos de busca da internet (SEO).
Em seguida, crie artigos para blogs e outros conteúdos relevantes para seu público baseados nesses temas.
Ao encontrarem esses conteúdos quando fazem buscas na internet seus potenciais clientes recebem informações interessantes relacionadas às suas necessidades (nada de propagandas explícitas de seu produto ou serviço) e, se quiserem se aprofundar mais nesses assuntos, podem baixar e-books ou infográficos, ter acesso a webinars e outros materiais ricos, em troca de dados como seus nomes e e-mails.
2- Automação de marketing
Algumas ferramentas de vendas são necessárias para quem deseja implantar um modelo de vendas self-service.
Se o topo do seu funil pode ser alimentado de leads com ajuda do SEO e de bons conteúdos, para fazer esses leads fluírem pelo meio do funil de vendas, você precisará enviar mensagens para eles com ajuda de uma boa ferramenta de automação de marketing e, assim, nutri-los com mais conteúdos relevantes.
É muito importante que você use adequadamente as funcionalidades de segmentação de ferramentas de automação de marketing para enviar os conteúdos certos, para as pessoas certas na hora certa.
Poucas mensagens, mas muito bem direcionadas, podem levar seu cliente pouco a pouco através do pipeline de vendas até que clique em um link que vai levá-lo à página de conversão, para que ele realize a compra.
3. Uma versão Freemium (ou ao menos um trial) de sua solução
Algumas empresas SaaS operam com enorme sucesso usando versões Freemium de seus softwares. Alguns exemplos de peso são Trello, Slack e LinkedIn.
Freemium são planos de acesso gratuitos para sempre, com menos funcionalidades, número de usuários e capacidade e armazenamento de dados do que as versões pagas, mas suficientemente funcionais para que a empresa interessada avalie a efetividade do software.
Assim, depois de se acostumar com ele e perceber todo seu valor para o negócio, migram para uma versão paga, quando a empresa cresce e precisa ampliar seu uso.
Essa não é uma tática exclusiva do modelo self-service. Empresas que usam consultores de vendas também podem se valer dela.
Outra alternativa é o uso de um trail. Menos efetivo, mas, por outro lado, traz menores custos para o negócio.
Você já viu como atrair, nutrir e levar seus leads até a conversão e também como fazê-los experimentar seu produto.
Mas um passo fundamental do modelo de vendas self-service é o chamado onboarding de clientes, quando o cliente precisa entender rapidamente como usar e se beneficiar de seu produto ou serviço.
4- Um onboarding intuitivo ao usar a ferramenta ou serviço
Esta, com certeza, é a parte mais difícil. Ao começar a usar a ferramenta ou serviço contratado, o usuário tem que seguir um “passo a passo” intuitivo, seja no trail ou na versão freemium.
Se cadastrar, entender o funcionamento de botões e campos de formulários, tudo isso precisa ser natural e seguir um fluxo que não suscite inseguranças ou dúvidas.
Vídeos e animações são uma boa alternativa, mas o ideal é que o próprio uso da solução seja “auto-explicativo”.
Textos auxiliares em janelas pop-up com indicações dos próximos passos podem ajudar bastante, assim como balões com descritivos das funcionalidades que surgem ao se passar o mouse sobre botões e outros pontos de interesse da ferramenta.
Fintechs de empréstimo para pessoas físicas e jurídicas, por exemplo, têm-se se mostrado bastante eficientes nesse sentido.
Apesar de certa complexidade para se analisar a capacidade de pagamento de uma pessoa ou empresa em poucos minutos, essas plataformas criam verdadeiros “formulários tutoriais interativos”, que têm funcionado muito bem e levado à conversão self-service de forma surpreendente.
Você viu 3 premissas e 4 providências para implantar um sistema de vendas self-service em seu negócio. Acha que pode levar esse projeto adiante?
Analise com cuidado as características de sua empresa e não se aventure nesse modelo se achar que a figura de um vendedor consultivo é fundamental para que seu cliente entenda todo valor de sua solução.
