O comissionamento é uma das maneiras mais efetivas de incentivar vendas e motivar os vendedores. Afinal, é uma solução simples, prática e fácil de se realizar. Além disso, na verdade, já é esperada por qualquer vendedor.

Mas, para alguns tipos de empresas, é preciso um certo cuidado na hora de definir como calcular a comissão de vendas.

É o caso das empresas SaaS, que vendem softwares como serviços fornecidos pela internet e pagos por meio de uma mensalidade.

Para uma SaaS, é muito importante manter os clientes fiéis. Conquistar um cliente e perdê-lo logo em seguida pode gerar até prejuízo. Porque, como disse, a venda prevê um pagamento recorrente, na forma de assinatura de um plano de serviço.

Se essa renda recorrente para, a empresa perde uma expectativa de ganho futuro.

Neste artigo, você vai ver como criar um plano de comissão de vendas SaaS e todos os cuidados que deve tomar para que ele alcance os melhores resultados para seu negócio, conquistando e fidelizando clientes.

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Por que uma SaaS precisa de um plano de comissão de vendas diferenciado?

A grande sacada das empresas SaaS foi tornar softwares de gerenciamento, ERP, CRM, automação de marketing e muitos outros acessíveis para empresas de todos os portes.

Como fizeram isso?

Simples: usaram as tecnologias em nuvem e o acesso fácil a internet para criar um novo modelo de negócio.

Ao invés da empresa pagar de uma vez só uma cara licença para instalar o software em cada uma das máquinas onde ele seria rodado, agora ela faz uma assinatura mensal, com direito a acesso via internet de vários usuários, com atualizações constantes e gratuitas.

Não há instalações físicas, nem é preciso pagar pelas novas versões do software, quando são lançadas.

Só que para esse modelo de negócio funcionar é preciso que os clientes se mantenham fiéis.

Fazer o pagamento de 3 ou 4 mensalidades, seguida da desistência da assinatura, pode não gerar lucro.

A quantidade de meses necessários para começar a ter lucro, evidentemente, varia muito de empresa para empresa. Mas, certamente, quanto mais tempo os usuários se mantiverem fiéis, melhor.

A importância da taxa de churn em empresas SaaS

A taxa de churn, ou churn rate, em inglês, é a porcentagem de clientes que a empresa perde durante um período de tempo.

Geralmente é medida a cada mês, pois corresponde ao intervalo de pagamento da assinatura.

Assim, se uma SaaS tem 100 clientes no início do mês e 2 desistem de ser clientes, sua taxa de churn foi de 2%.

Para reduzir a taxa de churn existem duas estratégias fundamentais que devem ser seguidas pela empresa:

• Qualificação de clientes: é muito importante que o vendedor faça a venda consultiva e só feche negócio com clientes que realmente necessitam da solução de sua empresa. Caso contrário, esses clientes vão acabar desistindo da assinatura, insatisfeitos, e podem até falar mal da SaaS.
• Customer Success: sucesso do cliente é uma estratégia de retenção em que a empresa faz de tudo para que seu cliente perceba logo todo valor do software SaaS que está usando em seu negócio. O cliente passa por um processo de onboarding, para dominar o uso do software. Além disso, a performance do cliente deve ser monitorada e, ao menor sinal de insucesso, a equipe de “customer success” deve ser acionada para auxiliá-lo a atingir os melhores resultados.

A boa notícia é que existem formas de comissionamento de vendas que podem ajudar a pôr em prática essas duas estratégias, com auxílio dos vendedores.

Descubra, agora, como fazer um plano de comissão de vendas SaaS desse tipo em sua empresa.

5 passos de como montar um plano de comissão de vendas

01. Reveja os objetivos estratégicos do negócio

Nenhuma ação da empresa deve ser realizada se não estiver alinhada com os objetivos do negócio.

Por isso, releia o planejamento estratégico e verifique como a área de vendas pode contribuir para sua realização. Defina seu plano de comissão de vendas em função disso.

02. Defina quais os objetivos do comissionamento

Como mencionamos, o objetivo do comissionamento de vendas é incentivar e motivar a equipe de vendas.

Mas, se feito de forma inteligente, o comissionamento pode incentivar o crescimento da base de clientes, por exemplo, ou focar em determinados plano ou perfil de clientes (em que se pagam comissões maiores para os vendedores) ou evitar o crescimento da taxa de churn.

Você vai ver algumas opções de plano de comissão de vendas SaaS mais adiante.

03. Determine a data em que será feito o pagamento das comissões

Outro ponto importante. Quando será feito o pagamento da comissão de vendas? O ideal é que ela só seja feita depois que o cliente efetivamente pagar pelo serviço.

Evita-se assim que a empresa pague uma comissão sobre uma venda que não se realizou por falta de pagamento.

04. Com base em seus objetivos, defina o tipo e as porcentagens de comissionamento

Existem diversas maneiras de calcular a comissão de vendas. Há empresas que pagam um salário base e, além disso, a comissão de vendas. Outras, que trabalham com representantes, pagam apenas a comissão.

Em empresas que não seguem o modelo SaaS, geralmente esse valor do comissionamento de vendas fica em torno de 5% do montante faturado pelo vendedor.

Existe também a possibilidade de se estipular um teto de comissionamento além do qual o vendedor não receberia a porcentagem total das vendas que fez. Por exemplo: o vendedor só pode ganhar, no máximo, 4 vezes o seu salário base.

Isso não é muito indicado, porque desestimula os vendedores que, ao chegarem nesse teto, param de trabalhar ou faturam as vendas para o mês seguinte.

Mas e no caso específico das SaaS?

Nesse caso, como a receita é recorrente, isto é, a empresa pode ganhar um valor mensal por meses ou até anos, a comissão costuma ser bem maior e é calculada sobre o valor da primeira mensalidade.

Pode girar entre 50% a 100% do primeiro pagamento recorrente e chegar até a 130% (ou quanto a empresa achar interessante) dependendo dos objetivos do plano de comissão de vendas SaaS.

Veja algumas possibilidades:

A) Comissão fixa paga uma única vez no primeiro pagamento recorrente

Dependendo da lucratividade do negócio, pode variar entre 50% e 100% (isso não é uma regra, apenas uma sugestão). Neste caso, não existe nenhum incentivo para que o vendedor se esforce para qualificar bem os novos clientes ou fique de olho em sua satisfação ao longo do tempo.

B) Comissão variável paga uma única vez no primeiro pagamento recorrente

Este caso é mais indicado para quem quer fazer sua base de clientes crescer rapidamente para, só depois, pensar em fidelização.

Assim, a comissão pode ser de 50% para um determinado teto de vendas e ir subindo, conforme o vendedor atinge metas de vendas maiores. Por exemplo: a comissão do vendedor é de 75% de comissionamento de vendas se ele atingir a meta; e 150% se ele superar a meta em 30%.

C) Comissão fixa paga ao longo dos pagamentos recorrentes

Esta opção de plano de comissão de vendas para SaaS é ideal para quem quer evitar uma alta taxa de churn.

Por quê?

Porque o vendedor recebe, digamos, 100% de comissão de vendas, mas dividida em 4 parcelas de 25% para cada pagamento que o cliente fizer. Assim, ele vai se esforçar para que o cliente conquistado tenha fit com o negócio e ajudar a equipe de customer success a perceber se o cliente está satisfeito.

Existem variações, como 50%, 30% e 20% nos 3 primeiros pagamentos. Tudo vai depender de seus objetivos.

D) Comissão variável paga ao longo dos pagamentos recorrente

Por fim, esta é uma forma de incentivar tanto que o vendedor feche mais vendas como se preocupe em fidelizar os clientes.

O cálculo é mais complexo, mas, basicamente, o vendedor tem comissões maiores ao atingir metas maiores de vendas e elas são pagas em parcelas, conforme o cliente continuar fiel a empresa.

5. Acompanhe os resultados e faça as mudanças necessárias

Com seu plano de comissão de vendas em andamento, fique de olho nos resultados e verifique se as metas estão sendo atingidas.

Caso contrário, estude seu funil de vendas e tente descobrir onde as coisas não estão acontecendo como deveriam.

Com isso, pode ser que você descubra uma forma mais criativa e eficiente de comissionamento de vendas em sua empresa, garantindo mais lucro para o seu negócio!