O coaching é uma moda que pegou. Mas, nem por isso, devemos deixar de valorizar essa prática nas empresas.
O coaching é uma poderosa ferramenta de qualificação da força de vendas que, ao lado dos treinamentos de vendas, pode fazer sua equipe comercial performar cada vez melhor, batendo meta atrás de meta.
Mas qual a diferença entre coaching e treinamento de vendas, se é que existe?
Neste post, você vai entender o que é coaching de vendas, o que é treinamento de vendas e a diferença entre coaching e treinamento.
E lembre-se, na hora de promover o ramp up de vendas, isto é, de deixar seus novos vendedores no ponto para venderem como especialistas, tanto o treinamento como o coaching são importantes.
Por isso, entenda suas diferenças e como empregá-los em seu negócio.
O que é coaching de vendas?
Para que serve o coaching de vendas nas empresas, afinal?
O coaching de vendas tem o objetivo de incentivar o desenvolvimento dos vendedores e melhorar seu desempenho, confiança e tomada de decisão.
Assim, ele aborda temas específicos e personalizados individualmente para cada colaborador. O coaching trata mais do “fazer melhor” do que do “como fazer”.
A abordagem é de baixo para cima, baseada nas necessidades e características do colaborador. Ele é Incentivado a examinar e refletir sobre o próprio desenvolvimento e a fazer uma crítica construtiva para descobrir como evoluir profissional e pessoalmente.
O que é treinamento de vendas?
Um treinamento de vendas tem o objetivo de orientar os novos funcionários sobre os padrões e práticas do local de trabalho, assim, transmite uma nova habilidade específica que eles precisam dominar, como o uso de um software, por exemplo.
Em um treinamento, se instruem muitos funcionários ao mesmo tempo e com o mesmo nível de informação. O conhecimento flui de cima para baixo, em espaços, muitas vezes, semelhantes a salas de aula.
Ao final, é comum que haja um teste ou prova, inclusive com o recebimento de diplomas ou certificados de conclusão.
Ficou claro para você para que serve um treinamento de vendas na empresa?
Então, confira agora a diferença entre coaching e treinamento de vendas.
Diferença entre coaching e treinamento de vendas: conheça 16 delas
1. Transferência de conhecimento versus aprimoramento de conhecimentos e habilidades
Treinamentos têm o objetivo de transferir conhecimento de um especialista representado pela figura de um professor ou treinador.
Por outro lado, o coaching visa ajudar o indivíduo a aprimorar seus conhecimentos e habilidades.
2. Em grupo versus individual
Na maioria das vezes, o treinamento é em grupo, envolvendo turmas de alunos. Já o coaching é uma abordagem individualizada, com reuniões um para um.
3. Conteúdo geral versus conteúdo personalizado
Ao montar um treinamento de vendas, seu conteúdo é genérico e pode ser absorvido por todos os alunos ou qualquer pessoa que queira melhorar aquela habilidade.
Já o coaching vai se construindo, passo a passo, de forma personalizada para atender às necessidades do coachee (pessoa que recebe um trabalho de coaching).
4. Para novatos versus para colaboradores experientes
É claro que vendedores experientes também podem receber treinamentos. Mas, em geral, um treinamento é usado para ensinar alguém sobre algo que ainda não domina. Como o software de vendas usado pela empresa.
O coaching não, ele é voltado para que os funcionários com certa experiência na empresa se tornem ainda melhores.
5. Estruturado versus não estruturado
Treinamentos têm uma estrutura definida, uma série de tópicos e conteúdos que serão passados para os alunos.
No caso do coaching, ele não tem uma estrutura fixa, ele se modela em função das características do coachee.
6. Formal versus informal
Enquanto um treinamento é mais formal, seguindo o esquema “professor-alunos”, o coaching é mais informal, fluindo como um bate-papo.
7. Contar versus perguntar
Em um treinamento o professor ou treinador “conta” como deve se fazer algo. No caso, como se vende mais e melhor.
O processo de coaching envolve fazer perguntas ao coachee para que ele descubra o que e como precisa melhorar suas habilidades de venda.
8. Foco na aprendizagem versus foco no desenvolvimento e crescimento
Treinamentos são feitos para que a equipe de vendas aprenda a fazer certas coisas. O coaching de vendas é uma forma de fazer o coachee se desenvolver e se tornar um profissional melhor a cada dia.
9. Fornece novos conhecimentos versus promove o autoconhecimento
Enquanto um treinamento de vendas foca em ensinar novos conhecimentos aos vendedores, como técnicas de vendas ou o uso de ferramentas específicas, o coaching de vendas promove o autoconhecimento e a superação de limitações.
10. Mostra como os outros pensam versus muda a maneira de pensar
Ao treinar pessoas, instrutores mostram como outras pessoas pensaram sobre aquele tema e desenvolveram técnicas para resolver determinado problema.
No caso do coaching, o objetivo é mudar a maneira de pensar sobre os problemas, para encará-los com mais confiança e otimismo, empregando o melhor de si para resolvê-los.
11. Desenvolve novas habilidades versus desenvolve habilidades existentes
Um treinamento ajuda a equipe a desenvolver novas habilidades. O processo de coaching faz com que o coachee desenvolva ao máximo as habilidades que já tinha.
12. Foco no curto prazo versus trabalho de longo prazo
O treinamento tem um caráter imediatista. Ele faz com que os vendedores absorvam rapidamente novos conhecimentos que precisam empregar para que sua performance de vendas melhore.
O coaching usa outra abordagem. O trabalho é de longo prazo, sem data para terminar. É um investimento da empresa no colaborador que visa dar-lhe mais autonomia para agir por conta própria nas mais diversas situações.
Isso não é algo que se desenvolve rapidamente. Mas quanto mais esse trabalho evoluir, mais resultados a empresa e o colaborador colhem juntos.
13. Desenvolvimento de habilidades técnicas versus desenvolvimento da pessoa
Um treinamento tem foco na técnica, o coaching foca na pessoa e em seu crescimento.
14. O protagonista é o treinador versus o protagonista é o coachee
Treinamentos têm uma estrela: o professor, o instrutor ou o treinador. O “sabe-tudo” que transmite seu conhecimento de forma unilateral.
O coaching não funciona dessa forma. Nele, o protagonista é o coachee. É ele quem, estimulado e direcionado pelas perguntas do coach, descobre o que precisa melhorar e toma as atitudes necessárias para fazer essa mudança acontecer.
15. O treinador é o especialista versus o coachee é o especialista
Seguindo o raciocínio acima, vale destacar que em um treinamento quem é considerado o especialista no assunto é o treinador.
No coaching não. O coachee já é um especialista em vendas, mas precisa ser estimulado a crescer e melhorar cada vez mais, superar suas limitações e alcançar todos os objetivos que deseja, seja na área profissional ou no âmbito pessoal.
16. Teste e certificado versus plano de desenvolvimento
Enquanto um treinamento geralmente culmina com um teste dos conhecimentos adquiridos e a entrega de um certificado de conclusão, o trabalho de coaching visa a criação de um plano de desenvolvimento, com metas e objetivos a serem alcançados em curto, médio e longo prazo.
Confira esta tabela que resume todas essas 16 diferenças entre coaching e treinamento de vendas:
| Treinamento | Coaching |
| Transferência de conhecimento | Aprimoramento de conhecimentos e habilidades |
| Em grupo | Individual |
| Conteúdo geral | Conteúdo personalizado |
| Para novatos | Para colaboradores experientes |
| Estruturado | Não estruturado |
| Formal | Informal |
| Contar | Perguntar |
| Foco na aprendizagem | Foco no desenvolvimento e crescimento |
| Fornece novos conhecimentos | Promove o autoconhecimento |
| Mostra como os outros pensam | Muda a maneira de pensar |
| Desenvolve novas habilidades | Desenvolve habilidades existentes |
| Foco no curto prazo | Trabalho de longo prazo |
| Desenvolvimento de habilidades técnicas | Desenvolvimento da pessoa |
| O protagonista é o treinador | O protagonista é o coachee |
| O treinador é o especialista | O coachee é o especialist |
| Teste e certificado | Plano de desenvolvimento |
Ficou claro para você o que é coaching de vendas, o que é treinamento de vendas e a diferença entre coaching e treinamento?
Então, veja este vídeo da Endeavor Brasil que mostra também a diferença desses conceitos para mentoria e terapia:
Conclusão: coaching e treinamento, ambos fazem a diferença
Por tudo que falamos até aqui, cabe deixar clara a principal diferença entre coaching e treinamento de vendas:
- O Coaching leva a uma mudança de modelo mental, por meio do autoconhecimento.
- O treinamento passa informações que se transformam no conhecimento de como realizar da melhor forma uma tarefa ou atividade específica.
Independentemente dessas diferenças, uma coisa é certa: ambos são uma excelente forma de capacitar sua equipe. Não deixe de praticar em sua empresa.
