Fazer prospecção de leads em redes sociais, principalmente quando se buscam leads no marketing B2B, geralmente não é fácil.
É claro que se você tiver uma verba polpuda para investir em posts patrocinados e outras formas de mídia paga nas redes sociais, existe uma grande possibilidade de ter bons resultados.
Mas não se iluda: sem um bom planejamento, pode ser que seu investimento vá por água abaixo.
É exatamente por isso que a maioria das rede sociais faz de tudo para capacitar seus usuários corporativos para aprenderem a como captar clientes de forma planejada e estratégica.
O Facebook é bastante competente nesse ponto. Com disposição e paciência, é possível dominar a ferramenta lendo os tutoriais da central de ajuda.
E se você não estiver fazendo isso direito, eles te mandam dicas em sua timeline, como esta:
Por isso, antes de iniciar seus investimentos em social selling, faça um bom planejamento. Conheça profundamente suas personas nas redes sociais e inicie um trabalho de prospecção de leads B2B sem pagar nada, por enquanto.
Depois, quando seu modelo estiver testado e funcionando, aí sim abra a carteira. Dessa forma, o retorno pode até demorar um pouquinho mais, mas você evita desperdiçar verbas preciosas em estratégias de prospecção de novos clientes B2B que podem não funcionar como você pensava.
Hacks de prospecção de leads em redes sociais
Quem é seu cliente, afinal? E qual a cara dele nas redes sociais? Comece por aí!
1. Crie buyer personas (de novo?)
Você já fez esse trabalho? Tem suas buyers personas definidas com precisão? Ótimo!
Se este é seu caso, talvez seja interessante pular para o próximo tópico. Se não – ou se achar que vale a pena conferir mais umas dicas – veja aqui como criar essas personagens semi-ficcionais, que representam seus compradores ideais.
Qual o perfil dos clientes mais lucrativos para seu negócio? Aqueles que compram mais, com mais frequência e valores maiores, de preferência dos produtos ou serviços de maior margem.
Como se trata de um negócio B2B, possivelmente você tem uma lista dessas empresas. Com seu ramo de atividade, porte, faturamento médio etc.
Se não tem, use seu histórico de vendas e dados sobre os clientes, analise suas planilhas e seu CRM e descubra quais são essas empresas. Você pode se valer também de plataformas de pesquisa digital online gratuitas, como Typeform, Google Forms e MindMiners, para descobrir isso.
Só um detalhe: existem sim perfis de empresas em redes sociais. Mas e o contato dos compradores, diretores e outros tomadores de decisão nessas empresas?
É nessa hora que você precisa usar a imaginação e criar as buyers personas: uma representação criativa de um decisor de compras típico dessas empresas.
Veja um exemplo:
Alberto Costa é gerente de TI em uma PME de prestação de serviços de consultoria jurídica e contábil para outras PMEs. Casado e com dois filhos, faz MBA duas vezes por semana, à noite. Sempre que pode passa o final de semana no sítio da família, onde faz um churrasco e convida amigos. Adora tecnologia – alguns o consideram até meio nerd – e, de vez em quando, passa um tempinho jogando videogame com os filhos.
Por quê você precisa saber da vida pessoal, hábitos, valores e costumes dos executivos das empresas com que vai trabalhar?
Porque é assim que vai conseguir achá-los nas redes sociais. De forma ética, não invasiva e, inicialmente, sem usar parte de sua verba.
2. Defina palavras-chave que suas buyers personas usariam nas redes sociais
LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest… Redes sociais não faltam e estão repletas de perfis de pessoas (e empresas) que podem ser um possível cliente.
Mas como achar aquelas que se encaixam em suas buyers personas?
A dica aqui é usar os diversos mecanismos de busca e análise disponibilizados pelas próprias redes sociais para usar dois tipos de palavras-chave:
- Palavras-chave que descrevem a empresa ou atividade das buyers personas
- Palavras-chave que suas buyers personas usariam em diferentes mídias sociais
No exemplo que demos, o Alberto Costa pode usar palavras-chave relacionadas à tecnologia da informação, apesar de sua empresa ser da área jurídica e contábil.
Assim, selecione as mídias sociais que fazem mais sentido para seu negócio e tente fazer uma lista de palavras-chave para cada persona em relação a cada uma delas.
Dessa forma, pode ser que não faça sentido procurar uma buyer persona como a do Alberto Costa no Pinterest.
No entanto, uma mídia social que faz sentido para todo mundo que faz prospecção de clientes B2B é o LinkedIn. Vamos ver mais detalhes sobre o LinkedIn para empresas e como usar o linkedIn para vender, mais adiante.
3. Use ferramentas gratuitas de monitoramento de redes sociais
Vamos mostrar, mais à frente, algumas dicas específicas de como prospectar clientes em cada rede social.
Mas esta dica vale para todas: use ferramentas de monitoramento de redes sociais gratuitas.
Coloque lá as palavras-chave que definiu anteriormente e estude os resultados.
Conforme for achando leads, crie um arquivo com o nome, e-mail, endereço, empresa, perfil e outros dados desses leads.
Mas calma! Não saia ligando para eles. Estabeleça uma meta, por exemplo: achar 100 leads.
E conforme for avançando no trabalho, você perceberá que as informações que achou em uma rede social são complementadas por outras, das demais plataformas sociais.
Use uma planilha online ou outro sistema de cadastro de cliente para isso.
Veja algumas ferramentas gratuitas de monitoramento de redes sociais. Algumas não vão mostrar as menções de suas palavras-chave, mas fornecer importantes análises de dados sobre seus perfis sociais.
4. Captando leads no LinkedIn
Sem dúvida, essa é a rede social mais efetiva para B2B.
Comece lançando suas palavras-chave na busca e analise o perfil das pessoas que encontra.
Lembre-se que você pode pedir para se conectar com perfis de até 3 graus de distância do seu. Não tenha medo de solicitar isso.
Mas não deixe de acrescentar uma mensagem simples, algo como isso:
Olá, NOME DA PESSOA!
Gostaria de incluí-lo em minha rede de contatos. Temos uma atividade profissional com pontos em comum e acredito que podemos nos beneficiar desta relação.
Abraço!
Para achar o e-mail de alguém com perfil no LinkedIn, você pode usar o FindThatLead, que tem um plano gratuito.
Outra dica é participar de grupos de discussão de sua área de atuação, interagir com as pessoas, fazer comentários e postar informações relevantes sobre seu segmento profissional. Mas nunca faça “propaganda” de suas soluções. Aja como uma pessoa que compartilha conteúdos interessantes e que podem ajudar aos demais.
Por fim, tente escrever bons artigo no LinkedIn Pulse, uma plataforma gratuita de publicação de conteúdos, nativa do LinkedIn, e que pode te trazer grande visibilidade e relevância nessa rede social.
5. Captando leads no Facebook
Diferentemente do LinkedIn, nas outras plataformas sociais não é recomendado tentar incluir os leads em sua rede de contatos.
O objetivo será procurar as buyers personas usando as palavras-chave que você selecionou. Assim que conseguir os dados de contato, inclua em seu cadastro de clientes.
Digamos que você tem como buyer persona psicólogas que atuam em São Paulo na área de RH de empresas. Você pode colocar no campo de busca do Facebook algo como: psicóloga RH São Paulo.
Veja que aparecerão muitas pessoas que correspondem a essa busca. Verifique seus perfis e analise se são realmente interessantes para você.
Continue garimpando essa pessoa nas outras redes sociais até conseguir os dados de contato dela. Mas nunca a convide para ser seu “amigo”. Como dissemos, esse comportamento só é aceitável no LinkedIn.
6. Captando leads no Twitter
A vantagem do Twitter são suas hashtags.
Por isso, use e abuse desse recurso para achar pessoas que estão usando nessa plataforma as palavras-chave que selecionou.
7. Instagram e Pinterest
Essas duas plataformas são mais pessoais. Por isso, a captação de leads B2B é mais complexa.
No entanto, no Pinterest, por exemplo, você pode publicar infográficos relativos à sua área de atuação e verificar quem os segue, marca ou inclui em suas pastas.
No Instagram, a ideia é a mesma, mas com fotos de eventos de sua área de atuação, viagens de negócio que está fazendo etc.
Você também pode usar as ferramentas de enquete. Por exemplo: colocar uma imagem com logos de 2 softwares de CRM (ou de empresas relativas ao seu ramo) e perguntar: Qual dos dois você usa (ou usaria)?
Complete com hashtags de suas palavras-chave para atrair o maior número de pessoas possível.
Dependendo das respostas, além de uma série de leads, você descobre até algumas preferências deles em relação a essas marcas.
O importante é, depois de achar um possível lead em alguma dessas redes sociais, tentar encontrar mais sobre ele nas outras mídias, principalmente no LinkedIn.
Esse foi um compilado de dicas de como capturar clientes pela internet, usando as mídias sociais de forma ética e sem pagar por isso.
Como dissemos, estes são o primeiros passos para você começar a entender a melhor a maneira de captar leads pelas redes sociais.
A partir desta experiência, você vai perceber quais as redes sociais são realmente relevantes para seu negócio, que tipo de ferramentas pagas precisa e, assim, fazer seu investimento com mais objetividade e, possivelmente, com um retorno maior.
