Um guia simples para prospectar grandes empresas

Entenda como prospectar grandes empresas como clientes através de ações de marketing bem planejadas

Um desafio dentro de qualquer segmento B2B é prospectar grandes empresas. Mesmo que esteja conseguindo ótimos resultados vendendo para pequenas e médias companhias, não vai se tornar líder sem buscar os peixes grandes.

O valor do ticket médio está ligado diretamente ao tamanho dos clientes que você atende. Quanto menores as empresas, maior o número delas para manter uma boa receita e garantir o crescimento de seu negócio.

Para encontrar boas oportunidade e conquistar grandes clientes, é interessante investir em uma equipe de vendas, prospecção, marketing digital e, acima de tudo, transformação digital. Confira o guia que preparamos para ajudar você a fisgar os peixes grandes:

Planejamento

O primeiro passo para prospectar grandes empresas é o planejamento. Podemos fazer uma analogia com o corte de árvores. Caso você queira cortar pequenos galhos, um machado de gume cego cumpre o papel, mas para cortar um troco largo, ele tem que estar muito bem afiado.

Por isso, o planejamento de suas ações é muito importante. É preciso descobrir como aplicar as novas tecnologias como um apoio à sua empreitada em busca de conquistar maiores clientes e aumentar sua receita.

Uma grande empresa pode demorar muito mais tempo para fechar um contrato que as menores, demandando diversas reuniões e conversas por telefone até que o negócio seja fechado ou não. Porém, antes mesmo de procurar pelas maiores empresas, você tem que definir algumas questões:

  • cliente ideal ─ a primeira atitude é definir quem são os seus clientes ideais, aqueles com quem sua empresa tem uma maior chance de fechar negócio. Esse dado pode ser encontrado por meio da análise de sua base de clientes atuais;
  • priorizar o perfil ideal ─ com seu cliente ideal em mente, busque pela priorização do ataque a esses perfis primeiro, verificando suas necessidades, tamanho de mercado, orçamento e outras informações relevantes;
  • focar em um nicho ─ ao se concentrar em um determinado ramo, sua solução poderá ser apresentada de forma muito mais adequada como uma ferramenta interessante ao seu cliente.

Um ponto importante é contar com cases de organizações que tenha o mesmo perfil de público. Grandes corporações levam em conta como as outras estão agindo ao tomar suas decisões.

Caso você ainda não conte com um case como esse, é possível realizar uma série de entrevistas com empresas que têm leads semelhantes, para ter informações que o ajudem a entender sua situação e oferecer o melhor negócio.

Investigar a situação do cliente é fundamental para o sucesso de uma prospecção. É necessário reunir informações acerca do negócio, localização, tamanho, balanços e resultados. Estar de posse desses dados em uma reunião pode demonstrar para o lead que você realmente o conhece e está oferecendo uma boa solução para ele.

Método de prospecção

Quanto maior o cliente, mais longa será a jornada até a sua conquista. Prospectar grandes empresas é um processo lento e que demanda muito esforço de toda a sua equipe para que se alcance o sucesso.

Nesse tipo de projeto de busca por grandes clientes, é demandado um alto nível de personalização de suas investidas, o que prejudica a escala, já que os métodos não podem ser replicados para outras empresas.

Não basta apenas enviar e-mails impessoais constantemente para conquistar tal cliente. Mensagens podem servir em um primeiro momento para realizar uma aproximação, mas, para evoluir na prospecção, são recomendadas outras atitudes:

  • canais de comunicação ─ o ideal é tentar outras formas de abordagem, como redes sociais, mensagens de WhatsApp, ligações e outras;
  • abordar diversas pessoas ─ não basta comunicar-se com apenas uma pessoa dentro da empresa, é preciso buscar mais contatos, pois, dificilmente alguém toma a decisão sozinho.

É importante dizer que, para realizar ligações ou entrar em contato direto com o cliente, primeiro, é interessante realizar um agendamento para evitar pegar a pessoa em uma má hora e estragar uma negociação.

A cadência do contato também é importante, visto que gestores recebem diversos e-mails todos os dias e algum tempo sem contato pode fazer com que ele se esqueça de você.

Técnicas de prospecção

Existem diversas técnicas de prospecção que podem ser utilizadas para melhorar o resultado de sua equipe na busca por grandes clientes. Confira duas das principais.

Abordagem top-down

Nesse tipo de abordagem é preciso fazer um contato direto com o presidente ou gestor da empresa pedindo por uma referência interna com quem falar, alguém que seja o decisor da sua área de atuação. São grandes as probabilidades de resposta, porém, o gerente pode ficar um pouco intimidado pelo contato ter sido feito primeiramente com seu chefe.

Abordagem down-top

Aqui é realizado primeiro um contato com agentes sem poder de decisão, como vendedores, atendentes e outros profissionais de base. Dessa forma, já é possível reunir dados importante acerca da empresa antes mesmo de entrar em contato com o decisor.

A Transformação Digital como apoio à prospecção de grandes empresas

transformação digital e as novas tecnologias têm papel essencial na busca por conquistar grandes clientes. Isso porque buscar os maiores players do mercado exige uma mudança de postura, além de novos métodos e processos.

Isso pode ser alcançado por meio da TD e a inserção de ferramentas e tecnologias inovadoras disponíveis no mercado. Por exemplo: soluções como Big Data podem ser fundamentais na hora de coletar e analisar informações acerca de seu prospect.

Ferramentas como um CRM também podem ser de grande valia para personalizar os seus contatos com leads, melhorando a comunicação com o cliente.

A computação em nuvem permite que toda a empresa possa contar com diversas soluções de apoio e tenha acesso às novas tecnologias com orçamentos muito menores, garantindo a sua competitividade no mercado.

marketing digital é outra característica de apoio da TD na busca por gerar grandes leads. Por meio de presença na rede, sua empresa pode conquistar autoridade na web, chamando a atenção das corporações.

Prospectar grandes empresas é o próximo passo para que uma companhia B2B possa manter o seu desenvolvimento e garantir o seu espaço em um mercado cada vez mais competitivo.

Continue conosco e entenda novos métodos para atrair e vender mais!

CEO na upLexis

Engenheiro de software formado pela POLI-USP com pós em Administração pela FGV-SP. É Sócio e CEO da upLexis Tecnologia com perfil empreendedor, visionário, responsável pela definição e execução estratégica da empresa, investimentos e inovações em produtos e serviços, e estudioso do tema Big Data, Inteligência Artificial e Data Driven Companies.