Uma das peças fundamentais para o sucesso da sua agência é a personalização do processo de vendas. Somente um modelo alinhado com as necessidades dos clientes e agentes comerciais, com muita eficiência e agilidade pode garantir a escalabilidade que o setor precisa.
Além disso, a área comercial, por ter contato direto e íntimo com prospects e clientes, precisa ser a imagem dos valores e capacidade do negócio. Ou seja, por seus processos e relacionamentos, precisa demonstrar todo seu potencial.
Mas, como garantir que essa seja a percepção dos seus clientes? Neste post trazemos algumas dicas para você montar sua equipe de vendas de forma eficiente. E também que saiba desenvolver um fluxo comercial otimizado pra aumentar suas conversões. Confira!
E como colocar o processo de vendas em prática?
Estruture uma equipe de vendas eficiente
Parece clichê, mas, diante de tantas inovações e tecnologias aplicadas nas relações comerciais, nada mais importante do que recursos humanos bem alinhados com a proposta do negócio para garantir a melhor experiência do cliente, não é mesmo?
Por isso, o pontapé inicial para a otimização dos processos é garantir que sua equipe tenha tudo que é necessário para prospectar potenciais clientes, negociar, vender e gerenciar o relacionamento durante os serviços prestados.
Estude o comportamento do seu cliente
Para elaborar uma equipe eficiente, definir canais de aquisição, linguagem ideal para a abordagem e qual o perfil dos vendedores, é preciso levar em consideração o que é importante para a satisfação do cliente.
É um movimento lógico, afinal de contas, a ideia é que tanto o time de vendas como os processos sejam agradáveis aos clientes que interagem com eles, certo?
Determine os requisitos para que um profissional integre sua equipe
Tenha como base as informações sobre seus clientes, o setor e eventuais normas trabalhistas. Após, determine quais os requisitos para que um profissional seja contratado para seu time de vendas.
Vale tanto as características acadêmicas como também comportamentais. Já que ele precisará entender a cultura da sua agência, incorporá-la e transmiti-la para seus prospects e clientes.
Considere seu orçamento
É claro que, quanto maior e mais especializado for seu time, melhor será o seu volume de vendas. Mas, contratações de profissionais com currículos completos e muita experiência no setor pode significar um aumento considerável nos custos comerciais da agência.
Aliás, é importante lembrar que a folha de pagamento pessoal é um dos custos mais altos de qualquer tipo de negócio. Por isso que trabalhar com uma equipe enxuta é essencial. Escolha bem e considere seu orçamento.
Aposte nas tecnologias e soluções de automação
Nesse post ainda falaremos detalhadamente de como construir os processos comerciais de forma inteligente. Mas um ponto essencial, até mesmo para a estruturação da equipe, envolve a escolha das ferramentas certas para a gestão do negócio.
Isso envolve sistema de gestão de clientes, que traz dados, permite criar segmentações de público e, por consequência, otimizar as ações comerciais. Também pode inclui as soluções de automação. Como por exemplo, a de e-mail marketing, que pode ser responsável por etapas inteiras no processo de venda.
Ou seja, além de otimizar os processos, trazer informações estratégicas para o time de vendas. As tecnologias ainda proporcionam a eficiência operacional no setor comercial. Que por consequência, traz sua redução de custos.
Escolha as melhores práticas para a gestão de pessoas
Nesse ponto, vale incluir os planos de metas para cada vendedor, calendários de capacitação para mantê-los sempre atualizados, programas de carreira e oportunidades de crescimento. Enfim, fazer uma boa gestão de pessoas.
Agências de marketing trabalham essencialmente com criação. E, mesmo que seja um time de vendas, ele também precisa estar inspirado e motivado a inovar. Por exemplo, na escolha da abordagem ao cliente, argumentação e relacionamento pós-contratação dos serviços.
Saiba quais erros devem ser evitados na área de vendas
Com uma equipe pronta para dar vida aos processos, é preciso atentar-se para algumas intercorrências que precisam ser evitadas no processos de vendas.
Não capacitar e gerir a equipe de vendas
Vender exige uma constante atualização dos conhecimentos. Seja das técnicas de negociação, seja do mix de serviços e produtos oferecidos pela agência. Por isso, mantenha sempre um calendário de capacitação e use os canais de comunicação interna para manter o time sempre pronto.
Também é fundamental dar diretrizes e motivação para o time de vendas. Seja por um plano de metas personalizado, indicando quais os esforços cada vendedor deve focar, seja agradecendo e elogiando a performance de cada um deles.
Dispensar um processo de vendas na condução de suas negociações
Se uma agência não cria um processo de vendas para suas negociações, não consegue identificar as melhorias que pode fazer para aumentar suas conversões. Além disso, deixa todo o setor e as informações que tramitam nele desorganizadas e incompletas.
Isso pode gerar prejuízo nos negócios e mal-estar com os clientes. Além de falhas na execução dos serviços por não ter uma referência correta do que foi negociado com o cliente.
Esquecer que venda é relacionamento
Não adianta ir oferecendo os serviços logo na primeira apresentação, principalmente quando o assunto são ações de marketing. Isso porque, apesar de ser um tópico comum para os clientes, eles não sabem verdadeiramente quais são os retornos que obterão ao investir na contratação de uma agência.
Por isso, é essencial que a agência faça, de fato, aquilo que oferece. Trabalhar a conversão do cliente gradativamente, nutrindo com informações que o façam entender os diferenciais e ganhos com a contratação. Para só depois de personalizar a ofertar, oferecer a venda dos serviços.
As agências sabem que a jornada de compra do cliente pode ser diferente a cada canal de aquisição e segmento de mercado. Por isso, mais do que nunca, um processo de vendas é essencial.
Desenvolva um processo de vendas personalizado
Nesse sentido, é preciso identificar quais os métodos e abordagens são compatíveis com o mercado que a agência atua. Ainda que ela atenda o mercado amplo.
Se seus serviços envolvem uma consultoria presencial, serviços gráficos além dos acompanhamentos, talvez uma abordagem presencial possa trazer mais retornos de prospecção, certo?
Mas, se seus serviços são essencialmente digitais, videoconferências e outras soluções inovadoras permitirão que os potenciais clientes compreendam o estilo da agência. Tenha algumas ideias em mente, como:
- Inove em seus canais. Considere que os clientes estão cada vez mais digitais e precisam ser abordados nos ambientes que estão mais presentes. Além de ser eficiente, também é um canal mais econômico;
- Elimine burocracias. Afinal de contas, elas geram atrasos no processo, criam uma imagem arcaica para o negócio e uma experiência comercial ruim ao potencial cliente;
- Use automação e sistemas de gestão. Ajudam a colher informações estratégicas sobre os potenciais clientes, fazendo com que o time de vendas tenha melhor controle de seu tempo. E assim, direciona sua atenção para etapas mais cruciais da venda;
- Estabeleça indicadores. Eles permitem avaliar o andamento da negociação e demonstra seu potencial de conversão;
- Defina etapas mínimas para o processo de vendas. Como prospecção, reunião de qualificação, pré projeto, proposta e fechamento de contrato
É importante considerar também quais os tipos de marketing serão utilizados. Inclusive as ações de outbound. Na qual a agência faz uma procura ativa pelos clientes com flyers, propagandas em rádio e ligações de prospecção.
O processo de vendas bem elaborado pode escalar seus serviços. Mas principalmente, trazer um alinhamento com os clientes ideais para sua agência, tradicional ou digital. Ou seja, aqueles que terão um feat perfeito com seus produtos, serviços e diferenciais oferecidos.
Sua agência é digital assim como o perfil dos seus clientes? Tem essa preocupação em mente? Então, não deixe de entender sobre o futuro das agências digitais para saber como fortalecer suas estratégias!
