Graças à Transformação Digital e à aplicação das novas tecnologias dentro das empresas, estamos vivendo a era da informação. Nesse contexto, realizar a integração de dados entre marketing e vendas é essencial para que os negócios possam aproveitar todo o potencial das informações geradas.

Em companhias que vendem de acordo com o modelo Business to Business (B2B) — ou seja: dedicam-se a outras empresas —, nas quais as decisões de compra são tomadas por comitês, a necessidade de cruzar informações entre os setores torna-se ainda maior.

Entenda então como é fundamental a integração de dados entre marketing e vendas na hora de buscar um fechamento de contrato e como esse processo pode beneficiar a sua organização:

O que ocorre com a integração de dados entre marketing e vendas nas empresas?

Muitas vezes, quando um cliente é perdido, começa uma guerra de egos dentro das empresas, na qual a culpa é jogada de um setor para outro.

Os colaboradores do marketing dizem que o departamento de vendas não soube trabalhar o cliente e, por isso, o contrato não foi fechado. Já os vendedores afirmam que o marketing não preparou o comprador e deixou de repassar informações.

Esse problema, muito mais comum do que deveria, não é culpa de nenhum dos dois setores. As grandes responsáveis são a falta de comunicação entre eles e a não existência de uma integração de dados.

Podemos conceituar tal processo como livre troca de informações, que possibilita a colaboradores de ambos os setores o acesso a dados relevantes, que possam ser utilizados em suas estratégias internas.

Quais informações devem ser compartilhadas?

Na maioria das organizações, os dados acerca dos clientes são coletados de forma separada — e aí começa o problema. Um setor não tem acesso às informações mantidas pelo outro, o que dificulta o trabalho e pode atrapalhar a geração de novos leads ou o fechamento das vendas.

Suponha que o marketing encontrou um determinado lead e começou a trabalhar junto a ele sobre a eficácia de seu produto. Ao perceber que a pessoa está pronta para um contrato, o departamento a repassa ao setor de vendas, mas não compartilha as informações já obtidas.

Os vendedores, então, iniciam as conversas sem conhecer o cliente e têm de realizar todo um levantamento (que já havia sido feito). Caso o contrato não seja fechado, o setor não repassa ao marketing a causa da desistência, que poderia ser incorporada às campanhas futuras.

Ao pensarmos sobre quais dados deveriam ser compartilhados, a resposta é simples: todos. Nesse caso, a aplicação do Big Data para coleta, processamento e análise de informações é a saída mais natural.

Por que essa prática é relevante para a Transformação Digital (TD)?

A Transformação Digital nada mais é do que a implantação da tecnologia em um negócio, de forma a melhorar sua performance e seus resultados. Mas não se trata apenas disso.

A TD não fica atrelada à TI. O conceito de Transformação Digital surge em uma sociedade na qual a informação tem um papel fundamental – e surge justamente daí a necessidade de comunicação entre vendas e marketing.

A partir do momento em que estabelecemos uma integração de dados entre os dois setores, podemos observar, quase instantaneamente, uma melhor compreensão acerca dos clientes. Isso se refletirá na geração de leads e no fechamento de contratos.

Quais os principais benefícios observados?

A integração de dados entre marketing e vendas é capaz de gerar uma série de benefícios às empresas que enxergam o valor que pode ser gerado e investem nesse processo. Veja alguns deles a seguir:

01. Compreensão do cliente

Um dos principais pontos positivos é a melhor compreensão do cliente por parte de ambas as equipes, que podem, dessa maneira, traçar de forma mais adequada suas estratégias futuras.

O trabalho de buscar compradores ideais é muito mais simples quando as duas áreas estão alinhadas, dividindo informações e trabalhando de forma conjunta em prol do mesmo objetivo, que é conquistar clientes.

02. Feedback

Ambas as equipes fazem parte da jornada de compra do cliente. Sendo assim, cada uma observa seus passos em um determinado momento desse caminho, sendo responsável por coletar tais informações.

Ao compartilhar esses dados, a empresa pode entender melhor como age o cliente e quais foram as suas razões para fechar contrato ou desistir da compra. Essas informações podem ser utilizadas para melhorar o processo e aumentar as taxas de conversão futuras.

03. Engajamento dos colaboradores

Quando os dois setores trabalham de forma autônoma, sem uma integração de dados ou comunicação eficiente, somos levados a situações como a descrita logo acima, na qual os problemas são empurrados entre eles.

Contudo, ao investir na integração de dados entre marketing e vendas, é possível manter um maior espírito de equipe entre ambas as áreas. Elas passam a trabalhar com um objetivo em comum: conquistar mais clientes para o negócio.

04. Estratégia bem definida

Outro problema comum dentro de organizações que mantêm os setores de marketing e vendas separados é a dificuldade em alinhar uma estratégia que possa ser aplicada, ao mesmo tempo, às duas equipes.

Ao integrar os dados e ampliar a comunicação, o gestor pode melhorar os resultados por meio de uma estratégia bem definida. Assim, as metas estabelecidas para um setor estarão ligadas às do outro, de forma instantânea, fazendo com que todos corram atrás dos mesmos objetivos.

05. Mapeamento da jornada de compra

A jornada de compra do cliente é dividida entre os dois setores de forma muito clara. O marketing é responsável por prospectar e trabalhar o início e o meio de sua caminhada; o setor de vendas, por sua vez, trata da parte final e da chegada.

Contudo, mapear totalmente essa jornada pode se tornar um problema quando cada departamento é responsável por uma parte do caminho e os dois não se comunicam.

Um dos principais benefícios de se manter a troca de informações entre as duas áreas, portanto, é o mapeamento de toda a jornada do cliente. Esse é um ponto essencial para entender as expectativas e atitudes da pessoa.

A integração de dados entre marketing e vendas não é apenas um capricho. Trata-se de uma necessidade para as empresas que buscam se destacar no mercado e percebem o valor de entender melhor os clientes e suas respectivas jornadas de compra.

Agora, para completar o aprendizado, entenda como utilizar o Big Data na troca de informações entre marketing e vendas!