Prospecção de clientes B2B: como o Big Data impacta o Outbound

Prospecção de clientes B2B

O volume de dados adquiridos através do uso da web é incrivelmente grande. Mas, mais que isso, pode ser utilizado a favor dos negócios para conhecer melhor os clientes e, com isso, trabalhar de acordo com o que é esperado por eles.

Essa é uma definição resumida de Big Data, uma ferramenta estratégica que pode fortalecer o outbound de qualquer organização e contribuir para uma prospecção de clientes mais assertiva e inteligente.

O uso de Big Data na prospecção B2B

O papel desses dados estruturados e não estruturados na relação business to business abrange uma infinidade de oportunidades. Uma das mais básicas e principais é o fortalecimento da marca na internet.

Em tempos de transformação digital, a presença online tornou-se indispensável para negócios de qualquer ramo de atuação ou tamanho. Essa propagação, quando bem feita, certamente tem como base o monitoramento, a análise e o processamento de dados capturados através do uso da web. Com isso, é possível segmentar seu público, identificar seus concorrentes e ainda prever possíveis falhas que podem ser corrigidas antes mesmo que aconteçam.

Segundo a Forbes, os negócios que usam Big Data antes de tomar decisões ou formar estratégias de venda apresentam aumento de 15 a 20% no retorno de investimento (ROI).

Analisar dados, portanto, é identificar oportunidades, entender a tomada de decisão do consumidor e fazer tudo isso rapidamente, acompanhando a velocidade da tecnologia.

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Uso de Big Data é inteligente e assertivo

A prospecção de clientes em tempos de revolução tecnológica não é nada fácil. A presença digital possibilitou que muitas outras empresas conquistassem um espaço anteriormente mais restrito.

Para conseguir destaque em meio a tanta concorrência, é preciso agir rapidamente e com eficácia. A análise de dados agrega inteligência e assertividade neste quesito. Pode-se dizer, inclusive, que o Big Data tornou-se um ativo prospectivo para as empresas e que revolucionou a relação B2B.

Se cerca de 90% dos dados disponíveis hoje no mundo foram gerados nos últimos dois anos e 2,5 quintilhões de bytes são criados diariamente, os negócios que sabem como interpretar essas informações e utilizá-las a seu favor levam consigo uma enorme mina de ouro.

Mapeamento

O trabalho com Big Data faz o mapeamento de dados internos e externos, o que otimiza as funções das equipes de marketing e vendas, uma vez que as estratégias têm acesso a infinitas informações em tempo real.

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Segmentação

A análise de Big Data combinada com práticas de social selling proporciona uma prospecção de clientes mais assertiva. Uma segmentação de público-alvo mais precisa e um atendimento mais personalizado e adaptado às necessidades específicas do consumidor são pontos fortes de qualquer organização que está ciente sobre as últimas tendências do mercado empresarial.

Organização

O uso do Big Data na prospecção B2B também funciona como ferramenta organizacional. Com estrutura de dados estruturada e centralizada, que está de acordo com as estratégias de vendas traçadas pela equipe, as atividades são otimizadas, aumentando a produtividade de todos os envolvidos neste processo.

Como o Big Data pode fortalecer o outbound

Em um mundo onde só se fala de inbound marketing, como o uso do Big Data pode se tornar uma ferramenta estratégica e fortalecer o outbound na prospecção B2B?

Primeiramente, não deixe que um anule o trabalho do outro. Inbound e outbound são duas coisas totalmente distintas e, por isso, devem ser tratadas como tal.

Campanhas orientadas por dados, como já dissemos, são transformadoras. Mas apenas captar informações sem saber como, de fato, analisá-las para transformá-las em vendas, é como observar o frango de padaria sem poder saboreá-lo.

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Há, inclusive, aqueles que afirmam que o Big Data é o futuro do outbound marketing. “Soluções desenvolvidas para coletar, organizar e analisar informações têm se tornado realmente críticas para os negócios e estão transformando as campanhas de outbound, que antes eram um tiro no escuro, em estratégias altamente segmentadas e de múltiplas facetas, capazes de alcançar todas as perspectivas.”

Segundo artigo publicado pela Marketing Land, dois métodos fortes de incorporação de Big Data em B2B são: lead scoring e análise preditiva.

Lead scoring

A técnica de pontuação consiste na análise de dados de potenciais clientes para avaliar se essa prospecção é realmente válida e pode efetivamente se transformar em vendas. O site também oferece algumas dicas para tirar o máximo proveito desta técnica de engajamento:

  • estabeleça critérios: tenha uma estratégia de vendas e determine o seu lead de forma consistente e objetiva.
  • automatize: deixe que o rankeamento dos leads seja feito de forma automatizada, com base nos algoritmos que você criou.
  • analise implícita e explicitamente: tanto a avaliação de comportamentos (seus clientes abrem e-mails, fazem download de podcasts e e-books?), quanto a de informações mais gerais e numéricas (tamanho da organização, produtos e serviços que oferece, etc.) são importantes na análise de dados.
  • combine vendas e marketing: faça uma referência cruzada dos leads em seu banco de dados entre os departamentos.

Análise preditiva

Matemática e cientificamente prever como os seus potenciais clientes podem reagir às ações de marketing possibilita a inserção de um plano B e aumenta as possibilidades de converter leads em vendas.

Dentre as vantagens oferecidas pela implementação da análise preditiva no B2B estão:

  • a antecipação comportamental
  • o processamento de amplas quantidades de dados
  • a diminuição de custos
  • o melhor retorno de investimento
  • a previsão de possíveis compras, reações e cancelamentos
  • a otimização de ações de marketing
  • a retenção de clientes
  • a detecção de possíveis fraudes e riscos
  • o data mining ou mineração de dados

Uma organização que utiliza Big Data a seu favor na prospecção de clientes B2B entende melhor o cliente e, com isso, estabelece uma conexão mais profunda através de abordagem personalizada.

Portanto, se o seu desejo é continuar forte na era da transformação digital e crescer ainda mais no mundo corporativo, o uso de Big Data é imprescindível nos seus relacionamentos profissionais.

CEO na upLexis

Engenheiro de software formado pela POLI-USP com pós em Administração pela FGV-SP. É Sócio e CEO da upLexis Tecnologia com perfil empreendedor, visionário, responsável pela definição e execução estratégica da empresa, investimentos e inovações em produtos e serviços, e estudioso do tema Big Data, Inteligência Artificial e Data Driven Companies.