Lead Scoring: como qualificar clientes para vender mais

Entenda o que é lead scoring e como utilizá-lo para otimizar as vendas

Qualificar leads é uma ótima maneira de vender mais e minimizar o risco de cancelamento em empresas que atuam com a oferta de serviços. Para tanto, você pode utilizar uma ferramenta de Lead Scoring.

Criar uma forma de qualificar seus leads é útil para entender o quanto eles se adaptam às suas soluções. Também é possível categorizar suas ações de marketing e vendas de acordo com essa adequação.

A seguir, vamos mostrar para você o que é o Lead Scoring, quais são seus principais benefícios e como você pode aplicá-lo em sua empresa. Confira:

O que é Lead Scoring?

A técnica de Lead Scoring é uma pontuação distribuída entre os leads para identificar quais estão mais dispostos a fechar um negócio. Os contatos com esses potenciais clientes são priorizados de forma automática.

A classificação realizada pelo Lead Scoring leva em conta o cruzamento de duas informações acerca de cada um dos leads: o perfil, de acordo com o que foi levantado pela equipe de vendas, e seus interesses, conforme seus acessos ao site da empresa.

É claro que o Lead Scoring não permite adivinhar quais negócios poderão ser fechados e quais leads se tornarão ou não clientes, mas funciona como um norte para a equipe de vendas. Assim, é possível determinar quais contatos devem ser priorizados pelo time com base em uma nota.

Como o Lead Scoring funciona?

Existem vários sistemas de Lead Scoring no mercado hoje, sendo que o trabalho pode ser desenvolvido até mesmo de forma manual. Mas é claro que o ideal é contar com um software para automatizar o processo.

Graças à transformação digital, atualmente é possível encontrar vários sistemas em nuvem que fazem esse serviço de forma descomplicada e muito eficiente. Todos eles funcionam de modo relativamente simples, atribuindo determinada pontuação às ações realizadas pelo lead.

Ou seja: sempre que os leads participam de qualquer tipo de atividade em contato com a empresa, seja um acesso ao site ou pedido de informações acerca de um produto ou serviço, o sistema atribui a ele uma determinada pontuação.

Com o passar do tempo, o lead vai acumulando pontos até ultrapassar uma barreira e alcançar a pontuação ideal. Ele se torna, então, um cliente em potencial, estando apto para receber uma atenção especial da equipe de vendas.

Dessa forma, os vendedores podem focar seus esforços em leads já maduros. É preciso evitar a aproximação precoce, que pode levar ao afastamento da pessoa e à perda de interesse por sua solução antes mesmo de conhecê-la melhor.

Ao lidarem com clientes em potencial, a equipe têm muito mais chances de conquistar a confiança do lead e concluir uma venda com sucesso — além, é claro, de diminuir as taxas de cancelamento.

Quais são seus principais benefícios?

São inúmeros os benefícios de se utilizar a metodologia Lead Scoring em uma empresa, independentemente da ferramenta que será adotada para a aplicação. Falaremos mais sobre as vantagens abaixo. Acompanhe!

Redução de custos

O custo de aquisição de clientes, quando muito alto, pode acabar prejudicando a operação de uma companhia. Isso porque são gastos vários recursos para a atração de leads, ao passo que não há um retorno adequado, que seja capaz de cobrir tais despesas.

Ao investir em uma estratégia de Lead Scoring, sua equipe de vendas apenas dispensará de seu tempo e dos recursos disponíveis em contatos com clientes em potencial, minimizando, assim, os custos de todo o processo.

Maximização de resultados

Ao abordar todo e qualquer lead que busca informações em seu site ou realiza um contato direto com a empresa, você pode acabar afastando clientes em potencial e prejudicando o resultado final da equipe de vendas.

Com uma estratégia de Lead Scoring, todo o seu esforço é direcionado somente a leads que estejam realmente interessados em suas soluções. Isso garante uma taxa de conversão muito maior.

Minimização de cancelamentos

Em organizações que trabalham no modelo de negócios de venda de serviços, um dos principais problemas é a alta taxa de cancelamentos. Ela acaba encarecendo todo o processo de aquisição de clientes e criando insatisfação entre o público.

Isso acontece porque muitos leads adquirem uma solução sem terem a certeza de que precisam dela ou se o serviço é ideal para sua demanda. Ao qualificar seus leads, portanto, você foca em quem realmente se encaixa no padrão de cliente do seu negócio.

Maior satisfação de clientes

O perfil de lead ideal é algo difícil de ser alcançado. Porém, com a construção de personas, sua equipe de vendas pode entender melhor quais são seus clientes em potencial.

Dessa forma, qualificando os leads de acordo com um determinado perfil, os negócios fechados pelo time de vendas terão muito mais chances de sucesso. Será possível alcançar a satisfação dos clientes, pois a solução oferecida se encaixará perfeitamente a suas demandas.

Maior engajamento dos vendedores

atividade de vendas é dependente de uma constante motivação. Quando os resultados ou as metas não são alcançados, os membros do time acabam ficando desmotivados em continuar buscando por clientes em potencial.

Ao qualificar os leads, você cria um ambiente de negócios muito mais simples aos seus vendedores. Eles têm uma oportunidade muito maior de realizarem vendas e, com isso, se engajam mais no trabalho e se sentem mais motivados.

Como aplicá-lo?

Uma estratégia de Lead Scoring não é algo extremamente dificultoso ou aplicável apenas a grandes organizações: pequenas e médias empresas também podem ganhar competitividade com essa metodologia.

Para aplicar o Lead Scoring com sucesso, no entanto, não basta contratar uma ferramenta que auxilie na qualificação de seus clientes em potencial. É preciso investir também na criação de um site e de estratégias de Inbound Marketing, com conteúdos relevantes para a atração e geração leads.

A partir disso, é possível aplicar uma qualificação eficaz dos clientes em potencial e utilizar-se dessas informações para melhorar os resultados do seu time de vendas. O Lead Scoring é uma ferramenta incrível, mas não deve ser adotada de forma isolada, pois, assim, não trará os resultados esperados. Combinar estratégias é o que vai garantir um retorno interessante para sua empresa.

Gostou deste artigo e quer saber mais sobre o tema? Então, entenda o que é gestão de leads e como aumentar suas vendas!