Inteligência Artificial em Vendas: um caminho sem volta

Entenda os atuais impactados da inteligência artificial em vendas e saiba como preparar sua empresa para este cenário

Hoje, quando falamos em estratégias para melhorar os resultados em uma empresa, é quase impossível deixar de citar o impacto da Inteligência Artificial nas vendas, uma vez que diversas novas tecnologias estão contribuindo para a melhoria da atuação do setor.

Já existem atualmente diversas aplicações de IA, desenvolvidas para auxiliar o vendedor em suas atividades diárias, garantindo que ele consiga cumprir com suas metas. Mesmo que alguns profissionais ainda estejam desconfiados sobre o avanço da transformação digital, esse é um caminho sem volta.

Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre a Inteligência Artificial em vendas e o que se espera para para o futuro da tecnologia no setor, além da sua relação com os vendedores. Confira:

A Inteligência Artificial em vendas

O consumidor mudou e com isso o setor de vendas também teve que se transformar. Com a entrada dos nativos digitais na força de consumo, as velhas táticas e estratégias dos vendedores têm de ser aprimoradas.

A IA já avança rapidamente como uma ferramenta de apoio no setor de vendas, ela pode ser utilizada para captar leads e facilitar o trabalho dos vendedores.

O conceito de IA está ligado à possibilidade de máquinas coletarem dados, analisarem-os e tomarem decisões de forma autônoma. Sendo assim, elas podem manter o primeiro contato com o cliente em potencial e fazer com que ele se interesse por um produto, ficando sob responsabilidade do vendedor fechar o negócio.

Por exemplo, você já deve ter procurado por algum item no Mercado Livre. O marketplace tem um algoritmo que coleta suas buscas e preferências para mostrar produtos de acordo com aquilo que você mais se interessa.

A própria Netflix, plataforma de streaming de mídia, utiliza a Inteligência Artificial para entender quais são os seus tipos de filmes e séries preferidos e fazer sugestões adequadas ao seu gosto.

A IA está presente em todo o lugar e, principalmente nas vendas, tem se mostrado uma grande aliada no momento de fechar um negócio de forma simples e rápida.

As aplicações utilizadas atualmente

Já existem hoje diversas aplicações para a Inteligência Artificial dentro das empresas, não apenas no setor de vendas. Vamos mostrar alguns dos usos mais comuns quando o assunto é vender mais e melhor.

Precificação de produtos e serviços

Você já precisou comprar uma passagem de avião ou reservar um hotel? Os sites de viagem são um ótimo exemplo de aplicação da Inteligência Artificial na precificação de produtos e serviços.

Alguns empresas apoiam as suas estratégias de vendas em um modelo de precificação baseado em análise de perfil e em várias informações públicas e de navegação antes de formar o preço ideal que elas acham que você está disposto a pagar por um determinado produto, como no caso de passagens e hospedagens.

Contudo, essa estratégia de vendas só é possível com o apoio de IA, pois são muitas as variáveis que podem ser lidas e comparadas na hora de formar o preço ou de criar uma média de desconto para o cliente, como tamanho da empresa, receita anual do consumidor, território em que vive, usuário novo ou já existente, entre outras.

Análise preditiva

Outra aplicação interessante da IA em vendas é a análise preditiva para entender as demandas que possam surgir no mercado. Um dos grandes problemas na maioria das empresas é o gerenciamento de estoque. Muitas vezes, um produto pode acabar estagnado, gerar valores de perda e manutenção ou simplesmente acabar muito rápido.

A IA já é utilizada por grandes varejistas para realizar a análise preditiva da demanda, ou seja, com base em dados passados, o sistema realiza uma previsão da saída de determinados produtos, garantindo que sempre exista um estoque mínimo para atender às necessidades de vendas, mas sem sobras indesejadas.

Chatbots

A Forbes, revista de negócios americana, estima que até o ano de 2020, cerca de 85% das interações entre clientes e empresas serão gerenciadas pela Inteligência Artificial por meio de chatbots.

Essa previsão é simples de entender. Os chatbots não têm férias, não precisam ir embora ao final do dia e não têm finais de semana, ou seja, estão sempre disponíveis para o cliente, diferentemente do vendedor.

Eles ainda não tem autonomia para tratar de todo o processo de vendas sozinhos, pois têm certas limitações, porém já podem realizar diversas atividades, como tirar dúvidas e ofertar produtos.

O direcionamento das vendas feito por esses sistemas autônomos é muito mais eficiente, pois eles podem acessar as principais preferências dos clientes de forma rápida e simples, ofertando produtos que sejam do interesse deles.

Upselling e Cross-Selling

As empresas já perceberam que é mais eficaz, em termos de retorno de investimento, focar em aumentar as vendas para a sua cartela de clientes, fazendo com que o valor do ticket médio suba, do que investir em marketing para atrair leads.

Esse é outro ponto de aplicação da IA, que pode criar promoções personalizadas de acordo com o perfil de cada usuário e entrar em contato com eles de forma automática, chamando a atenção daqueles que têm maior chance de comprar uma versão melhor, Up-sell, ou um novo produto, Cross-sell.

A partir daí, quando o cliente já foi atraído pelos contatos da IA e as ofertas realizadas, o vendedor assume a dianteira e inicia a negociação, buscando fechar o negócio.

Os impactos da tecnologia de IA no setor de vendas

É comum que os vendedores acabem olhando com desconfiança para a IA, uma vez que os profissionais ficam tentados a achar que estão sendo substituídos, porém a tecnologia veio para melhorar a sua produtividade.

Leitura complementar: Representante comercial 2.0: qual é o papel do novo vendedor?

Com o advento da Inteligência Artificial, diversas empresas estão melhorando os seus resultados e diminuindo custos operacionais, uma vez que a automação garante a minimização de erros e a melhor utilização dos recursos.

De acordo com a consultoria McKinsey, cerca de 40% das atividades de vendas podem ser automatizadas por soluções de IA, o que significa uma estrutura muito mais enxuta e melhores resultados.

Panorama para o futuro

A Inteligência Artificial é limitada apenas pelo poder de processamento das máquinas, que aumenta a cada dia, e pelas pesquisas realizadas nesse campo científico. Como essas duas variáveis estão em aceleração, podemos esperar algoritmos cada vez mais complexos.

No futuro, será comum a abordagem na web por chatbots que conversam em linguagem natural e ficará quase impossível dizer se estamos sendo atendidos por uma máquina ou por uma pessoa.

Além disso, as análises preditivas serão cada vez mais certeiras em suas previsões, podendo prever até mesmo demandas personalizadas e criar campanhas hipersegmentadas.

O impacto da Inteligência Artificial em vendas está só no começo. Ainda vamos ver muitos avanços que poderão transformar totalmente o modo de vender das empresas, garantindo assim um setor muito mais eficiente.

Caso você não conheça a fundo a tecnologia de IA, confira agora mesmo este post completo sobre Inteligência Artificial!