Representante comercial 2.0: qual é o papel do novo vendedor?

Entenda o papel do novo representante comercial na era da Transformação Digital

Foi-se o tempo em que um bom representante comercial era aquele sujeito articulado, que sabia como ninguém convencer um cliente. Aquela famosa lábia de vendedor e a habilidade de empurrar produtos e serviços geram cada vez menos resultados. Afinal, o mercado mudou e o consumidor também.

Hoje, as empresas lidam com uma concorrência bem mais acirrada e um consumidor mais exigente. Por isso, as vendas que antes tinham foco em produtos e serviços, números e relatórios, estão ganhando uma nova abordagem. O jeito de vender mudou e os representantes comerciais precisam assumir um novo papel.

O chamado representante comercial 2.0 é um profissional que, mais do que convencer o cliente, age como um consultor. Sua atuação tem como foco orientar o comprador para a sua tomada de decisão. Ele apresenta o produto/serviço, mostra os benefícios, mas se interessa muito mais sobre o que o cliente precisa. Para um representante comercial 2.0 fechar uma venda é uma consequência e não um objetivo. Ou seja, seu foco está em conseguir que o cliente faça uma boa compra e saia satisfeito.

Essa nova abordagem vem trazendo mais resultados para as empresas e transformando o papel de quem trabalha com vendas. Para saber mais sobre as habilidades de um representante comercial 2.0 e porque esse profissional tem um grande valor para as empresas, não deixe de conferir!

A venda consultiva como ferramenta

A principal diferença entre um vendedor tradicional e um representante 2.0 está na abordagem. Enquanto vendedores tradicionais estão focados na venda e procuram convencer um potencial cliente acerca dos benefícios ou das qualidades de um determinado produto ou serviço, um representante comercial 2.0 estuda o seu potencial cliente, para que possa orientá-lo para a melhor decisão de compra. Sua principal ferramenta é a venda consultiva. Nela, o representante comercial assessora o cliente para que ele possa tomar a melhor decisão.

Mais do que enfatizar o produto ou serviço, o representante comercial 2.0 age com total foco no cliente. Para ele o importante é entender quais são suas necessidades, dúvidas e inseguranças, para então orientá-lo para a melhor decisão.

Vale destacar que o representante comercial 2.0 não está preocupado necessariamente em fechar uma venda. Para ele, importa mais fechar uma boa venda, onde o cliente saiba o que está adquirindo e saia satisfeito com a sua aquisição.

Habilidades de um representante comercial 2.0

Dentro dessa nova abordagem sobre as vendas, cabe ao representante comercial desenvolver novas habilidades para desempenhar seu papel com sucesso. Abaixo, separamos algumas das principais competências que um representante comercial 2.0 deve ter.

01. Capacidade de estabelecer conexões

Uma das principais habilidades do representante comercial 2.0 é a sua capacidade de estabelecer conexões. Para conseguir se conectar a um potencial cliente e fazer de uma venda o resultado natural de um relacionamento positivo, o vendedor deve estudar o perfil do seu potencial cliente e saber justamente o que ele busca ou o que precisa. Entender a realidade do seu potencial cliente, sem dúvida, é o primeiro passo para estabelecer boas conexões. E aqui, não se engane. Não existe nada de achismo. Todo o estudo deve ser baseado em perguntas e uma boa observação acerca do dia a dia do seu target.

02. Curiosidade e interesse

Para promover um relacionamento de confiança, seu potencial cliente precisa ter a certeza de que você quer realmente ajudá-lo. Por isso, demonstrar curiosidade e interesse pelo universo do seu potencial cliente é uma habilidade que faz diferença no processo de vendas.

Note que antes, o objetivo do vendedor era entregar o produto ou o serviço em troca de um pagamento. Hoje, o objetivo do representante comercial 2.0 vai além. A compra é apenas uma consequência. Seu objetivo é cativar o cliente, mostrando que você sabe das suas necessidades e sabe como proporcionar uma boa solução para o seu problema.

Diante do atual cenário do mercado, um bom vendedor é aquele que sabe escutar e oferece ao cliente uma solução e não apenas um produto ou serviço. Aquela figura do vendedor que não para de falar, explicando as maravilhas que o seu produto ou serviço pode fazer, é algo que não cabe mais nos dias de hoje.

03. Aposte na personalização

Todo cliente gosta de se sentir importante. Tratar seu potencial cliente como VIP é uma estratégia bastante utilizada e que costuma trazer ótimos resultados para as vendas. Porém, o que significa na prática tratar um potencial cliente como VIP? Vendedores tradicionais acreditam que a bajulação e o oferecimento de mimos costumam cativar potenciais clientes. No entanto, o representante comercial sabe que esse tipo de atitude pode gerar gastos excessivos, sem a certeza de resultados.

Tratar seu cliente como VIP para o vendedor 2.0 significa oferecer soluções personalizadas, que vão de encontro as reais necessidades do cliente. O representante comercial 2.0 leva à sério a proposta de se colocar a serviço e empreender esforços para ajudar seu cliente da forma como ele realmente precisa.

04. Entenda as dúvidas do seu cliente

A jornada de compra, ao contrário do que muitos vendedores pensam, não é um processo linear. Isso significa que, durante o caminho, podem surgir dúvidas e inseguranças do seu potencial cliente. O papel do vendedor 2.0 aqui, não é forçar a venda. Pelo contrário, ele deve entender quais são as dúvidas do seu potencial cliente, o que lhe deixa inseguro e quais são os seus medos.

Um potencial cliente que conhece o produto ou serviço, mas ainda não fechou a venda, é o que chamamos de um “prospect não maduro”. O papel do vendedor nesses casos é compreender as dúvidas, medos e inseguranças e, explicar, de forma didática porque o seu potencial cliente deve seguir em frente com a sua decisão de compra. Aqui, o vendedor se coloca muito mais na posição do cliente e mostra porque ele deve tomar aquela decisão fechando a venda.

05. Mantenha o foco nas necessidades do cliente

Durante uma venda, é muito comum que clientes apresentem dúvidas e incertezas mesmo após a negociação. Nessas horas, vendedores tradicionais costumam enfatizar ainda mais os benefícios do produto ou serviço, o que não contribui para a tomada de decisão. Se o cliente chegou até ali, certamente ele sabe o que está comprando. Para ajudá-lo a tomar a decisão correta, é preciso entender porque as dúvidas surgiram e como você pode ajudá-lo na sua escolha.

Caso o cliente apresente uma incerteza que seja pertinente, um representante comercial 2.0 pode até recomendá-lo que deixe a compra para um momento mais oportuno. Embora essa situação pareça absurda para profissionais que estão há bastante tempo no mercado, a verdade é que essa honestidade contribui para estabelecer um vínculo de confiança e, na maioria das vezes, o cliente volta depois e faz a aquisição plenamente satisfeito.

No primeiro cenário, no entanto, o cliente pode até fechar a compra com dúvidas, no entanto, é comum que as insatisfações surjam, o que pode até afetar a imagem da empresa.

Conhecimento, transparência e bom relacionamento

O objetivo de um representante comercial 2.0 não é simplesmente fechar uma venda, mas garantir que o cliente saia satisfeito e com uma ótima impressão sobre a empresa. Isso faz com que o cliente volte, mesmo que ele não tenha comprado em um primeiro momento, e essa preferência é o que torna muitas empresas um negócio de sucesso.

As empresas já se deram conta de que a arte das vendas não é movida apenas com números. Existe uma boa dose de psicologia e relacionamento por traz. O objetivo do representante comercial 2.0 é justamente desenvolver essas habilidades que favorecem o relacionamento. Até porque, elas promover a fidelização e contribuem para a imagem da empresa. Vivemos em tempos em que não são mais as empresas que vendem, mas sim, os clientes que compram. O papel do vendedor nesse cenário é contribuir para a melhor decisão do cliente.

Co-founder & CMO na Agendor

Júlio gosta de viver simples. Toca gaita pela manhã para começar bem o dia. Empreendedor desde cedo e apaixonado por negócios, tecnologia e vendas. Atualmente aplica seu background tecnológico nas áreas de marketing e vendas do Agendor, e acredita que todas as pessoas são vendedoras de alguma forma.