A sutil relação entre os negócios B2B e social selling

A sutil relação entre os negócios B2B e social selling

Responda rápido: qual é o maior propósito das redes sociais para a sua empresa?

Se você respondeu que é auxiliar o fechamento de vendas, já está um passo à frente de muitas empresas.

Hoje, existe um estigma muito grande em gestores quanto ao uso e a necessidade de investir tempo e dinheiro em redes sociais, e se todo esse investimento realmente traz algum retorno. Através do uso de técnicas de social selling, essas – e outras – perguntas podem ser respondidas!

Para negócios B2B, a importância não necessariamente está na quantidade, mas na qualidade de quem se conecta via redes sociais. Este é o papel das estratégias de social selling: buscar, no oceano de pessoas nas redes sociais, quem está mais apto a comprar o seu produto.

A integração das mídias sociais com os esforços de marketing e vendas podem ajudar a transformar meros seguidores em prospects e leads a até mesmo oportunidades reais de venda que possam passar despercebidas. Mas por onde começar?

Porque investir?

social selling

Uma pesquisa realizada pelo Hubspot revelou que 78%  dos vendedores que usam social selling conseguem superar suas metas. Do outro lado, a pesquisa revelou que 62% dos vendedores que não utilizam nenhuma forma de social selling perdem completamente suas quotas de vendas.

Isso acontece principalmente porque, diferentemente das formas convencionais de vendas B2B — telefones e e-mails por exemplo —, as redes sociais possibilitam uma comunicação 24 horas por dia, 7 dias por semana no mundo inteiro.

social selling

Toda essa liberdade soa um pouco assustadora? É possível optar por utilizar os artifícios da geolocalização para criar campanhas de marketing para grupos específicos e assim, aumentar as chances de transformar um seguidor em um comprador.

Social selling é sobre leads, não seguidores

Lembre-se sempre da máxima: seguidores não são leads, mas podem se tornar um.

Sua equipe pode desenvolver uma enorme estratégia de redes sociais que farão o número de seguidores nas suas páginas disparar. Mas, como disse, isso não significa necessariamente um aumento na sua base de leads e vendas.

Pensando nesse aspecto, o propósito maior das suas redes deve ser o de transformar esses seguidores em leads para o negócio. Desenvolver uma estratégia que faça esse papel possibilita uma enorme quantidade de dados dos clientes, como por exemplo:

  • Descobrir a origem dos seus leads
  • Após a conversão: quanto tempo eles levaram para irem de seguidores a leads
  • O tipo de material que foi de maior interesse (um artigo, um e-book, webinar, uma demo de algum produto)

Outro fator de importância: segundo Brainshark, 82% dos prospects para negócios B2B estão nas redes sociais . Isso significa que seus potenciais clientes não precisam sequer seguir ou conhecer o seu negócio nas redes sociais.

social selling

Reduzir o ciclo de vendas

Formas tradicionais de vendas B2B costumam ser processos custosos, lentos e complexos. E essa complexidade faz com que técnicas simples e amplamente utilizadas nem sempre tem o resultado esperado.

E-mail direto por exemplo, tem o problema da passividade. É preciso que o vendedor aguarde a resposta dos e-mails, o que nem sempre acontece. Até mesmo através das vendas via telefones existem variantes que dificultam uma venda. Nem sempre seu cliente está disponível para atender, o que gera um número enorme de ligações para, muitas vezes, não concretizar a venda.

O social selling pula algumas etapas e torna o processo de aproach muito mais fácil. O motivo? As pessoas estão conectadas muito mais nas redes. Um estudo feito nos EUA mostrou que o usuário global da web utiliza as mídias sociais em média 118 minutos por dia. Isso significa que seus vendedores tem uma chance muito maior de atingir certos clientes e convencê-los a comprar seu produto.

Outro fator positivo é o acesso através de diferentes mecanismos — como celulares, desktops, laptops — aumentam ainda mais as chances de fechar um contrato. Você pode otimizar a geração de leads através de múltiplos canais e obter resultados ainda mais efetivos nas estratégias!

Gatilhos, gatilhos e mais gatilhos

Estratégias definidas, ações tomadas e, por fim, sua empresa conseguiu mandar seus seguidores para dentro do seu site. Mas e agora?

Para concluir o caminho desse seguidor, você precisa de alguma maneira de coletar as informações dele. É aí que nascem os gatilhos. Eles servem como alternativas para atrair e incentivar o usuário a deixar seus dados no site.

A maneira mais efetiva de se fazer isso é através de landing pages. Crie ofertas, mostre soluções ou conteúdos relevantes do seu blog e solicite para que eles deixem seus dados em troca de algo.

Vale lembrar que um site não é o único caminho para coleta dessas informações. Através do facebook tabs, por exemplo, você pode inserir uma landing page diretamente na página do perfil da sua empresa.

Empodere seu time de vendas

Outro fator que é comum empresas pensarem quando se trata de redes sociais, é que se trata primariamente de empresas mostrando imagens e informações relacionadas às suas marcas.

Na verdade, o social selling trata do oposto. Ele é sobre indivíduos se comunicando online, logo, faz mais sentido que a empresa compartilhe informações que venham de indivíduos certo?

Essa estratégia ajuda a incrementar as vendas de todo o time, além de trazer autoridade para os vendedores e facilitar o contato, uma vez que o lead que veio das redes já conhecerá o vendedor que está do outro lado da linha.

É importante também que todas essas informações sejam integradas com os softwares de analytics e as plataformas de CRM, para facilitar o cálculo do ROI dos esforços dos times de marketing e vendas dentro das redes sociais.

Tudo é uma questão de se adaptar às mudanças. Esteja à frente nos negócios B2B entendendo aqui o que é Transformação Digital.