O relatório Sobrevivência das Empresas no Brasil — do Sebrae — estimava, em um cenário otimista, que 32% das empresas abertas em 2016 estariam fechadas em 2018. No cenário pessimista, a taxa de mortalidade seria de 43%. E em pesquisa também realizada pelo Sebrae, com empresas que encerraram suas atividades, os principais pontos que teriam ajudado a evitar seu fechamento:

  • menos impostos e encargos — 52%;
  • mais clientes — 28%;
  • crédito mais facilitado — 21%;
  • um melhor planejamento do negócio — 18%.

Lançando o olhar sobre o seu negócio, está certo afirmar que os 4 itens passam fatalmente pelo modelo de remuneração para agências de marketing. Afinal, é a relação de quanto você cobra e quanto custa prestar seus serviços que vai determinar o resultado da agência no final do mês. Seja com um ou dez mil clientes, você precisa ter isso claro no seu planejamento.

Continue a leitura e conheça alguns modelos de precificação e saiba como escolher o melhor para a sua agência!

Variáveis que impactam em quanto você vai cobrar

A precificação correta é o que vai garantir a sustentabilidade da sua agência. É preciso cobrar um valor suficientemente alto para gerar lucro, mas não tão alto que desestimule a compra. Achar esse equilíbrio exige muita análise e, para trabalhar com uma previsão de receita, você deve considerar fatores internos e externos, como:

  • com que valores o mercado trabalha;
  • qual seu diferencial frente aos concorrentes para valorizar seus serviços;
  • o que você pode oferecer para obter receitas;
  • custos fixos e variáveis da agência para prestar os serviços;
  • churn de clientes ou o número de clientes que cancelam ou não renovam o contrato;
  • turnover de funcionários: a rotatividade de profissionais também é importante, pois impacta nos custos da agência.

Mesmo sendo trabalhoso, um maior controle da formação de preços vai promover também uma avaliação mais cuidadosa em relação aos custos e a capacidade da agência.

Seja em relação ao mínimo de jobs que sua empresa precisa entregar para não ter prejuízo, à influência que um custo fixo ou variável tem sobre seus serviços, assim como os impactos com eventuais descontos, por exemplo.

Principais modelo de remuneração para agências de marketing

Seguindo sua análise, você precisa escolher o modelo certo de precificação para sua agência. Quais opções o mercado já trata? Qual é o melhor modelo para o tipo de serviço que você faz? E quais modelos seus clientes vão aceitar mais facilmente?

Veja os diferentes modelos de precificação de agências, seus prós e contras para entender qual o melhor para o seu negócio:

Precificação por hora

Nesse modelo, você define uma taxa horária e cobra do seu cliente por cada hora trabalhada. Então, se a sua taxa horária for R$ 100 e você trabalhar 10 horas em um projeto, seu cliente vai pagar R$ 1000.

Esse modelo é relativamente simples e bastante utilizado, no entanto, exige muito controle sobre as horas. Se você trabalha uma hora extra aqui e ali e não documenta, pode não conseguir faturá-la.

Prós:

  • simples e direto;
  • conhecido pelos clientes.

Contras:

  • desafiador para escalar;
  • pouco incentivo à produtividade.

Melhor para:

  • agências que trabalham com clientes que mudam muito de ideia ou demandam revisões demais;
  • para quem está começando também é um bom ponto de partida.

Precificação fixa ou fee mensal

Neste modelo, é negociado um valor fixo que será pago mensalmente para a agência, que deverá entregar uma quantidade também pré-definida de jobs e limites preestabelecidos. O limitador poderá ser um período de tempo também. Vale deixar claro que poderão ser cobrados valores adicionais se a execução dos serviços exigir mais horas.

Prós:

  • receita garantida por mês;
  • taxa de retenção paga antecipadamente;
  • escala mais facilmente.

Contras:

  • pode ser difícil de vender para novos clientes;
  • os jobs podem consumir mais horas que o previsto e reduzir a margem de lucro.

Melhor para:

  • agências que trabalham com clientes e orçamentos maiores;
  • agências que trabalham rápido e podem produzir um grande volume de trabalho a cada mês também se ajustam a esse modelo.

Modelo de precificação baseado em projeto

Como o nome sugere, nesse modelo você cobra seu cliente pelo projeto. Por exemplo, você pode cobrar um valor fixo por desenvolver uma nova campanha de anúncios do Facebook, para fazer uma análise de SEO no site ou para desenvolver logotipo e um pacote de identidade da marca.

Prós:

  • simples e direto;
  • mais fácil de gerir do que o modelo de preços por hora.

Contras:

  • projetos com preços subestimados podem gerar prejuízo;
  • se o preço do seu projeto for muito alto, terá dificuldade de vender o projeto.

Melhor para:

  • agências que são especializadas em um tipo de projeto e conseguem estimar com precisão;
  • agências que trabalham em projetos com entregáveis bem objetivos, como um logotipo.

Modelo de precificação baseado em desempenho

Se você pode vincular diretamente o trabalho que sua agência faz com um resultado específico que seu cliente pode alcançar — como aumento das vendas — e tem certeza que conseguirá produzir o resultado, esse pode ser um bom modelo.

Por isso ele é baseado em desempenho: você cobra de seus clientes com base no desempenho de seu trabalho. Você pode, por exemplo, propor uma campanha e medir as vendas a partir delas, e receber um valor de acordo com esses resultados.

Prós:

  • pode ser extremamente lucrativo;
  • fácil de escalar.

Contra:

  • se o seu trabalho não funcionar e os resultados não forem atingidos, você não será remunerado.

Melhor para:

  • agências nas quais o trabalho está vinculado a um resultado claro e mensurável;
  • agências que têm as métricas para provar o trabalho que podem entregar.

Modelo de remuneração para agências de marketing: o que mais considerar

Para escolher o modelo de remuneração para sua agência de marketing, não basta calcular seus custos e aplicar um percentual de margem sobre eles. Existem 3 aspectos que podem impactar diretamente nesse escolha:

Que estruturas você tem e o que vai precisar?

Para suportar seu modelo de remuneração, você vai precisar de determinados itens — por exemplo, no modelo de preços por hora, pode ser necessário um software de controle de tempo. Já no modelo baseado em desempenho, precisará de uma estrutura para medir o desempenho dos clientes.

Com que tipo de clientes você trabalha?

O perfil de seus clientes pode implicar no seu modelo de precificação. Para clientes novos, o modelo retentor pode não ser aceito. Para clientes que estão contratando uma agência pela primeira vez, as taxas mais altas do preço baseado em valor também podem causar estranheza.

Seu modelo precisa ser para sempre?

Tenha em mente que você não precisa adotar um modelo e segui-lo unicamente. Você pode escolher um modelo de precificação e testá-lo. Caso os resultados não sejam os esperados, você pode ajustá-lo ou até mudar para outra opção mais lucrativa. Por isso falamos sobre planejamento e análise.

E então, qual modelo de remuneração para agências de marketing é mais adequado para o seu perfil? Agora que você conhece os modelos e como eles funcionam, você tem tudo que precisa para precificar melhor o seu trabalho e aumentar seus resultados.

Márcio Mota Lopes

Co-Fundador na iClips Com mestrado em sistemas computacionais pela UFRJ e 16 anos de experiência em desenvolvimento de produto, atua na ligação entre departamentos do sucesso do cliente e T.I. com o objetivo melhorar o desenvolvimento do produto a partir das experiências do usuário.

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