Há quem diga que vender é transferir a confiança do vendedor para um potencial cliente. Porém, o que fazer quando o vendedor não se sente confiante? A chamada síndrome do impostor é bastante conhecida de quem trabalha no setor de vendas. Afinal, a cobrança por resultados não é baixa. Diante das exigências da empresa, dos superiores e principalmente dos novos consumidores da era digital, é muito comum que vendedores se sintam aquém daquilo que deveriam ser profissionalmente.

Focar nas suas falhas e deficiências, no entanto, atrapalha o futuro profissional de qualquer vendedor e impede que excelentes profissionais construam uma carreira promissora. Se você sente que não merece o próprio sucesso, ou se acha uma completa fraude, vale a pena conferir o que é a síndrome do impostor em vendas e como superá-la! Confira!

O que é a síndrome do impostor em vendas

Síndrome do impostor nada mais é do que o medo de ser descoberto como uma fraude. Ela também se caracteriza pela sensação de que você não é merecedor do próprio sucesso. Quem sofre com esse tipo de problema, em geral, tenta escondê-lo dos demais. Porém, falar sobre a síndrome do impostor no mercado de trabalho é importante. Até porque, ela pode comprometer o sucesso de muitos profissionais.

Todos nós temos dúvidas sobre as nossas capacidades e habilidades. É essencial ter consciência disso para que o impostor que habita cada um ganhe mais importância do que ele realmente deve ter.

No setor de vendas, a síndrome do impostor é bastante conhecida. Afinal, como vendedores lidam com uma grande pressão por resultados, é muito comum que se sintam pouco confiantes acerca do próprio trabalho. No entanto, definir-se apenas através das falhas e deficiências, é um grande erro, que acaba impedindo que bons profissionais ganhem destaque.

Nenhum vendedor, por melhor que seja, consegue realizar 100% das suas vendas. Quem decidiu trabalhar nessa área, precisa lidar com os altos e baixos, sem que isso abale a sua segurança profissional.

Sinais da síndrome do impostor em vendas

Na sua essência, a síndrome do impostor reflete uma falta de confiança em si mesmo e em suas habilidades. Trata-se de um impulso em que o indivíduo se enxerga apenas a partir dos seus fracassos e inadequações, mesmo que ele tenha evidências que mostrem o contrário.

Todos nós temos dúvidas e medos sobre as nossas capacidades. Porém, muitas vezes, o vendedor anda com a sua confiança tão abalada, que não consegue reconhecer os sinais da síndrome do impostor. Para quem trabalha com vendas, algumas das situações abaixo são sinais de alerta e merecem atenção. Por isso, se você se identifica com essas atitudes abaixo, vale a pena tomar algumas medidas e até buscar o auxílio de um profissional especializado.

• Você olha para os demais vendedores do seu time e não se acha bom o suficiente;
• Você ignora oportunidades de vendas por achar que não vai dar conta;
• Você para de acompanhar/estudar um cliente em potencial pois não acredita que será capaz de atender às suas expectativas e assessorá-lo durante a venda;
• Você trabalha em uma proposta mais tempo do que o necessário por que você não consegue responder todas as questões possíveis;
• Você se sente sobrecarregado no trabalho e busca fugas em bebidas, comidas ou outros comportamentos destrutivos.

Como lidar com a síndrome do impostor em vendas

A síndrome do impostor merece atenção, especialmente de profissionais que atuam com vendas. Se você anda se sentindo uma fraude, separamos algumas dicas que podem ajudar a lidar com o problema, preservando assim sua carreira, sua autoestima e sua confiança profissional.

Foque-se na sua prática

Você não precisa ler todos os livros de vendas, nem fazer milhões de workshops para se transformar em um excelente vendedor. A sua prática, no entanto, pode fazer isso por você.

Uma das melhores formas de superar a síndrome do impostor em vendas é se focando na sua prática. Coloque-se em ação e foque o seu esforço em aprimorar as suas habilidades e conhecimentos no seu dia a dia. Trabalhe com atenção e coloque-se na posição de aprendiz. Isso vai ajudá-lo a olhar para si mesmo com mais humildade, sem querer ser demais ou de menos

Mantenha um registro das suas histórias de sucesso

Podem ser e-mails de clientes te elogiando, prêmios por destaques nas vendas, uma nota da sua mãe falando que você é um profissional talentoso. Não importa. O que importa é contar com um material que te ajude a se lembrar que as suas falhas não te definem, nem pessoalmente, nem profissionalmente.

Ter um arquivo de sucesso é uma ótima forma de te lembrar que você tem sim um ótimo potencial e deve continuar se esforçando, independentemente de resultados.

Esqueça o perfeccionismo

Como já mencionamos, nenhum bom vendedor fecha 100% das vendas. E, o fato de você não fechar todas as vendas, não significa que você é uma fraude. Quando você entende que não é preciso ser perfeito, você volta a agir.

Deixe de lado o perfeccionismo. Foque-se em entregar o seu melhor, sem olhar apenas para os resultados

Expresse gratidão

Ultimamente, a gratidão se transformou praticamente na palavra da moda. E, isso não aconteceu por acaso! Vivemos em um mundo onde estamos expostos as escolhas o tempo todo. É impossível ter tudo. Por isso, é fundamental ser feliz com aquilo que se tem.

Expressar gratidão é uma forma de reconhecer aquilo que você fez e tem de positivo. No campo das vendas, se você fechou uma venda hoje, seja grato por ela. Se não fechou nenhuma, seja grato por ter feito o seu trabalho com a máxima dedicação que conseguiu.

Expressar gratidão é uma forma de ajudá-lo a não paralisar e seguir em frente mesmo quando você não se sente tão seguro.

Tenha um mentor

Uma mentoria pode ajudar você a colocar as coisas em perspectiva. O grande problema da síndrome do impostor é que fechamos os olhos para os pontos fortes que temos e isso acaba nos anulando profissionalmente. Um mentor pode ajudar você a impedir que a síndrome tome conta de você e das suas atitudes. Ele também pode ajudar você a usar melhor suas habilidades, fazendo com que os seus pontos positivos trabalhem a seu favor.

Uma boa forma de se livrar da síndrome do impostor em vendas é reformulando a maneira como você vê o sucesso ou o fracasso. Isso ajuda você a perceber que você não é um impostor, que merece estar onde está e tem todas as habilidades e capacidades para ajudar seus clientes da maneira como eles precisam.

Como lidar com a síndrome do impostor dos seus potenciais clientes

Vendedores não são os únicos que sofrem com a síndrome do impostor. Potenciais clientes também têm dúvidas e inseguranças quando estão diante de uma venda. Nem sempre é fácil distinguir o que são inseguranças legítimas ou falta de confiança. Por isso, cabe ao vendedor investigar. Hoje, vendedores agem muito mais como consultores.

Aquela figura do vendedor que quer convencer o cliente a qualquer custo, anda cada vez mais fora do mercado. Afinal, o cliente gosta de tomar a decisão e quer a sua segurança para tomar a decisão certa.

Diante de um cliente que sofre a síndrome do impostor, o vendedor deve ter cuidado e procurar investigar aquilo que são dúvidas e aquilo que é insegurança. Durante o processo, mostre ao cliente que você está a serviço dele e o seu objetivo é ajudar. Tomar uma postura reativa ou mesmo contra argumentar, nem sempre é o caminho.

Busque a franqueza e a transparência sempre. Elas ajudam a mostrar ao cliente que o seu objetivo não é empurrar um produto ou um serviço. Seu trabalho é fazer com que ele feche um negócio que o deixe satisfeito e seu problema seja resolvido.

O trabalho de vendas tem muito mais a ver com construir bons relacionamentos, do que com números e resultados. Cada vez mais, empresas e profissionais estão despertando para o fato de que, no mercado atual, empresas não vendem mais. São os clientes que compram. O componente psicológico, nesse cenário, ganhou grande importância. Por isso, se autoconhecer é um primeiro passo para quem quer ter sucesso como vendedor e uma relação positiva com seus potenciais clientes.

Para continuar aprendendo, descubra o novo papel do vendedor na era da Transformação Digital!