Com a transformação digital dos negócios e as novas tecnologias tomando um papel cada vez maior nas organizações, você já deve ter ouvido que a informação é um dos recursos mais valiosos hoje e com isso podemos utilizá-la para melhorar os resultados de uma empresa. Por exemplo, é possível usar dados para prospecção de clientes.
Sendo assim, qualquer informação tem um valor estratégico na hora de conquistar consumidores e aumentar as vendas de uma empresa, permitindo a melhora na receita e competitividade da organização.
Meu objetivo aqui é mostrar para você como a utilização de dados pode ser benéfica para um negócio e como utilizar essas informações da melhor maneira possível!
O problema
Muitas empresas não buscam entender seus clientes e com isso não sabem quais são as suas reais demandas. Com isso, o fracasso no processo de vendas é quase que certo.
De acordo com a Global Data Quality Research 2018, uma pesquisa conduzida pela Experian, 55% das organizações acreditam que dados ruins ou a falta deles contribuiu para dificuldades em seus negócios.
Além disso, a pesquisa nos mostra que 83% dos gestores acreditam que dados podem melhorar seus processos de venda e que 75% das organizações que investiram em coleta e análise de informações tiveram retorno satisfatório.
A pesquisa realizada pela Experian demonstra a importância de tratar dados de qualidade e como eles podem auxiliar na prospecção de leads qualificados para o seu negócio.
A solução
Empresas que mantêm dados de qualidade conseguem entender as demandas de todos os consumidores e selecionar leads qualificados, ou seja, clientes que elas têm certeza de que podem ajudar.
Dessa forma, o processo de vendas pode ser muito mais assertivo e render melhores resultados, pois os esforços de seus colaboradores serão aplicados em leads que realmente necessitam de sua solução, além da redução de taxas de cancelamento e insatisfação de clientes.
Para isso, é preciso criar um processo muito bem definido e que conte com diversos elementos, como um perfil de cliente ideal, inteligência de mercado, segmentação, abordagem diferenciada, entre outros pontos.
Para driblar os problemas apresentados no tópico anterior, é preciso apostar e investir em ferramentas de coleta e análise de dados, entendendo melhor as demandas e preferências de todos os leads e conseguindo assim qualificar de forma assertiva todos os consumidores.
A utilização de dados
São vários passos para começar a utilizar dados para melhorar a prospecção de clientes em sua empresa. Vamos listar alguns deles para auxiliar você a implementar essa metodologia em seu negócio. Acompanhe!
Entenda o mercado
Você sabe qual é o real tamanho do mercado em que sua organização atua hoje? Ele pode ser muito maior do que pensa e possuir muitas oportunidades que, por serem desconhecidas por você, não estão sendo aproveitadas.
O primeiro passo é entender o mercado de atuação de sua empresa, seu tamanho e nuances, bem como tudo o que possa ser explorado em suas prospecções de clientes e processos de negócios.
A coleta de dados junto às ferramentas de inteligência de mercado podem ajudar você a compreender todas as oportunidades existentes e que não estão sendo aproveitadas pelo seus times de marketing e vendas.
Dessa forma, você pode observar o tamanho de seu nicho de atuação e acompanhar quais leads podem ser interessantes para o seu negócio, evitando que sua equipe perca tempo com clientes desinteressados ou sem poder de compra.
Crie o perfil de cliente ideal
Investir recursos e tempo em leads desqualificados é um dos principais problemas dentro de uma equipe de vendas. Além do aumento do custo operacional, ainda temos de lidar com a frustração do time, que não consegue fechar a venda por falta de interesse do cliente ou incompatibilidade.
Coletar e analisar dados são essenciais para que você e sua equipe possam criar um perfil de cliente ideal e, com base nesse modelo, voltar sua atenção apenas para leads que o atendam.
Isso pode ser feito com a análise de seus clientes atuais. Busque entender quais são suas principais características e reúna essas informações em um perfil genérico que possa ser utilizado para compreender leads.
Dessa forma, você evita gastar tempo e recursos tentando fechar vendas com clientes que podem estar desinteressados ou ficar insatisfeitos após a conclusão do negócio e focar em leads que realmente valham a pena.
Desenvolva um processo de prospecção
Criar um processo bem definido de prospecção é fundamental para alcançar o sucesso de um negócio. Para isso, outra vez os dados têm um papel de destaque. Conforme você realiza a busca por clientes, coleta informações acerca de seu próprio desempenho.
Assim, é possível entender quais são as atividades que geram mais retorno e desenvolver um padrão de prospecção para o seu time, que pode ser utilizado de forma sistemática na busca por leads.
Algumas das atividades realizadas durante o prospect e que devem ser sempre analisadas são a coleta de dados do cliente, os contatos diretos e indiretos com o lead, a abordagem, a compreensão das demandas, entre outras.
Produza um script baseado em dados
O script de vendas é um conceito de comunicação pré-fabricado e utilizado pelos vendedores na hora de entrar em contato com seus clientes e buscar fechar uma venda.
O problema é que muitas vezes esse discurso é raso ou muito genérico, o que prejudica o contato com o cliente, que não se sente alcançado pelas palavras do vendedor.
Para evitar esse tipo de situação, que pode causar a perda do lead, é preciso criar um script baseado em dados coletados junto ao cliente. Dessa forma, ele pode se identificar com o discurso do vendedor e manter sua atenção sobre o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Espero que você tenha compreendido a importância de usar dados para prospecção de clientes para a sua empresa e os benefícios que essa metodologia pode trazer.
Quer saber quais tecnologias utilizar para tornar a prospecção de clientes por meio de dados uma realidade em sua empresa? Então entenda o uso de Big Data para o Outbound!
