Não importa o momento do mercado ou sucesso que um negócio já esteja experimentando, um dos objetivos que deve sempre estar no radar dos gestores é aumentar a receita recorrente na agência.
A razão é simples, ter uma receita regular traz segurança e permite que a agência projete ações de crescimento com uma garantia de que os custos com a estrutura atual estarão cobertos. É uma parte essencial da sustentabilidade do negócio, pois, garante que os clientes atuais tenham a qualidade do serviço que contrataram.
Mas, é claro, existem fatores internos e externos, como a própria concorrência, que trazem desafios e fazem com que suas estratégias precisem de constantes melhorias.
Neste post, trazemos algumas dicas de como lidar com essas condições e como aumentar o rendimento da sua empresa. Confira!
A importância de aumentar a receita recorrente na agência
A receita recorrente, como o próprio nome sugere, é aquela recebida em valor previamente acertado, e, periodicamente por um tempo determinado.
Assim funcionam os contratos de prestação de serviço por tempo determinado ou serviços de assinatura, por exemplo. Eles podem ter uma cobrança fixa, ou faixas de consumo que determinarão o montante final a ser pago pelo cliente.
No caso das agências, é feito um escopo de todos os serviços e trabalhos que serão desenvolvidos, e, depois de calculado os gastos e margem de lucro.
Mas, por que a receita recorrente é importante?
Segurança financeira
Ter um fixo mensal garante que a agência consiga pagar seus custos regulares. Essa segurança financeira é essencial para o funcionamento básico do negócio.
Salários, contas de consumo, assinatura de softwares para a realização das atividades, por exemplo, são pagas com esse recurso. Dessa forma, ter um recebimento fixo acaba evitando juros por atrasos de pagamento ou suspensão dos serviços contratados.
Melhoria na gestão da capacidade da agência
Ao mudar a estratégia da agência para focar na receita recorrente, é preciso implementar uma organização das equipes e serviços considerando a capacidade produtiva.
Assim, ao fechar um contrato por doze meses com um pacote de serviços específicos, é preciso destinar uma parte da capacidade da agência para a execução do que foi previamente acordado. Isso permite que seus gestores saibam se podem ou não se comprometer com novos projetos, se precisam terceirizar parte da produção ou aumentar sua equipe, por exemplo.
Estreitamento do relacionamento com o cliente
Fechar contratos mais longos não interfere somente nas finanças da agência, mas, também, na percepção da qualidade dos serviços prestados.
Muitas estratégias de marketing digital dependem de um tempo para que tragam resultados perceptíveis aos clientes. Com contratos fechados de seis meses ou mais, a agência pode trabalhar as estratégias com mais sucesso.
Dessa forma, aumenta sua taxa de sucesso, e, por consequência, sua autoridade no mercado e satisfação do cliente. Além disso, ele ainda ficará familiarizado e dependente do serviço como é prestado.
Um briefing bem elaborado pode ajudar ainda mais a colocar o cliente e a agência na mesma página desde o início do contrato, melhorando o relacionamento entre as duas partes.
As estratégias para aumentar suas receitas
Então, como focar na aquisição de contratos mais longos para sua agência?
Algumas mudanças nos processos e gestão são cruciais para o negócio. E para te ajudar, separamos algumas estratégias que podem auxiliar na hora de colocar em prática. Acompanhe!
Pacote de serviços
Criar pacotes facilita a gestão da capacidade produtiva da agência, a precificação, e, por consequência, a oferta ao potencial cliente. A empresa ainda pode aproveitar esse modelo para promover novas atividades e criar diferenciais para seu negócio.
As seguintes considerações podem ser feitas para a criação dos pacotes de serviços:
- combine os serviços da agência que se complementam, como, criação de conteúdo e otimização de site;
- considere quais são os serviços mais procurados na agência;
- inclua novos serviços por tempo determinado para que o cliente experimente e perceba seus benefícios;
- ofereça serviços de brinde para o fechamento de pacotes, preferencialmente aqueles com baixo custo para o negócio.
Gestão dos projetos executados
Como mencionado, a estratégia voltada para aumentar a receita recorrente favorece o prolongamento do relacionamento com o cliente, mas, também exige que a gestão dos projetos seja mais intensa.
Assim, é preciso manter uma régua de relacionamento que vise a garantia dos bons resultados e também a identificação de novas oportunidades para aumentar o número de serviços contratados.
Nesse sentido, o gestor deve estar atento à todas as propostas e atividades que as equipes estejam executando e entregando. Isso garante que os serviços que estão sendo oferecidos estejam de acordo com o planejamento e, principalmente, com a satisfação do cliente.
Padronização de processos
A padronização de processos e serviços garante eficiência em suas execuções. Está alinhada com a estratégia de criação de pacotes, e com isso, as equipes são mais ágeis no atendimento ao cliente, que é uma característica essencial para sua satisfação e timing no mundo do marketing.
Um processo enxuto e claro também permite escalar a produção da agência de forma eficiente, inclusive no gerenciamento de demandas sazonais ou atípicas, facilitando a inclusão e adaptação de novos membros no time ou a terceirização de uma ou mais etapas da produção.
Acompanhamento do sucesso do cliente
Acompanhar o sucesso do cliente é uma estratégia iniciada na captação de leads e continuada até o pós-venda.
Isso gera uma identificação com a agência.
E, mesmo que os pacotes de serviços sejam padronizados, a percepção dos contratantes é que seu relacionamento é personalizado e focado em sua satisfação.
Por isso, o foco no sucesso do cliente deve ser uma estratégia alinhada com os processos da empresa e tratada como prioridade do negócio.
Realização de up selling e cross selling
Com o acompanhamento do sucesso do cliente e o fechamento de pacotes periódicos, aumentam as oportunidades para ofertar novos serviços desenvolvidos pela agência ou fazer incrementos na hora de renovar os contratos firmados.
São as vendas de up selling, que sugerem a contratação de pacotes mais completos e o cross selling, que insere adicionais naquele já existente.
Com bons resultados nos serviços executados, as chances de concordância dos clientes é muito maior. Afinal, eles já conhecem a qualidade oferecida pela agência.
Essas estratégias garantirão que a agência possa operar com receitas recorrentes, mas, é preciso fazer o correto provisionamento dos recursos recebidos. Isso garante o quitamento das despesas, e também para se ter uma infraestrutura e equipe necessárias para prestar os pacotes de serviços acordados.
Ou seja, além de aumentar a receita recorrente na agência, é essencial ter um controle das entradas e saídas do negócio, não é mesmo? Mas, nem sempre é simples de compreender os trâmites financeiros, mesmo que já exista um setor dedicado a esse controle.
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