Quando se fala em inteligência comercial, especificamente em inteligência comercial em vendas, parece que algumas pessoas imaginam uma tecnologia “do outro mundo”. Softwares de inteligência artificial caríssimos e um time de analistas de dados, de jaleco branco e óculos de fundo de garrafa.
Na verdade, muitos dos que pensam assim até já usam a inteligência comercial (também chamada de inteligência competitiva ou de inteligência de mercado) em seus negócios. Só não se deram conta disso ainda.
Usam a inteligência comercial em vendas de forma pouco estruturada e sem o auxílio que as novas tecnologias poderiam trazer, para facilitar esse trabalho.
Bons softwares, ferramentas de análise de dados e um profissional especializado nessa análise podem ajudar? Sim, e muito!
Mas contratar especialistas não é o único caminho para que sua empresa melhore os resultados através da inteligência comercial.
Neste post, você vai conferir algumas dicas de como usar ainda melhor a inteligência comercial em vendas. E, talvez, perceba que já emprega em seu negócio muito do que falaremos aqui.
Inteligência comercial não é um bicho de sete cabeças
Muitas cabeças pensam melhor do que uma. E se essas cabeças tiverem muitos dados e informações à sua disposição, então, pensarão melhor ainda.
Mas captar, organizar e tratar essas informações exige um procedimento adequado. E, com a ajuda da tecnologia, isso pode ser bem mais fácil do que você imagina.
Comece olhando para fora da empresa
A inteligência comercial também é chamada de inteligência competitiva ou de mercado por um motivo simples: seu objetivo é exatamente superar seus concorrentes, ou, ao menos, enfrentá-los da melhor forma possível.
E sem analisar dados sobre eles, isso seria impossível.
Mas como fazer isso? Como fazer a análise da concorrência? Você, com certeza, já faz!
Ou vai me dizer que não conhece muito bem os produtos ou serviços de seus concorrentes, quanto cobram, que políticas de descontos usam, promoções, canais de vendas e até seus anúncios e slogans?
Se você sabe tudo isso e usa para tomar decisões comerciais em sua empresa, já está empregando a inteligência de mercado em seu negócio.
Veja algumas maneiras de coletar essas informações:
Visite os sites de seus concorrentes
É incrível a quantidade de informações, muitas vezes críticas, que se pode coletar simplesmente visitando os sites de seus concorrentes.
Afinal, essas páginas foram criadas para convencer visitantes a se tornarem clientes. Por isso, apresentam todas as funcionalidades, benefícios e preços dos produto ou serviços oferecidos.
Fazendo uma análise cuidadosa, é possível entender o posicionamento e a proposta de valor de todas os seus concorrentes. E, dessa forma, mapear onde sua empresa se localiza na mente de seu público, em comparação com os demais players do mercado.
Assine os blogs dessas empresas
Outra rica fonte de informações são os blogs de seus concorrentes. Alguém na empresa precisa ficar de olho neles, porque é ali que fica claro que público querem atrair – suas personas! – e por meio de que tipo de discurso.
Receba suas newsletters
Tática semelhante a anterior. Mas é bom lembrar que se seus concorrentes fazem um bom trabalho de automação de marketing, diferentes newsletters serão enviadas para diferentes perfis de inscritos nela.
Seja fã ou seguidor de suas mídias sociais
Segue a mesma linha de raciocínio de saber com quem e como seus concorrentes se relacionam.
Dê uma olhada no linkedIn de seus principais executivos
Conhecer o perfil dos tomadores de decisão das empresas concorrentes pode dizer muito sobre elas e sua cultura. Principalmente se se tratarem de empresas familiares ou de marcas tradicionais no mercado.
Fique de olho em suas ações de marketing e propaganda
Esta é outra providência importante. Inclusive, existem empresas especializadas em fornecer dados de recall de ações de marketing. Por um preço, é claro!
Ligue para a empresa e faça um pedido
Isso mesmo! Coloque alguém na linha, ou faça isso você mesmo, e entenda toda jornada de compra definida por seus concorrentes!
Só passando pelo que o cliente passa para tentar fechar um pedido você poderá saber, na prática, como é o relacionamento de seus concorrentes com o público que você quer conquistar.
Ligue para clientes de seus concorrentes
Algum problema nisso?
Ligue para oferecer seus produtos e serviços e tente entender porque preferem o outro fornecedor.
Seja sincero e pergunte exatamente isso. Pode até ser que alguns não queiram responder. Mas, se você fizer isso de forma profissional e ética, pode conseguir algumas informações importantes.
Faça pesquisas online
Pesquisas são, sem dúvida, uma importante fonte de informações para a inteligência comercial em vendas. Tão importantes que vamos falar sobre elas em um tópico específico.
Como você viu, inteligência comercial não se restringe a tecnologia de ponta e softwares analíticos. O velho e bom trabalho investigativo de pesquisa também tem muito a contribuir para essa atividade.
Agora, olhe para dentro do seu negócio
Quais ferramentas de vendas você já usa em seu negócio?
Com certeza elas já podem te fornecer uma quantidade incrível de dados sobre sua empresa e seus clientes.
Quem quer trabalhar com inteligência comercial em vendas, não pode deixar de contar com um software de CRM.
Essas ferramentas trazem todo o histórico de relacionamento com clientes, números de vendas, tipos de produtos ou de serviços vendidos, segmentação de tipos de clientes, valores gastos em cada compra, datas e muito mais.
Ao cruzar esses dados, insights riquíssimos podem surgir.
Não vamos esquecer também dos softwares de automação de marketing. Eles usam seu blog e mídias sociais para entender o comportamento e as preferências de leads, prospects e clientes e, com base nessa análise, enviam para eles as comunicações mais adequadas, segmentadas por tipos de clientes, por diversas mídias.
Eles também contam com bancos de dados onde se podem achar informações valiosas para a inteligência comercial.
E a lista de ferramentas tecnológicas não para por aí. Softwares de atendimento ao cliente multicanal (via chat, e-mail, fone e mídias sociais), de análise de performance de blogs e sites, de monitoramento de mídias sociais e muitos outros também devem ser usados.
Como você viu, informações não vão faltar.
Mas e se faltarem? Faça pesquisas!
Use pesquisas online e softwares de análise de dados
Este ponto não é obrigatório, mas pode fazer o uso da inteligência competitiva em seu negócio dar uma passo adiante.
Pesquisas por meio de plataformas online são baratas, rápidas de fazer e podem trazer resultados bastante confiáveis. Principalmente se contarem com um painel de respondentes segmentados, para se coletar uma amostra certeira do público que se quer conhecer melhor.
Confira algumas das plataformas de pesquisa mais conhecidas:
Mas com todos os dados que citamos antes, mais estes das pesquisas, como armazenar e tratar todas essas informações?
É nessa hora que um profissional de análise de dados e um bom software podem ajudar bastante a tratar e analisar os dados coletados.
Veja alguns programas de análise de dados:
Conclusão: a inteligência comercial busca padrões de comportamento
No fundo, se nós tentássemos explicar o que é inteligência comercial em uma frase, poderíamos arriscar uma definição como esta:
“Inteligência comercial é a coleta, tratamento e cruzamento de dados sobre seu negócio, seus clientes, seus concorrentes, o mercado e as tendências mercadológicas em geral, em busca de padrões de comportamento que podem ser usadas para criar táticas e ações de prospecção, conquista e fidelização de clientes”
Portanto, quando você usa seu CRM ou sua ferramenta de automação de marketing em busca de insights e oportunidades, não deixa de estar praticando inteligência comercial em vendas.
Um software de inteligência artificial que utiliza os dados desses outros programas para fazer ofertas personalizadas aos clientes, seja em um e-commerce ou mesmo quando estão no caixa de uma loja, pode representar um passo adiante.
Mas você pode começar com algo menos complexo e crescer aos poucos.Quer iniciar ou ampliar o uso da inteligência comercial em seu negócio? Defina um orçamento, monte uma equipe (ou designe um colaborador), adquira alguns softwares (ou busque versões freemium) e comece agora mesmo a tornar sua empresa cada vez mais inteligente.
