Ao longo da história da humanidade, as revoluções tecnológicas transformaram a sociedade e todos os seus hábitos de vida, consumo e a forma de vender. Desde a invenção da roda até a recente transformação digital, tudo mudou e tivemos de nos adaptar para acompanhar o ritmo.

Obviamente, o mercado B2B também entrou nesse processo e incorporou diversos tipos de tecnologia. Tudo para aprimorar os processos de venda e melhorar a relação com o consumidor. Na era digital, as mudanças são constantes e cada vez mais rápidas. Logo, o empreendedor que não quer ficar para trás precisa estar sempre atento.

Afinal, como adaptar o seu modelo de negócios para responder a toda interatividade e informação nas mãos do consumidor de hoje em dia? Nós temos algumas respostas!

Neste post, falaremos sobre os efeitos da transformação digital sobre o mercado e como a tecnologia mudou a forma de vender.

Você lerá sobre:

• A melhor forma de vender na época da transformação digital;
• Como usar a tecnologia para melhorar o atendimento ao lead;
• As mudanças no mercado e como se adaptar a elas.

As mudanças na forma de vender e no mercado com o advento da tecnologia

Já parou para pensar em como a atividade das vendas evoluiu muito com o passar do tempo? No princípio, toda a atividade comercial se dava presencialmente, dependendo muitas vezes de verdadeiras aventuras para coletar produtos e levar a diferentes lugares.

Depois, a prática das vendas por telefone ganhou força, gerando métodos de prospecção ativa facilmente escaláveis, porém bastante invasivos – como é o caso do telemarketing tradicional. Logo o e-mail entrou em cena e conquistou o seu espaço e hoje, com todos os dispositivos digitais, o cliente está em todo lugar. E não só isso: ele está em todo lugar o tempo todo!

Isso quer dizer que as relações comerciais da era digital exigem dinamismo e interatividade. Hoje o cliente não precisa mais esperar que a solução chegue até ele, nem se contentar com a primeira a qual tem acesso.

Ele pode buscar toda a informação que precisa na internet, avaliando o histórico da empresa e verificando os relatos de outros consumidores.

Todos estes fatores influenciam fortemente em sua decisão de compra e precisam ser considerados na estratégia comercial.

Você deve ter uma boa ideia de como isso funciona, afinal, também fazemos parte disso. Uma vez consciente do mindset por trás do dinamismo da forma de vender na transformação digital, resta entender como funciona seu nicho de mercado.

A única forma de responder adequadamente a esse desafio é avaliar como a transformação digital impacta o setor da sua empresa. Descubra quais são as redes mais utilizadas e os canais de contato favoritos de suas personas. Faça estudos de mercado para entender os meios que convertem mais para investir neles.

Se sua empresa já tiver algum tempo de existência, faça uma análise comparativa dos seus cases de sucesso. No caso de empresas iniciantes, avalie a concorrência e os dados de mercado e vá construindo seu próprio histórico. Assim, com o tempo você desenvolverá uma inteligência comercial para fazer as adaptações que forem necessárias.

E, é claro, invista em tecnologia para dar suporte a esse mindset, auxiliando no envio por escala de campanhas de e-mail, gestão de contatos e qualificação de leads. São alternativas práticas e eficientes para se adaptar à nova forma de vender na transformação digital.

A importância de um bom atendimento ao lead

Com base no resumo da evolução do consumo acima dá para ter uma boa ideia de como essa relação se transformou ao longo da história. Isso quer dizer que a forma de vender também teve de se adaptar continuamente.

Se no passado o foco estava em uma abordagem que priorizasse o produto, hoje essa estratégia não surte mais efeito. A realidade atualmente é outra: existem muitas informações disponíveis na internet, que vão de tutoriais até textos explicativos sobre todo tipo de problema.

Os produtos existem em abundância e o acesso a eles com a internet foi muito facilitado. O consumidor de hoje consegue comprar serviços, soluções e produtos do outro lado do mundo com alguns cliques. Logo, você precisa oferecer algo a mais.

Esse diferencial junto ao lead está no atendimento oferecido. Philip Kotler, um grande especialista em Vendas, chama nossa era da transformação digital de Marketing 4.0.

Diante da realidade do consumidor de hoje, ele afirma que o segredo está em investir em um atendimento personalizado e voltado para o lead. Antes de falar do seu produto, a equipe comercial precisa demonstrar interesse em saber qual é o problema dele.

Somente dessa maneira, então, eles terão condições de saber se o lead precisa da sua solução e poderão fazer uma venda mais honesta. Mais do que isso, quando o contato com o lead começa de modo consultivo, todo o ciclo de venda melhora.

As informações coletadas nesse processo servem como fonte para que o vendedor se prepare para a reunião de venda. Assim, ele executa um atendimento mais eficiente e engajador, capaz de conquistar a confiança do possível consumidor.

Quem faz esse contato prévio é o departamento de Pré-vendas. Ele qualifica os leads para selecionar quais devem avançar na jornada de compra.

Para tanto, são aplicados dois filtros:

• Filtro 1

Para validar o fit de negócios. Com esse objetivo são analisados dados superficiais coletados em formulários, redes sociais e fontes públicas. (Número de funcionários, setor de atuação, nome do lead que é preciso entrar em contato, etc.).

• Filtro 2

Para avaliar a prontidão de compra. Nessa etapa é feita a qualificação profunda para compreender o lead de modo situacional, técnico e verificar a latência da dor. São informações como: dores de mercado enfrentadas, viabilidade técnica para implementação da solução, orçamento disponível, etc.

Enquanto o primeiro filtro é realizado somente internamente, o segundo é aplicado através da ligação de Pré-venda. Ao final dos filtros é possível identificar quais leads estão mais maduros e priorizá-los na abordagem de venda.

Para entender melhor como funciona a estruturação de um método baseado na Pré-venda, clique aqui!

Tudo isso aumenta as chances da venda e garante que a base de leads esteja sempre saudável para otimizar o processo comercial.

A tecnologia como aliada

O que precisamos aprender é que na tecnologia temos uma grande aliada a nosso favor.  É por meio dela que somos capazes de colocar em prática todo o método e o mindset que vimos até aqui. Hoje são inúmeras as soluções que otimizam cada etapa do processo comercial.

Softwares poderosos trazem ferramentas voltadas para diversas ações. Os softwares LRM, por sua vez, são um bom exemplo de solução voltada para a otimização do funil de vendas. Uma solução como essa integra o ciclo de venda do lead de ponta a ponta.

Lá estão todas as ferramentas voltadas para o Marketing e gestão da base de leads. Além das possibilidades de integração com CRMs, alguns softwares permitem comprar listas de leads e importar de redes sociais. Também é possível organizar campanhas de e-mail marketing e automatizar processos.

Com soluções voltadas para a qualificação de leads, é mais fácil identificar as oportunidades maduras por meio do lead scoring. Assim, são selecionadas as indicações que chegam até aos vendedores, bem como há uma otimização da passagem de bastão entre as áreas.

Podemos concluir que a tecnologia é nossa grande carta na manga. Através dela, fazemos parte da transformação digital e entregamos aos leads um atendimento único e eficiente.

Por isso, invista na tecnologia adequada para o seu setor e seja ainda mais eficiente. Quer mais dicas para enfrentar os desafios que ainda estão por vir? No blog da Exact Sales temos um post sobre os maiores desafios de 2019 e como enfrentá-los. Clique aqui e leia agora mesmo!