Segundo pesquisas, 38,2% de todos os softwares de big data e análise de dados avançada se destinam a áreas relacionadas aos clientes, como marketing e vendas.
E mais: a maior parte dos dados armazenados pelas empresas se referem a vendas e informações sobre seus clientes.
Além disso, as empresas apontam os departamentos de marketing e vendas, juntos, como os que mais usam soluções de big data. Eles usam esse tipo de recurso tecnológico em 27% das empresas pesquisadas.
Dados como esses nos levam a crer que existem inúmeras vantagens do big data em vendas, usado como ferramenta estratégica para tomada de decisão.
E, de forma intuitiva, isso parece bastante lógico.
Mas como o big data nas empresas funciona na prática? Isso ainda é um mistério para muitas pessoas. E, se for o seu caso, pretendemos desvendar esse segredo aqui e agora!
Neste post, você verá as vantagens do big data, o que é big data, uma metodologia para implementá-lo nas organizações e, principalmente, quais as vantagens do big data em vendas.
Quais são as vantagens do big data em vendas?
Antes de conhecer as vantagens do big data em vendas, responda com sinceridade: você sabe mesmo o que é big data e como funciona essa tecnologia?
Então, vamos dar um passo atrás e entender esse conceito definitivamente.
Afinal, como funciona o big data nas empresas?
O big data está relacionado ao gigantesco volume e aos mais variados tipos de informações que as empresas podem, atualmente, captar e processar, usando cada vez mais sistemas de alta tecnologia.
Essas informações e dados vêm de duas modalidades de fontes diferentes:
- Fontes internas: de dentro de sua empresa. Entre elas, podemos citar sistemas de CRM, planilhas de controle, softwares de gestão e acompanhamento de performance, dados contábeis e muitos outros.
- Fontes externas: dados de mercado, informações de clientes e fornecedores, pesquisas divulgadas na mídia, bancos de dados públicos, pesquisas na internet, redes sociais etc.
Ambos os tipos de dados podem ser estruturados ou não estruturados.
Dados estruturados são aqueles que estão prontos para serem analisados, como os coletados por um software e apresentados em um quadro de gestão, na forma de KPIs e outros indicadores de performance.
Já os dados não estruturados são aqueles que vem de forma desorganizada, como pesquisas em redes sociais, por exemplo.
Acontece que para poder trazer alguma conclusão relevante, todos os dados precisam ser estruturados.
É aí que entra a parte de análise de dados, sem a qual o big data nas empresas não funcionaria.
A análise de dados consiste no uso da matemática e da estatística para encontrar significados relevantes nos dados, com o objetivo de fazer melhores negócios e tomar melhores decisões.
Existem três tipos de análises de dados:
- Análises descritivas: elas mostram o que aconteceu no passado, mas não explicam como ou porque aconteceu dessa forma. Também não deixam claro o que pode mudar no futuro.
- Análises preditivas: são mais úteis porque usam esses dados do passado para modelar possíveis resultados futuros. Por exemplo: se aumentar os preço em 20%, como isso afetará nossas vendas?
- Análises prescritivas: trazem ainda mais vantagens ao big data porque usam técnicas como otimização ou testes AB para mostrar aos gestores e colaboradores as melhores maneiras de realizarem sua tarefas ou quais decisões tomar.
Para saber mais detalhes sobre as vantagens do big data, você pode acompanhar este vídeo, em inglês, produzido pela Harvard Business Review:
Agora que você entendeu ainda melhor o que é big data, vamos dar uma olhada nas vantagens do big data em vendas.
7 vantagens do big data em vendas que você precisa conhecer
Depois de tudo que falamos, dá para ter uma boa ideia de quais são os benefícios do big data para a área de vendas.
Confira alguns destaques do uso do big data nas empresas e como ele pode transformar o processo de vendas.
01. Auxílio na tomada de decisão
Esta é a vantagem imediata e o objetivo estratégico principal do big data: transformar uma grande massa de dados, muitos deles desestruturados, em informações e insights úteis.
Com isso, a tomada de decisão no negócio será mais ágil e certeira.
02. Criação de bayers-personas mais próximas da realidade
Buyer-personas são representações semi-ficcionais de seus clientes ideais.
Muitas estratégias do negócio são definidas em função desse modelo de clientes. Com isso, as equipes de marketing e vendas podem conhecer melhor seu perfil, hábitos, crenças e valores.
As vantagens de definir personas mais próximas da realidade na hora de desenvolver novos produtos ou posicionar sua marca, por exemplo, são imensas.
03. Desenvolvimento do mix de produtos ideal
Esse é um dilema que sempre afligiu as empresas: qual a combinação ideal de produtos e a quantidade de cada um deles que deve ser produzida ou exposta nos pontos de vendas?
Definir a variedade de ofertas ao mercado, com ajuda das informações do big data, pode ser muito mais fácil.
Uma rede de varejo pode saber exatamente quais produtos vende mais, em quais dias da semana e época de ano. E, se usarem um programa de fidelidade para captar mais dados dos clientes, podem até conhecer o perfil e hábitos desses compradores e desenvolver um mix de produtos ainda melhor e mais lucrativo.
04. Campanhas publicitárias mais eficientes
Contar com informações muito mais precisas sobre as preferências dos clientes e consumidores, antes de criar os conceitos das campanhas, permitirá a criação de peças muito mais eficazes.
Em seguida, peças piloto podem ser pré-testados por meio de pesquisas digitais, com uma grande quantidade de clientes potenciais. Tudo isso monitorado em tempo real. Dessa forma, serão feitos ajustes, se necessário.
Aliando ainda técnicas de neuromarketing, o que trará ainda mais dados relevantes, essas campanhas publicitárias são lançadas no mercado com uma enorme possibilidade de sucesso.
05. Precificação certeira
Que tal monitorar o andamento de sua vendas em tempo real, capturando informações de seus checkouts (sejam eles físicos ou virtuais) e testar diferentes preços em praças específicas, até chegar ao valor ideal em cada uma delas, para garantir a maior lucratividade?
Mesmo em lojas físicas, com o uso de etiquetas eletrônicas que podem ser mudadas rapidamente via sistema, essa é uma tática muito bem-sucedida e que pode ser implantada com auxílio do big data.
06. Potencialização das vendas cruzadas
Para trazer uma vantagem tática do uso do big data em vendas, vale citar as vendas cruzadas, ou cross selling, amplamente usadas por equipes de vendas experientes.
Com o big data, esse tipo de técnica para aumentar o ticket médio de vendas não vai mais se valer de “achismos” do tipo: colocar sacos de carvão e espetos ao lado do açougue, aos finais de semana, nos supermercados.
Com uma enorme quantidade de dados à sua disposição, os profissionais de marketing e vendas poderão saber exatamente quais produtos de alta margem são os mais indicados para serem oferecidos em conjunto com outros, de alto giro.
A combinação dessas duas características podem elevar muito a lucratividade de qualquer negócio.
07. Mais tempo vendendo
Com tudo isso à sua disposição, uma das vantagens do big data em vendas é clara: sobra mais tempo para a equipe de vendas se dedicar, efetivamente, às vendas.
Resultado: menos tempo de pesquisa “braçal”, insights mais significativos e mais tempo para cultivar o relacionamento com o cliente, fundamental em vendas corporativas, por exemplo.
Essas vantagens do big data em vendas podem se traduzir em ações extremamente criativas. Um exemplo é usar dados captados na internet, redes sociais e em seu próprio site de e-commerce e usá-las no ponto de venda físico, em tempo real.
Alguns varejistas criam programas de fidelidade em que o cliente baixa um app em seu smartphone.
Ao entrar na loja, ele recebe alertas de onde estão as promoções relacionadas à produtos que pesquisou na internet. Ou, ao caminhar pelos corredores, são enviados avisos sobre outros produtos com os quais interagiu digitalmente e está passando em frente deles naquele momento.
Essa tecnologia já vem sendo usada há algum tempo. Veja mais neste vídeo:
Como ter certeza de que o big data vai funcionar na empresa?
Apesar de todas essas vantagens e das tecnologias que a transformação digital oferece às empresas, não é fácil implementar o seu uso nas organizações.
Nesse sentido, Thomas H. Davenport, professor de Harvard, desenvolveu uma metodologia para se tirar o melhor proveito do big data nas empresas e a descreveu em seu livro: Big Data at Work: Dispelling the Myths, Uncovering the Opportunities.
Conheça o “DELTA Model”, neste rápido resumo. Para cada letra do acrônimo DELTA, Davenport apresenta uma capacidade que sua empresa precisa desenvolver com sucesso para usar o big data da melhor forma:
- D = Data (dados): devem ser ‘limpos”, acessíveis e únicos.
- E = Enterprise Focus (Foco Corporativo): os dados e recurso analíticos devem estar disponíveis para a empresa como um todo, e não apenas para alguns departamentos.
- L = Leaders (Líderes): as lideranças em todos os níveis hierárquicos devem promover uma cultura voltada para a análise de dados (big data analytics).
- T = Targets (Metas): metas claras do que conseguir com o big data na empresa em suas áreas-chave.
- A = Analysts (Analistas): é fundamental contar com profissionais especializados na análise de dados para que eles sejam interpretados da melhor forma.
Usando essa abordagem e se valendo das demais informações apresentadas neste post, sua empresa poderá alcançar grande sucesso os usar o big data para melhorar suas vendas.
Para continuar aprendendo, descubra os impactos da Inteligência Artificial no setor de vendas!
