O perfil de consumo dos nossos potenciais clientes está mudando e a Transformação Digital já atinge o modelo de vendas tradicionais desde soluções de tecnologia de ponta aos mais simples produtos e serviços do mercado.
Nossos potenciais clientes estão cada vez mais empoderados de informações, e empresas que não agregam algum diferencial competitivo na experiência do cliente no momento da venda são facilmente tachados como commodity e, por consequência, tem uma baixa conversão de receita.
O novo perfil do vendedor
O Brasil é um país onde um time de vendas é um diferencial competitivo, pois o perfil cultural de nossos clientes ainda buscam por um contato humanizado e, portanto, gestores de vendas devem buscar pela melhor experiência de vendas para os nossos potenciais clientes.
Entretanto, não basta somente capacitarmos nossos times de vendas se nós, gestores, não tivermos um mindset claro e racional de como podemos mensurar o processo de vendas de ponta a ponta e entender o impacto claro das ações coordenadas dos nossos vendedores.
Para iniciar a compreensão do novo cenário de gestão em vendas, alguns paradigmas devem ser quebrados, começando pela compreensão do que buscamos com um time de vendas e quais as principais barreiras iniciais devemos retirar.
Primeiramente, alguns pontos que devem ser compreendidos na mudança de perfil de nossos vendedores tradicionais e o novo perfil que devemos mudar:
| Vendas Tradicionais | Novo Perfil |
| Mindset:
– Vender a qualquer custo, foco exclusivamente na comissão. |
Mindset:
– Vendas focadas na necessidade do cliente e com excelente experiência do cliente. |
| Perfil de vendedor:
– Sem definição exata – Deve nascer com esse dom e ser bom em comunicação – Preferencialmente ter carteira de clientes |
Perfil de vendedor:
– Profissionais aprendem e se desenvolvem rápido – Trabalha com metodologia de vendas e sabem montar planos táticos – Tem cases de sucesso de vendas independente do setor que atua |
| Justifica seus resultados por:
– Feeling e energia |
Justifica seus resultados por:
– Previsibilidade e assertividade |
| Relacionamento com clientes:
– Prioriza relação Ganha x Perde, com altas taxas de churn de clientes |
Relacionamento com clientes:
– Entende e constrói a necessidade e solução do cliente e tem baixa taxa de churn de clientes |
Então, o que devemos efetivamente mudar na gestão de vendas?
Para compreender todo o ciclo de compra do seu cliente, é extremamente importante que, visando os pontos citados acima, você crie um processo e um time de vendas de alta performance e com muita clareza dos seus objetivos, metas e de todo o novo processo comercial.
Conheça os primeiros passos para entender em que um grande gestor de vendas deve investir tempo e dedicação:
01. Gestão de Vendas eficiente
- Monte um funil de vendas de acordo com a jornada de compra de seu cliente (entenda o passo a passo do seu prospect desde a entrada até a saída)
- Defina etapas e triggers do funil de vendas muito claras para todos os vendedores
- Tenha clareza em todos os seus motivos de “lost” e de “won”
- Especialize o seu time de acordo com a etapa de engajamento de seu prospect
- Análise de performance detalhada:
- Taxa de conversão por etapa do funil
- Volume de atividades realizadas por cada vendedor
- Taxa de aproveitamento de leads e oportunidades
- Histórico de atingimento de metas
- Dashboards de performance: resultados individuais, times e produtividade.
02. Sucesso e engajamento de seus clientes
- Ligações e discadores: automatize seu processo e busque pela melhor experiência com o seu cliente, ligue rápido, ouça as ligações de seus vendedores e tenha métricas de operação
- Emails: busque por excelência em emails, avalie taxas de abertura e conversão por subject, tipo de conteúdo, templates, e crie uma régua de relacionamento com seus possíveis clientes
- Reuniões: busque por otimizações de reuniões com clientes, seja online ou offline. Desenhe um processo claro e busque pelos métodos mais efetivos e eficientes de conversão
- Social: seja relevante para seus potenciais clientes em redes profissionais, prospecte por esses meios e mensure todo o processo.
03. Produtividade
- Comunicação: otimize o processo de comunicação do seu vendedor com os seus potenciais clientes! Envie conteúdos relevantes de acordo com a dor de cada cliente e seja relevante em cada abordagem
- Avalie a produtividade da sua operação com um olhar racional e sensitivo. Entenda a relação de quantidade de follows para fechamento, quantidade de ligações para oportunidade, volume de emails, fechamentos, ciclo e ticket médio. Busque pela linearidade da operação montando processos contínuos e repetitivos, até que entenda o comportamento do seu mercado.
04. Gestão de pessoas
- Faça 1-1 constante com o seu time de vendas, orientado taticamente cada um dos seus vendedores a chegarem em seus resultados, dê feedbacks e orientações de carreira.
- Treine todos de forma constante e com as mesmas condições para alcançarem seus objetivos. Avalie e correlacione as informações com os resultados.
- Crie um modelo de bonificação que seja muito atrativo para seus vendedores e faça um processo de gamificação que ajude a atingir os seus objetivos.
05. Inteligência
- Faça gestão do seu pipeline e forecasting. Quanto mais constante for o seu processo de vendas, treinamentos e desenvolvimento do seu time, maior a previsibilidade dos resultados
- Entenda o perfil do seu cliente ideal e saiba como abordá-lo, entendendo suas personas
Em suma, a nova gestão de vendas busca por uma verdadeira reestruturação de linhas de pensamento, objetivos e modelagem para impactar em um novo modelo de cliente e um novo processo de compra.
Devemos ser extremamente analíticos nesse processo e buscar por excelência em todos os aspectos de vendas.
