No dia 26 de Agosto de 2017 aconteceu em Florianópolis o evento Empreende Brazil Conference.

Com o objetivo de trazer ideias de tendências em mercado, tecnologia, comportamento e negócios, a programação trouxe palestrantes como Felipe Andreoli, Fernando Scherer, Walter Longo, Robinson Shiba, dentre vários outros de alto calibre.

Eu, inclusive, fiquei muito contente em palestrar sobre a Transformação Digital em Marketing e Vendas B2B com o André Siqueira, da Resultados Digitais.

Como empreendedor, o evento também me trouxe vários insights e inspirações, principalmente assistindo à palestra do Walter Longo (Presidente do Grupo Abril) com o Jaime de Paula (CEO da Neoway), com o tema “Big Data ou Big Brother”.

Longo deu uma verdadeira aula, com toda a sua experiência de mercado e gestão inovadora, do nosso cenário atual de consumo e a maneira de fazer negócios na era pós-digital. Vou resumir aqui os três pontos que mais me chamaram atenção e algumas conclusões.

Perfil de Consumidores Atuais

Walter Longo tem se aprofundado em estudos de perfis de consumo e compartilhou algumas das suas descobertas com os dados observados:

01. Millennials (considerados nascidos entre 1981 e 1997) estão nos levando ao caminho da efemeridade, pois consomem conteúdos rápidos (como, por exemplo, Snapchat e Instagram, com suas fotos momentâneas).

Nos EUA, já representam a maior geração da atualidade. São consumidores em busca do imprevisível e inesperado. Muitos profissionais de marketing são millennials e tem produzido seus conteúdos e campanhas para millennials.

02. Segundo dados levantados pela pesquisa de consumo “O X da Questão” (apresentada esse ano pelo Grupo Abril), a maior parte dos consumidores online são, na verdade, os da geração X (pessoas nascidas a partir do início dos anos 1960 até o final dos anos 1970).

Segundo sua pesquisa, esses profissionais são, sim, consumidores via online, apesar de apreciarem ambos os meios online e offline. Um grande erro que empresas têm cometido em seu marketing e propaganda é não estar se dando conta da alta presença dessa geração no consumo e de como fazer campanhas que falam com esse público.

Na sua pesquisa, muitos consumidores dessa geração não vêm uma conexão com muitas das campanhas hoje produzidas.

03. E no B2B? Segundo dados da pesquisa americana Demand Gen Report 2016 B2B Buyer’s Survey, o consumidor B2B está cada vez mais buscando um atendimento personalizado, onde o vendedor entenda do cenário do comprador (fez o dever de casa), e que consiga confiar na compra via validação com colegas.

Nos EUA se vê cada vez mais uma inserção maior dos millennials nas decisões de compras. Isso abre portas para maiores práticas de social selling, o que torna crucial o investimento em presença online.

O Cenário Pós-Digital

Walter Longo chama de “revolução” digital esse momento em que vivemos, onde o digital já faz uma inevitável parte do nosso dia-a-dia.

Ele comenta que empresas de qualquer porte hoje em dia têm acesso a dados. Há algum tempo atrás, essa era uma vantagem das empresas de maior porte, pois demandava um maior investimento no intuito de ter acesso a dados estratégicos de perfis de compras, leads, etc.

Agora, o desafio está para as empresas de grande porte, uma vez que o acesso aos dados vem se democratizando para todo o mercado. Cabe, então, a essas grandes empresas, a tarefa de conseguir ter agilidade nas decisões que as levem a ser mais competitivas.

Segundo Longo, nunca foi um momento tão bom, nesse aspecto, para ser um pequeno empreendedor.

Uma analogia interessante feita por ele foi a de empresas que, hoje em dia, se comportam como o “Waze”, e não como o GPS. Afinal, o GPS vai te dar um caminho específico conforme você determina o destino a ser alcançado; já o Waze adapta continuamente o caminho conforme mudanças acontecendo no percurso. Ele mesmo comenta o desafio de tomar decisões mais rápidas como um time, algo que tem vivido no dia a dia de uma empresa de grande porte como o Grupo Abril.

Outro aspecto do cenário pós-digital está na sincronicidade com o consumidor. Ou seja: o que está acontecendo na vida do consumidor final passa a ser acessível aos fornecedores.

É o big data colocando os consumidores em um verdadeiro “Big Brother” – e nós (consumidores) nos inscrevemos para fazer parte desse reality show, uma vez que compartilhamos da nossa vida cada vez mais em redes sociais, preenchemos mais formulários e comercializamos online, interagimos de várias formas… louco, né?

Mas é algo “louco” muito positivo, pois a sincronicidade entre consumidor e fornecedor gera produtividade quando há o uso adequado das tecnologias. Conseguimos nos comunicar e oferecer o produto adequado na hora certa.

É como comentou Jaime de Paula no painel:

“O fornecedor não vai oferecer uma viagem romântica ao consumidor que acabou de se divorciar”.

Portanto, essa sincronicidade entre o consumidor (ou prospect B2B) e o marketing e vendas de uma empresa é cada vez mais possível com o uso das tecnologias adequadas.

Como chegar até o cliente (dados + fatos + conteúdo)

Na era pós-digital, temos evoluído para três pontos cruciais em vias de melhor alcançar o cliente final. Esses são:

Dados  +  Fatos  +  Conteúdo

Dados representam “o que sou” do nosso consumidor ou prospect, o que Aaron Ross chama de “Perfil de Cliente Ideal”. Esse perfil pode envolver porte da empresa, localização, cargo desse potencial cliente, etc. Os dados do meu perfil de cliente ideal representam o meu alvo. As tecnologias certas (ex: ferramenta de geração de leads, ferramenta de marketing digital) vão me ajudar a filtrar esses dados.

Fatos são tudo o que está acontecendo com esse prospect. Por exemplo, está em uma empresa em crescimento? Levantaram capital? Termos os dados + fatos dos nossos prospects já nos coloca em uma posição de vantagem no nosso comercial. Conforme comenta Walter Longo, os dados serão o “alvo” e os fatos serão a “flecha”.

O conteúdo vai nos ajudar a entender mais a fundo quão maduro esse prospect está em seu momento de compra. No B2C, especialmente, é muito importante ser ágil no momento em que um potencial cliente está consumindo algum conteúdo, como, por exemplo, interagindo em algum site de e-commerce.

No cenário B2B, uma vez o prospect tendo “levantado a mão”, pedindo a demonstração de um produto ou preenchendo um formulário para entrar em contato com a equipe de vendas, faz muita diferença o tempo de resposta do contato por parte do vendedor.

Segundo o estudo do mercado B2B da Demand Gen Report, hoje em dia o comprador passa mais tempo fazendo pesquisa antes de tomar uma decisão. Nesse contexto de conteúdo, ele vai acessar mais fontes de pesquisa antes de tomar sua decisão e, com certeza, buscar por o máximo possível de avaliações de outros consumidores (especialmente colegas) daquele produto.

Aqui, o fornecedor acaba participando do “Big Brother” também, sendo observado e avaliado constantemente. Fica a dica de que um serviço/produto de qualidade deve fazer parte da estratégia de marketing de uma empresa, onde indicações e avaliações positivas fazem cada vez mais a diferença.

A pesquisa também compartilha as principais fontes de informação para o comprador B2B na hora da compra:

  1. Pesquisa na internet
  2. Sites de fornecedores
  3. Avaliações de colegas e terceiros

E, para o marketing e vendas se posicionarem melhor, esses serão os pontos principais que os compradores B2B irão avaliar em suas pesquisas:

  1. Esse produto ou serviço resolve a minha dor?
  2. Quão fácil ou difícil será usar e implantar esse produto ou serviço?
  3. Quais as funcionalidades?
  4. Qual o preço?
  5. Qual a experiência esse fornecedor tem em meu mercado?
  6. O que outros que já compraram estão dizendo desse produto ou serviço?
Tendências do Big Data na Revolução Digital
Compartilhando sobre transformação digital nas vendas B2B.

As empresas que estão utilizando tecnologias, pessoas e processo de forma adequada para usar dados + fatos + conteúdo de forma assertiva saem na frente oferecendo uma experiência de compras fantástica ao consumidor, e, claro, tendo melhores resultados e previsibilidade em suas vendas.

Nessa linha, algo que chamou muito minha atenção foi da possibilidade de uma empresa em um certo momento passar a evoluir do seu “funil de vendas” para um “cano de vendas” (como comentado pelo Jaime de Paula), ou seja, ter previsibilidade total de seus processos. Acho bastante desafiadora essa ideia, mas muito atraente do ponto de vista comercial.

Sejamos bem-vindos a era “Big Brother” dos negócios – e que, nessa incrível arena do comércio real, sempre vença o melhor.

Eduardo Müller

Sales VP na Universidade Previsível Sales VP na Universidade Previsível de Aaron Ross; Professor Startup Sales Gama Academy; Co-fundador do Vendas B2B Summit; CEO do B2B Stack.

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