Você sabe o que é trade marketing? A mudança dos hábitos do cliente e o aumento do consumo mudaram a dinâmica entre a indústria e o varejo, fazendo com que estratégias para se manter relevante em meio à concorrência sejam cada vez mais necessárias. Se você quer crescer, aumentar suas vendas e cativar a atenção do cliente no PDV, apostar em trade marketing é fundamental.

O assunto não é tão recente assim: fala-se sobre trade marketing há mais de 25 anos. No início, era uma função de apoio dos fabricantes aos distribuidores, fossem eles atacadistas ou varejistas. O objetivo era organizar as promoções no ponto de venda. Isso, no entanto, foi ganhando força com o passar dos anos, tornando-se uma estratégia muito importante para aproximar a marca dos seus clientes.

Neste post, você vai conhecer o conceito de trade marketing, mais detalhes de como ele surgiu, como a transformação digital atingiu essa estratégia nos últimos anos e o que esperar para o futuro. Boa leitura!

O que é trade marketing?

De forma resumida, é o marketing feito junto aos canais de distribuição, com o objetivo de estreitar a parceria e o relacionamento entre a marca e o distribuidor. A partir desse relacionamento, os profissionais de trade buscam adaptar seus produtos, logística e ações de marketing junto aos canais de venda para captar a atenção e melhorar a comunicação com o consumidor final.

É de interesse de ambas as partes que o cliente tenha uma boa experiência com o produto, afinal, os dois precisam aumentar as vendas e fidelizá-lo. É daí que surgem as estratégias de distribuição de produtos no PDV: no supermercado, por exemplo, nada está organizado por acaso. Cada produto está numa prateleira propositalmente para chamar a atenção do cliente.

Por isso, uma boa estratégia de trade marketing deve conter boas relações comerciais com os canais distribuidores, esforço logístico do fabricante para que o produto chegue ao PDV e ações nesse ponto de venda. É fundamental que a exposição seja adequada e que haja ações para atrair o consumidor final.

As diferenças fundamentais do trade marketing

É comum misturar as coisas e confundir o trade com o planejamento estratégico de vendas da marca. No entanto, essa metodologia é apenas uma segmentação do marketing focada no relacionamento e no atendimento das necessidades dos canais de distribuição.

O trade também não substitui o branding da marca, funcionando mais como um processo no qual o fabricante facilita o acesso do consumidor ao seu produto por meio dos distribuidores, gerando mais vendas para ambos.

Como surgiu o trade marketing?

Logo no início, essa estratégia tinha a principal função de ser um suporte dos fabricantes aos clientes do varejo e do atacado, visando a organizar as promoções nas prateleiras e nos stands. Com o passar do tempo e o avanço do próprio marketing e do comportamento do consumidor, o trade ganhou mais força, tornando-se uma estratégia essencial para toda empresa que deseja fidelizar clientes por meio de uma experiência de marca única.

Já em 2010, o comitê Trade Brasil foi criado pela Associação de Marketing Promocional (AMPRO). O objetivo foi promover o desenvolvimento da área no país, orientando boas práticas, incentivando novas ações e regulando o mercado.

Hoje, é quase impossível encontrar um fabricante que não tenha esse setor dentro do marketing de sua empresa, afinal, o trade marketing não apenas busca boas parcerias, mas analisa o comportamento e as preferências do consumidor, define quais canais de mídia serão utilizados, os produtos a serem desenvolvidos e quais canais de venda deverão ser o foco para atender o shopper.

Como aconteceu a transição do trade marketing para o digital?

Se sua empresa só realiza ações voltadas para o ponto de venda, está perdendo uma enorme fatia do mercado na Internet. O trade marketing, no mercado digital, com presença omnichannel, já é uma tendência.

Se hoje o cliente consegue resolver suas obrigações on-line, como pagar contas, o trade marketing precisa acompanhar essa transformação. Se você está iniciando nessa área, é preciso se planejar bem para ganhar terreno na Internet e, então, alavancar suas vendas. Para isso, é fundamental:

• conhecer os hábitos on-line dos seus revendedores e distribuidores;
• criar relacionamento, melhorando a comunicação com a cadeia de abastecimento também na Internet;
• usar a segmentação que a Internet permite para diferenciar suas ações de acordo com o tipo de relacionamento que tem com os parceiros de negócio;
• criar conteúdo que promova seu produto;
• facilitar a compra on-line.

Um bom exemplo de quem entendeu o recado é o da Unilever, que decidiu fazer parcerias com startups para vender seus produtos pela Internet, como o site Home Refil, que recebe as listas de compras dos seus usuários e manda entregar em casa periodicamente.

A marca percebeu que fazer parcerias com distribuidores que já tinham plataformas de e-commerce era uma maneira de trabalhar com o shopper em todos os canais.

O que esperar para o trade marketing no futuro?

Cada vez mais, as empresas procuram atender as exigências de um shopper sempre mais criterioso. Diante disso, o que fazer para melhorar a experiência do cliente no PDV?

Nesse quesito, a Amazon, gigante das vendas on-line, decidiu inovar, inaugurando uma loja física com um formato diferente: a Amazon Go. A loja é totalmente automatizada e promete simplicidade no atendimento e otimização do tempo do cliente. E como isso é diferente das outras lojas?

Na entrada, os clientes são identificados pelo smartphone e, em seguida, podem escolher o que quiserem nas prateleiras e sair do estabelecimento sem a necessidade de passar pelo caixa, pois o carrinho virtual é atualizado automaticamente no aplicativo da Amazon. A conta vem na fatura do cartão de crédito.

Claro que esse modelo ainda pode demorar muito a chegar ao Brasil, mas é importante observar que essa mudança de formato é uma tendência que se origina da mudança do comportamento do shopper, que precisa, cada vez menos, de um vendedor ao lado.

O cliente já chega munido de informações sobre os produtos, procurando muito mais uma boa experiência com eles. Assim, já se pode observar uma tendência pelo autoatendimento não só no ambiente digital, mas também no físico, o que pode levar lojas a se tornarem showrooms, de modo que o consumidor tem o primeiro contato com o produto, mas finaliza a compra no ambiente digital.

Investir em autoatendimento otimiza o tempo do cliente e da empresa, reduzindo custos e aumentando os lucros, além de permitir a presença multicanal, já que é possível interligar totens a aplicativos, sites, redes sociais etc.

Independentemente da tendência, o futuro do trade marketing está intimamente relacionado com a tecnologia da informação, como o Big Data, que já é fundamental em vários setores. Por isso, é preciso inovar e, ao mesmo tempo, acompanhar as novas tecnologias.

Se você gostou deste post sobre o que é trade marketing, aproveite para complementar seu aprendizado baixando nosso material gratuito sobre transformação digital em vendas! Vamos lá!