O fim da carreira do representante comercial tradicional

O fim da carreira do representante comercial tradicional

Durante anos acompanho a forma como os representantes comerciais atuam, profissionais que, em alguns casos, chegam a controlar 100% do faturamento de uma indústria. O fato é que neste formato a maioria das empresas brasileiras possuem pouco ou nenhum controle sobre as rotinas, metodologias, processos de vendas e análise de indicadores que controlem a efetividade destes profissionais. Isso faz com que movimentos como a internalização de vendas (inside sales) e a implantação de ferramentas que permitem a venda online ganhem espaço e concorram diretamente com os representantes comerciais.

Se eu realmente acredito que os representantes comerciais irão sumir? Não, apenas morrerão aqueles que não entenderem a importância de acompanhar as mudanças que o mercado irá impor.

Quem serão os representantes comerciais que continuarão no mercado ganhando bons salários? Aqueles que estiverem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital.

Então, o que esperar do representante comercial do futuro?

Foco na experiência do cliente

Antes de qualquer coisa, a primeira mudança que precisa acontecer é a evolução da capacidade dos representantes para atender às necessidades dos clientes. Muito mais do que apenas apresentar um catálogo com variedades, o representante precisa ter conhecimento profundo do produto, do mercado e, principalmente, das dores do seu cliente. Ele precisa ser visto como um solucionador de problemas, alguém que gera valor e que briga pela empresa.

Como exemplo, cito o caso dos representantes que trabalham no mercado de moda, eles precisam ajudar os lojistas a motivar seus vendedores, a usar de forma profissional o Instagram e o Whatsapp para aumentar suas vendas, indicar ferramentas inteligentes que capturam dados através de sinal/frequência para entender comportamentos do cliente ao entrar na loja ou ao parar em frente a uma vitrine. As empresas precisam investir em estratégias de fidelização e retenção, precisam ter executivos focados na experiência do usuário e que descubram o que faz com que seus clientes se tornem “reféns” do seu negócio, para que não tenham que brigar por preço. Se você ajuda seu cliente a resolver seus problemas, ele vai priorizar ter você como parceiro, mesmo que seu preço não seja o mais atraente.

Gestão multicanal

Para se envolver de forma eficaz, avançar a conversa com o cliente (pessoalmente ou online) e amplificar o impacto de cada interação, os representantes comerciais precisam desenvolver habilidades digitais. É necessário usar ferramentas que facilitem a gestão e a comunicação nos diferentes canais que seus clientes estão. Para isso, as empresas precisam recrutar, treinar e desenvolver pessoas que estejam aptas a mudanças, que possuam capacidade de planejamento e que possam oferecer abordagens multicanais para atender seus clientes.

Máquina escalável para atração e qualificação de novos clientes

Prospectar novos clientes porta a porta? Esqueçam! Ontem você tinha 5 concorrentes locais, hoje você compete com gente do mundo inteiro e pensar que o velho e tradicional trabalho de bater perna, e ainda correr o risco de sequer ser atendido pelo seu futuro cliente, está fora de cogitação. O custo é alto e o resultado é baixo. As empresas precisam aprender a criar uma máquina escalável para atrair e qualificar potenciais clientes para, somente após esse processo, passar a demanda para o representante comercial.

De onde sairá a verba para investir nesta máquina para atração e qualificação de novos clientes? Provavelmente do comissionamento dos representantes, que deixarão de fazer o trabalho pesado de prospecção e passarão a atuar de forma muito mais inteligente e certeira, otimizando seu tempo e aumentando suas vendas.

Controle e gestão

Não é porque o representante é um PJ que a empresa não tem direito de controlar e gerenciar a forma como atua. Processos, metas, indicadores de performance e rotinas bem definidas são fundamentais no mercado altamente competitivo em que vivemos. Mas lembre-se, é muito importante o equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais. O papel do representante precisa evoluir, sendo ele capaz de equilibrar volume e valor, que difere bastante de um negócio para o outro, dependendo do portfólio de produtos, do ambiente competitivo e também da cultura.

Em contrapartida, as empresas precisam encontrar o equilíbrio certo entre os incentivos quantitativos e qualitativos. É uma tarefa difícil, mas que precisa ser encarada. Seja qual for a forma que as empresas optem por equilibrar seu modelo de comissionamento, precisam ter em mente como podem remodelar sua força de vendas através de representantes que pensam e se comportam de maneira centrada nos resultados e na experiência do cliente.

Quer ir além? Então entre na era da disrupção entendendo o que é Transformação Digital.

Co-Fundador do Portal Transformação Digital

CEO e Head de Transformação Digital da Clint, empresa que tem como propósito ajudar negócios tradicionais a tornarem-se líderes digitais. É sócio de plataformas digitais nas áreas jurídica e de relacionamento com influenciadores, investidor nas áreas esportiva e educativa e co-fundador do Portal Transformação Digital.

  • Cláudio Gilberto Ferraioli Baldi

    Muito proveitosa essa abordagem sobre representante comercial. Acredito que esse assunto deveria entrar pauta outras vezes.

  • Cláudio Gilberto Ferraioli Baldi

    Deveria ser abordado outros assuntos relacionados a representação comercial.

  • Venus Abrarpour

    Artigo excelente, necessário,claramente informativo e instrutivo.
    Muito obrigada

  • Eu acredito que vão desaparecer sim.
    Nos a um ano retiramos todos os representantes e nossas vendas aumentaram.
    Ninguém tem tempo pra receber representantes tiradores de pedido. Representante que faz leilão de marcas nas empresas e so esta preocupado em comissão e não comprometido com a marca que representa. Representa te que é enviado por uma marca a determinado projeto é chegando la coloca outra marca que representa no lugar da que foi enviado. J vimos de tudo é se deus quiser Não passaremos mais por isso. É viva a internet…viva as integrações de sistemas.

    • Gustavo

      Sinto muito por vc ter tido péssimos representantes…..mandou embora corretamente! Se tivesse investido e contratado bons profissionais sua empresa estaria vendendo muito mais. Uma pena! Vida longa pra vc!

      • Cleiton

        excelente comentário irmão, profissionais de qualidade ainda existe!

    • José

      Talvez o problema estivesse em sua empresa e não nos profissionais q contratou. Se a empresa não está preparada o profissional não faz milagres. Boa sorte no nicho q encontrou sucesso, mas pode ter certeza, o profissional certo na empresa certa o resultado é fabuloso. Te falo isso por experiência!!!

  • Marcos Luciano

    Alguém sabe o que é um teletipista? Pois, fui… Hoje RC, ciente que amanhã não será mais como foi. A atualização do RC o levará para um estágio elevado de um profissional de vendas, muito mais atualizado, como evidenciado no artigo. No entanto, somente empresas com lastro de marcas e volumes poderão garantir a contratação desses executivos. Empresas menores serão levadas à outras soluções menos fidelizadas.

  • Acredito que o texto reflita exatamente o que vai o ocorrer nos próximos anos (próximo mesmo)
    Alguns ainda não entenderam que o mundo mudou e que a mudança é a única constante em nossa vida!

  • Marcelo Izza

    Artigo muito bom.

  • Mário Gehrke

    Na última década a evolução iniciou e está sendo rápida e existe a possibilidade de realmente o representante desaparecer.

  • wilton

    Essa matéria foi escrita pra uma minoria,Grandes empresas.

    O bom representante que tem grandes volumes de vendas,jamais vai aceitar a empresa ficar abordando seus.clientes.

    O representante jamais acabará.
    O maior volume de vendas,são gerados por pequenas empresas,porque são muitas.

    As pequenas empresas não tem recursos pra dar este suporte ao representante,como foi citado na matéria.

    Portanto o representante continua sendo o maior responsavel pelo faturamento da empresa.

    Sempre vai existir o trabalho pesado,porta a porta junto ao cliente,feito pelo representante.

    Só tem um jeito de acabar com o representante,se o dono da empresa sair de dentro do escritório,e vim fazer o trabalho pesado do representante.

    A maioria dos representantes não tem ajuda de custo pra nada,trabalham gastando todos os dias do próprio bolso,muitos só recebem a comissão depois meses.E na maioria a comissão é péssima.Sem falar em direitos,que a maioria das empresas não pagam.

    Estou falando de bons representantes,e pequenas empresas,que são a maioria,que é quem move esse País.

    Se eu estiver errado me corrija.

    • Douglas

      Wilton, concordo com você, as grandes empresas leia-se “gerentes comerciais gananciosos disfarçados de buscadores de metas”, tem eliminado os representantes porque eles não se submetem as mazelas destes gerentes(mundo corporativo), o bom é eles mesmos sofrerão os atos da própria ganância, afinal puxar o tapete dos outros quando se está no poder é fácil.Tenho vários amigos ex-gerentes que agora são representantes e sofrem pelos seus atos, inclusive equipes inteiras de vendas que boicotam meus amigos impedindo que eles atuem,é uma boa lição.
      A saída é encontrarmos pequenas empresas em fase de crescimento buscando novos mercados e monitora-las em seus comportamentos trocando informações entre companheiros do mesmo segmento.

    • Claudio Portugal

      Perfeito o seu comentário, a forma que falam dos representantes até parece que é uma praga que querem se livrar.

    • com.,om

      Com certeza.
      Os bons representantes que a alavanca do faturamento de uma empresa dificilmente morreram.
      É as empresas que realmente querem vendas sadias no âmbito da liquidez, também contaram com estes profissionais

  • Ótimo artigo. Realmente merece uma reflexão.

  • Douglas

    Cenário atual:Empresa busca mercado via telemarketing, internet ou cliente que entrou em contato, representante está no mercado e tem este mercado em mãos, este é o patrimônio do representante.Empresa faz uma proposta de trabalho com o representante com bom comissionamento e após um médio prazo passa a diminuir o comissionamento afim de “cansa-lo” e aproximar-se do cliente, o representante se defende de alguma forma e a empresa passa a atender diretamente o cliente.
    Na minha opinião:
    1)Os tempos modernos exigem soluções a baixo custo e rápidas, você prefere um relacionamento digital? ou um relacionamento face-a-face?(tome como base o seu namoro ou casamento), é a mesma coisa.
    2)Se você estivesse doente, com câncer, você prefere uma consulta digital? ou um atendimento in-loco?
    3)A ganância, leia-se “mundo corporativo” vêm inicialmente disfarçada de ambição, o representante precisa fortemente investir em desenvolvimento humano e peneirar, afastando-se de pessoas gananciosas, você não precisa destas pessoas, em compensação boas empresas procuram boas pessoas e são formadas por pessoas ambiciosas com bons projetos e intenções.
    As trocas de informações entre representantes é de suma importância,isso evita surpresas desagradaveis.
    Quando a economia está em fase de crescimento, o cliente prefere fortemente aquele que está a sua frente ao invés daquele que está lá longe atrás de uma tela ou telefone sem um compromisso firmado de verdade.
    Convenhamos, aquele que está lá sentado, tem seu compromisso com a empresa, não com o cliente.

  • MAURO CONSTANTINO

    Acredito muito na vida eterna do representante comercial. O representante sério e comprometido com o desempenho do seu trabalho, nunca ficará sem emprego. Trabalho no setor moveleiro a 26 anos, e a cada dia tento transmitir maior confiança para meus clientes. O lojista parceiro sempre terá benefícios com seu representante, portanto trate bem seu representante, para que sempre que ele conseguir algum benefício “desconto”, você será beneficiado.

  • Miguel Candia

    Oportuna matéria. O nome já diz…representaçao…voce representa alguem , mais precisamente uma empresa. Quem nasceu primeiro? a empresa fornecedora em questao ou o representante? Quem nasceu primeiro é a empresa fornecedora , industria , aquele que produz , fabrica. Ela deve deter todos os controles e implementar todas as políticas comerciais e determinar ao parceiro o que a visao e missao da empresa quer e deseja. O Representante deve refletir o que a empresa pretende em seu mercado. Mas na prática o que vemos sao apenas vendedores correndo para fechar os seus pedidos e em 80% nao sao remunerados da forma como desejariam pois nao existe um elo de ligaçao entre essa parceria…ambos acabam nao se refletindo entre sí. Nao raro , um reclama do outro. Neste sentido…se nao houver esforços das duas partes…acabe virando inside mesmo. Depois perdem escala…e voltam a contratar novamente os representantes…portanto , ha muito o que se evoluir.

  • ALDO DIAS COSTA

    Representante assume o risco que a maioria das empresas deviam ter , para atingir metas , muitas vezes ele é o avalista do cliente , pagando por 100% e a indústria ficando sem risco algum , muitas vezes o representante passas por momentos difíceis pelos riscos que enfrenta .

  • Felizbelo

    Gosto de estar informado sempre..

  • Roberto Carlos bissaro

    sou rca. após ler alguns comentários chego a conclusão que o brasileiro é realmente ruim de memória. toda grande empresa nasceu pequena e se esquece de onde veio. matar o serviço prestado pelo rca é correr um risco muito grande de ser engolida por aqueles que continuam com a parceria dos rca. pois por mais tecnologia e filosofia de pensamentos moderno que uma grande empresa possa ter, alguns aspectos não podem ser deixados de serem citados. por exemplo. os clientes atuais migram para outra empresa, quem vai garimpar novos clientes, o Call center, duvido muito.

  • Marco Santos

    “Controlar e gerenciar” a forma de atuação do representante (PJ) poderá acarretar um vínculo empregatício !
    Muito cuidado com isso …