Durante anos acompanho a forma como os representantes comerciais atuam, profissionais que, em alguns casos, chegam a controlar 100% do faturamento de uma indústria.

O fato é que neste formato a maioria das empresas brasileiras possuem pouco ou nenhum controle sobre as rotinas, metodologias, processos de vendas e análise de indicadores que controlem a efetividade destes profissionais.

Isso faz com que movimentos como a internalização de vendas (inside sales) e a implantação de ferramentas que permitem a venda online ganhem espaço e concorram diretamente com os representantes comerciais.

Se eu realmente acredito que os representantes comerciais irão sumir? Não, apenas morrerão aqueles que não entenderem a importância de acompanhar as mudanças que o mercado irá impor.

Quem serão os representantes comerciais que continuarão no mercado ganhando bons salários? Aqueles que estiverem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital.

Então, o que esperar do representante comercial do futuro?

Foco na experiência do cliente

Antes de qualquer coisa, a primeira mudança que precisa acontecer é a evolução da capacidade dos representantes para atender às necessidades dos clientes.

Muito mais do que apenas apresentar um catálogo com variedades, o representante precisa ter conhecimento profundo do produto, do mercado e, principalmente, das dores do seu cliente. Ele precisa ser visto como um solucionador de problemas, alguém que gera valor e que briga pela empresa.

Como exemplo, cito o caso dos representantes que trabalham no mercado de moda. Eles precisam ajudar os lojistas a motivar seus vendedores, a usar de forma profissional o Instagram e o Whatsapp para aumentar suas vendas, indicar ferramentas inteligentes que capturam dados através de sinal/frequência para entender comportamentos do cliente ao entrar na loja ou ao parar em frente a uma vitrine.

As empresas precisam investir em estratégias de fidelização e retenção, precisam ter executivos focados na experiência do usuário e que descubram o que faz com que seus clientes se tornem “reféns” do seu negócio, para que não tenham que brigar por preço.

Se você ajuda seu cliente a resolver seus problemas, ele vai priorizar ter você como parceiro, mesmo que seu preço não seja o mais atraente.

Gestão multicanal

Para se envolver de forma eficaz, avançar a conversa com o cliente (pessoalmente ou online) e amplificar o impacto de cada interação, os representantes comerciais precisam desenvolver habilidades digitais.

É necessário usar ferramentas que facilitem a gestão e a comunicação nos diferentes canais que seus clientes estão.

Para isso, as empresas precisam recrutar, treinar e desenvolver pessoas que estejam aptas a mudanças, que possuam capacidade de planejamento e que possam oferecer abordagens multicanais para atender seus clientes.

Máquina escalável para atração e qualificação de novos clientes

Prospectar novos clientes porta a porta? Esqueçam!

Ontem você tinha 5 concorrentes locais, hoje você compete com gente do mundo inteiro e pensar que o velho e tradicional trabalho de bater perna, e ainda correr o risco de sequer ser atendido pelo seu futuro cliente, está fora de cogitação.

O custo é alto e o resultado é baixo. As empresas precisam aprender a criar uma máquina escalável para atrair e qualificar potenciais clientes para, somente após esse processo, passar a demanda para o representante comercial.

De onde sairá a verba para investir nesta máquina para atração e qualificação de novos clientes?

Provavelmente do comissionamento dos representantes, que deixarão de fazer o trabalho pesado de prospecção e passarão a atuar de forma muito mais inteligente e certeira, otimizando seu tempo e aumentando suas vendas.

Controle e gestão

Não é porque o representante é um PJ que a empresa não tem direito de controlar e gerenciar a forma como atua.

Processos, metas, indicadores de performance e rotinas bem definidas são fundamentais no mercado altamente competitivo em que vivemos. Mas lembre-se, é muito importante o equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais.

O papel do representante precisa evoluir, sendo ele capaz de equilibrar volume e valor, que difere bastante de um negócio para o outro, dependendo do portfólio de produtos, do ambiente competitivo e também da cultura.

Em contrapartida, as empresas precisam encontrar o equilíbrio certo entre os incentivos quantitativos e qualitativos. É uma tarefa difícil, mas que precisa ser encarada.

Seja qual for a forma que as empresas optem por equilibrar seu modelo de comissionamento, precisam ter em mente como podem remodelar sua força de vendas através de representantes que pensam e se comportam de maneira centrada nos resultados e na experiência do cliente.

Quer ir além? Então entre na era da disrupção entendendo o que é Transformação Digital.