Em tempos de foco no cliente e no sucesso do cliente (customer success), a terceirização de atividades de apoio é uma grande tentação para muitos.
Afinal, parafraseando um famoso comentarista esportivo, a “regra é clara”: se não for core business, se não for a atividade fim da empresa, pode terceirizar.
Mas será que essa regra vale para a terceirização de vendas?
Afinal, se você constrói edifícios ou desenvolve um software SaaS, vender não é seu core business. Mas, seja sincero, você teria coragem de fazer outsourcing de vendas, passar tudo para uma outra empresa?
Se isso parece estranho para você, aqui vai um lembrete: concessionários de veículos.
As vendas das montadoras são totalmente terceirizadas. E isso parece que vem dando certo faz algumas décadas.
Quer mais um exemplo? Agências de viagens. Elas vendem para hotéis e companhias aéreas.
E se você ainda não se convenceu que a terceirização de vendas é algo que já existe há muito tempo e que traz bons resultados, aqui vai um lembrete final: representantes comerciais.
Quantas empresas não usam esses profissionais com bastante sucesso?
Neste artigo, vou mostrar as vantagens e desvantagens da terceirização de vendas e algumas maneiras de desenvolver o outsourcing de vendas em seu negócio.
Tipos de terceirização de vendas
A terceirização de vendas pode ser total ou parcial.
Nesse sentido, nos referimos tanto à quantidade de profissionais quanto às atividades desempenhadas.
Assim, sua empresa pode contar com uma força de vendas própria que é reforçada por representantes comerciais, por exemplo. Ou, em vez disso, terceirizar parte do processo, como a prospecção de clientes e a geração de leads.
Vamos entender melhor cada um desses tipos de terceirização de vendas.
Terceirização total de vendas
Nesse caso, a empresa abre mão de ter uma força comercial própria e opta por uma das seguintes alternativas:
- Contratar representantes comerciais
- Contratar um empresa especializada em prestar o serviço de vendas
Contratação de representantes comerciais
Essa é uma das mais tradicionais formas de terceirização de vendas.
Os representantes comerciais são profissionais com uma atuação regulamentada pela legislação. Por isso, além de preparados para essa atividade, o uso desse tipo de vendedor especializado pode evitar transtornos trabalhistas.
Representantes comerciais, normalmente, têm uma carteira de clientes própria que usam para aumentar as vendas da empresa.
Além disso, são muito experientes. São bastante usados em mercados distantes e específicos, que conhecem de forma profunda.
Por outro lado, costumam trabalhar para outras empresas. Eles não são exclusivos (salvo se acorde isso em contrato). E, mesmo que essas outras empresas não sejam concorrentes, sempre haverá uma perda de foco.
O caso dos corretores de imóveis e dos corretores de seguros
Uma variação desse tipo de terceirização de vendas são os corretores de imóveis e os corretores de seguros.
Essas duas profissões são regulamentadas por lei e existem cursos que devem ser feitos para que se possa exercer esses trabalhos.
São outros dois bons exemplos de terceirização de vendas que funcionam muito bem no mercado.
Contratação de uma empresa de terceirização de vendas
Existem empresas especializadas em vender para sua empresa
Elas contam com uma grande quantidade de vendedores treinados e preparados para assumir as vendas de diversos tipos de negócios. Assim, essas empresas sabem como montar uma equipe de vendas ideal para seu negócio.
Dessa forma, sua empresa se livrará de uma série de processos de RH e burocracias, tais como:
- Prospecção de talentos;
- Seleção;
- Contratação;
- Treinamento;
- Encargos trabalhistas;
- Processos de demissão;
- Pagamento de verbas indenizatórias.
E muitos outros.
Além disso, esse tipo de empresa pode oferecer outros serviços especializados ligados à gestão do relacionamento com os clientes, como help desk e pós-vendas.
Por outro lado, perde-se a proximidade com os vendedores e o controle do processo de vendas.
Para minimizar esse fator, recomenda-se a escolha de um profissional de sua empresa para assumir o papel de gestor de vendas.
Gestor de vendas
Mesmo sem uma equipe própria para comandar, esse profissional será de extrema importância, principalmente no caso dos representantes de vendas. Ele precisa conseguir promover o engajamento profissional desses vendedores autônomos.
O ideal é que ele conte com um sistema de gerenciamento de vendas ou um software de CRM que o ajude a coordenar os esforços do vendedores, acompanhar seu desempenho e também gerenciar o funil de vendas.
No caso de empresas terceirizadas, também se recomenda esse profissional. Uma única pessoa responsável por cobrar o desempenho da empresa, acompanhar e monitorar resultados e prestar contas aos demais executivos da empresa.
Terceirização parcial de vendas
Nesse caso, a empresa mantém uma força de vendas própria e usa uma das duas opções descritas acima para reforçar seu desempenho comercial.
Normalmente, no caso dos representantes comerciais, a terceirização de vendas é necessária para alcançar mercados mais distantes da sede da empresa, com o uso de profissionais experientes e focados nesses mercados.
Assim, agrega-se uma região ou nicho – mesmo que próximo geograficamente da empresa – que será explorado por especialistas, enquanto o resto da força de vendas atende os demais clientes.
Quanto à terceirização de vendas com o uso de empresa especializada, isso pode acontecer, por exemplo, dividindo-se as vendas por tipos de clientes ou produtos.
Digamos que certas soluções da empresa são mais complexas e são vendidas no mercado internacional, exigindo uma equipe de vendedores bilíngues. Nesse caso, talvez seja mais viável para a empresa terceirizar essa parte das vendas.
Outro exemplo: Pode-se reservar o atendimento de clientes menos importantes para essa empresa terceirizada e os clientes key account se mantém sob a vigilância mais próxima dos gestores do negócio.
Vamos analisar agora a terceirização parcial de vendas em relação a funções de vendas.
Comentamos que é possível fazer isso com o help desk. Mas existem casos em que a própria prospecção de clientes e a geração de leads é terceirizada.
Vamos entender isso melhor?
Geração de leads
Leads são pessoas interessadas em seu negócio e das quais você tem os dados de contato.
Esse trabalho é bastante específico e, em algumas empresas, os profissionais responsáveis pela geração de leads simplesmente passam esses contatos para os vendedores, que assumem o processo de vendas a partir daí.
Outra forma bastante usada para geração de leads é o marketing de conteúdo associado à automação de marketing.
Para usar essa técnica de marketing, a empresa deve criar conteúdos interessantes e relevantes para seu público-alvo e disponibilizá-los em um blog.
Ao encontrarem esses conteúdos na internet, os usuários são estimulados a baixar informações ainda mais profundas, na forma de e-books, infográficos e webinars, por exemplo.
Para isso, eles devem deixar seus dados de contato, transformando-se assim em leads.
Mas essa é apenas uma de muitas técnicas de de como gerar mais leads. Existem diversas outras.
Dessa forma, a empresa terceirizada seria responsável por oferecer uma quantidade mensal de leads qualificados. Isto é, realmente interessados na solução que seu negócio oferece.
É importante definir parâmetros para se certificar de que os leads entregues pela empresa de terceirização de vendas são realmente interessantes para seu negócio. Uma maneira de fazer isso é por meio da quantidade de leads que realmente se tornaram clientes.
Prospecção de clientes
A prospecção de clientes vai um pouco mais adiante na jornada do consumidor.
Além de gerar os leads, a empresa terceirizada iria um passo à frente e tentará “abrir” esses clientes. Isso pode ser tanto promovendo a primeira venda e depois passando o processo para a empresa contratante da terceirização de vendas, ou marcando uma visita ou videoconferência com esse prospect.
Tudo vai depender de como essa relação for definida. Mas, quando se trata de prospecção, é preciso que um contato direto com o cliente seja feito e uma possibilidade real de venda seja aberta.
Mais uma vez: o papel do gestor de vendas
Quando se opta pela terceirização parcial de vendas, o gestor dessa área terá um papel adicional: evitar que vendedores da empresa e terceirizados “briguem” pelos mesmos clientes.
Para isso, é preciso definir regras, áreas de atuação, tipos de produtos ou de clientes. Alguma forma de dividir o trabalho sem que as equipes “batam cabeças”.
Terceirização: vantagens e desvantagens do outsourcing de vendas
Para fechar nosso post, uma lista das vantagens e das desvantagens da terceirização de vendas:
Vantagens do outsourcing de vendas
- O vendedores terceirizados focam em vender e não se envolvem com outros problemas da sua empresa
- Redução de custos e da burocracia legal
- Mais vendedores e com perfis mais diversificados
- A empresa pode dedicar mais tempo ao planejamento estratégico
- Maior alcance para seus produtos e serviços
Desvantagens do outsourcing de vendas
- Distância maior entre a empresa e os vendedores
- Problemas de conflito de interesses entre vendedores terceirizados e próprios
- Representantes comerciais atuam para diversas empresas
- O perfil dos vendedores da empresa terceirizada pode não corresponder às suas expectativas
A terceirização de vendas parece uma opção viável para você e sua empresa? Pense nisso com cuidado, pese vantagens e desvantagens e verifique se essa pode ser uma boa alternativa para seu negócio.
E, para continuar aprendendo, entenda mais sobre o cenário da Gig Economy e terceirização na era da Transformação Digital!
