Quando o assunto é vendas, toda empresa tem a sua lista dos sonhos: aqueles negócios com alto faturamento, grande volume de funcionários e alta produção que, ao se tornarem clientes, garantem um excelente contrato, além de contribuir significativamente para a reputação da companhia ao se tornarem cases de sucesso.

Vender para grandes empresas, entretanto, possui uma complexidade proporcional ao tamanho da oportunidade dos negócios. Ao contrário do que costuma ser observado em vendas para PMEs, o processo tende a ser mais extenso e exige persistência não só do vendedor, mas também de outras áreas, como marketing, Financeiro e Produto.

Neste artigo, vou apresentar os principais desafios ao se vender para o segmento enterprise e, o mais importante: dicas para superá-los!

As principais diferenças ao vender para grandes empresas

Já falei que vender para grandes empresas envolve uma abordagem diferente do que a utilizada quando os potenciais clientes são negócios de menor porte. O motivo? Processos mais estruturados e departamentalizados, orçamento menos flexível, necessidade de aprovações externas, preocupação maior com auditorias, entre outros aspectos.

Abaixo, listo como isso se reflete no processo comercial e o que a sua empresa pode esperar ao negociar com o segmento enterprise:

Um ciclo de vendas mais longo

Este ponto, sem dúvidas, é o principal. Mesmo que seu produto ou solução não apresente um custo tão elevado, o tempo necessário entre o primeiro contato e a entrega será maior do que a média registrada por seu time comercial.

Por este motivo, muitos times comerciais focam em abordar mais de um segmento ao mesmo tempo, com equipes voltadas para empresas de menor porte e outras voltadas para os negócios enterprise. Caso esta não seja a sua estratégia, cabe planejar as suas metas de vendas de forma que não haja períodos de significativa baixa no faturamento da empresa devido ao tempo de negociação.

Múltiplos decisores e influenciadores

Enquanto nas PMEs muitas vezes uma única pessoa é responsável por todo o processo de compra, quando falamos em vender para grandes empresas, a história é bastante diferente. Por um lado, temos a área que possui a demanda a ser atendida e a própria gestão estratégica do negócio, por outro, temos todas as áreas responsáveis por prestar suporte na negociação, como Compras, Procurement, Jurídico, Financeiro e Tecnologia.

Em cada um destes departamentos, há também influenciadores e decisores, cujas opiniões precisam ser ouvidas e cujas dúvidas precisam ser respondidas. Ou seja, sua empresa precisa conversar com todos esses interlocutores de forma bastante estruturada e prestando um atendimento de qualidade.

Isso exige ao vendedor a capacidade de identificar a dor específica de cada área e preparar uma abordagem diferente para cada uma delas. Por exemplo, ao falar com o Financeiro, é essencial oferecer os melhores argumentos sobre custo. Já com a equipe de Tecnologia, quando envolvida, o que importa é a segurança das informações e o tempo para implantação de um determinado sistema ou solução.

É comum, ainda, que áreas de sua empresa que não atuam na linha de frente comercial precisem se envolver na negociação, como o setor de produto para apresentar detalhes mais técnicos sobre a solução, ou o jurídico, para discutir os pormenores do contrato.

Deixe de lado o velho script de vendas

Não espere que um velho e já batido script de vendas utilizado para negociações de baixo valor funcione na hora de lidar com grandes empresas. Vendas mais complexas exigem que os vendedores conheçam mais a fundo os desafios dos seus clientes, seu mercado e como o produto ou serviço oferecido se encaixa nesse contexto. Além disso, é importante também modular o discurso de acordo com o decisor ou influenciador abordado que, como já comentei, podem ser muitos.

Neste sentido, a parceria com o marketing é crucial. São eles que poderão ajudar na produção de conteúdos personalizados para ajudar a embasar toda a negociação, como apresentações comerciais específicas para cada segmento, datasheets de produtos, whitepapers sobre a solução, cases de outros clientes, entre outros.

Quando pensamos em conteúdo, o treinamento é outra peça importante. O time comercial precisa estar constantemente atualizado não apenas sobre o seu negócio e a sua solução, mas também sobre técnicas de vendas e marketing, momento do mercado e possíveis oportunidades para os potenciais clientes.

Olho no custo da venda

Lendo os tópicos acima, é possível que você tenha refletido sobre como vender para grandes empresas gera também um maior custo para o negócio. Capacitação, materiais de marketing, processos longos de vendas, muitas visitas ao potencial cliente… Tudo isso gera despesas que, caso não controladas, podem acabar comprometendo o fluxo de caixa antes mesmo de fechar o primeiro grande contrato.

É essencial que o departamento Financeiro acompanhe a estratégia comercial e auxilie a manter o custo da venda dentro da meta, sem esquecer, é claro, que os contratos com clientes enterprise representam importante parcela do faturamento.

Como reduzir o ciclo de vendas?

Se o objetivo é vender para grandes empresas, existe grande valor em encontrar formas de acelerar a jornada do cliente dentro do seu ciclo de vendas. Assim, o impacto financeiro do custo da venda é mitigado, os vendedores ficam mais motivados, o fluxo de caixa é beneficiado e novas oportunidades comerciais podem ser abertas.

Veja abaixo algumas táticas a serem adotadas para que isso aconteça!

Torne o processo mais simples

Pode parecer difícil tornar o processo de venda mais simples quando, muitas vezes, é o próprio cliente enterprise que dita as regras de acordo com seus procedimentos internos. Mas, ainda assim, existem formas de simplificar o processo.

Um caminho é, juntamente com os setores Jurídico e Financeiro, preparar as documentações mais comuns exigidas pelos clientes no processo de compra – etapa final do processo, mas que costuma atrasar o fechamento.

Do lado comercial, o segredo é antecipar qualquer dúvida que o cliente possa ter durante o processo e facilitar a evolução do assunto dentro da empresa. É possível oferecer apresentações para diferentes setores envolvidos, promover demonstrações de sua solução e até ajudar na formulação da expectativa de retorno sobre o investimento que ele terá.

Faça o cliente sentir-se valorizado

Em um processo bastante longo, é comum haver desgaste entre cliente e vendedor, seja pela insistência de contato, seja pela falta de retorno. Por isso, pense em como é possível valorizar o potencial cliente (e fazer com que ele se sinta especial) mesmo quando o processo está parado em outro departamento ou influenciador.

Convites para eventos do setor, brindes e presentes dentro das normas de compliance e envio de conteúdos estratégicos são alguns exemplos do que pode ser feito. Ao gestor da equipe comercial, vale a pena estar atento também à sinergia existente entre vendedor e potencial cliente. Por ser um relacionamento longo, muitas vezes é preciso trocar o interlocutor quando não houver uma identificação de perfis favorável para o contrato evoluir.

Aposte no time de Key Account

Separar os vendedores que atuam com PMEs dos que atuam no mercado enterprise é outra boa receita para encurtar o ciclo de vendas. Ao contar com uma equipe de Key Account, responsável pelas vendas mais estratégias, é possível alinhar um discurso específico para estes profissionais e definir metas, treinamentos e modelos de report também de acordo com o segmento para o qual estão vendendo.

O ideal é que este time seja bastante experiente em relação ao seu produto/serviço, aos processos internos da sua empresa e ao mercado como um todo. Eles devem ser capazes de se comunicar com excelência e de conversar no mesmo nível com Diretores e até Presidentes de grandes empresas.

Ofereça benefícios além da compra em si

Conhecendo bem as dores do cliente em cada parte do processo e mantendo um relacionamento contínuo e de qualidade, surge oportunidade de identificar também quais outros benefícios (além do produto ou do serviço em si) podem ajudar a acelerar o fechamento.

Pode ser um treinamento para que os colaboradores utilizem a solução da melhor forma, algum tipo de suporte recorrente, horas extras na implantação ou até fatores não tão formais, como conectar este novo cliente às demais empresas que fazem parte de sua carteira, ampliando o networking dele com outros negócios relevantes.

O equilíbrio entre dificuldade de venda e retorno sobre o investimento

Vender para grandes empresas, como bem sabemos, é um processo mais complexo e dispendioso, mas que, por outro lado, oferece possibilidades de maior receita e favorece a reputação do seu negócio.

Por este motivo, se a sua empresa possui capacidade de entrega para o segmento enterprise, vender para ele é estratégia praticamente obrigatória. Apenas lembre-se de que é fundamental conciliar interesses e expertise de diferentes departamentos envolvidos no processo comercial: Vendas, marketing, Financeiro, Produto e Jurídico devem chegar ao modelo ideal, equilibrando custos e mirando em uma meta para o retorno sobre o investimento.

A sua empresa comercializa serviços ou produtos para o segmento enterprise? Quais são os maiores desafios para fechar contrato e para reduzir o ciclo de vendas?