Quem não quer aumentar o número de oportunidades de vendas abertas em seu negócio?

Ou o ticket médio de cada oportunidade? E se, além disso, aumentasse a taxa de negócios ganhos?

Sem quebrar muito a cabeça, dá para notar que só de melhorar essas métricas de vendas, os resultados de seu negócio melhorariam substancialmente, não?

E já que é para falar de métricas de vendas, vamos incluir mais uma: ciclo de vendas.

Vamos combinar que se tudo que citamos acima acontecer e ainda, aliado a isso, você conseguir encurtar seu ciclo de vendas, sua empresa estará ganhando mais dinheiro mais rapidamente.

Bom, não?

Pois a sales velocity é uma métrica de vendas criada exatamente para que você conjugue todas as outras em um único índice.

Assim, fica muito mais fácil comparar o desempenho entre vendedores, unidades de negócio ou filiais, produtos e outros elementos fundamentais de seu negócio. Com isso você terá dados confiáveis para criar estratégias e planos de vendas.

Neste post você vai descobrir como calcular sua sales velocity e como isso pode te ajudar a entender melhor o desempenho do processo de vendas de seu negócio, fazer melhorias em seu pipeline de vendas e, com isso, vender valores maiores, mais rapidamente.

Mas, o que é sales velocity, afinal?

A velocidade de um carro é medida em quilômetros por hora.

Qual seria a melhor unidade para medir as velocidade de vendas (sales velocity), seja de um vendedor, produto, empresa como um todo ou filial?

Que acha de usar o montante vendido em reais por dia?

Assim, um vendedor que vende R$ 200,00 por dia, é mais rápido que outro, que fecha R$ 150,00 por dia.

Mas a análise de apenas esse dado não é tão relevante assim.

Ok, sabemos que esse vendedor é mais rápido. Mas qual o motivo? Se os vendedores negociarem produtos diferentes, pode ser que o segundo trabalhe com algo mais complexo e a venda tenha naturalmente um ciclo mais longo.

Assim, pode ser que o vendedor seja bom, mas o preço médio de venda é que precisa ser alterado.

Antes de mostrar como fazer esse tipo de análise, vamos conhecer a fórmula para calcular a sua sales velocity e que outras métricas de vendas são usadas para isso.

Fórmula para calcular sales velocity

O cálculo da sales velocity utiliza as seguintes métricas de vendas:

• número de oportunidades no pipeline de vendas;
• ticket médio das oportunidades;
• taxa de conversão da oportunidades;
• duração do ciclo de vendas.

Entenda cada uma dessas métricas de vendas, antes de conhecer a fórmula de sales velocity:

1. Número de oportunidades no pipeline de vendas

Toda empresa que se preocupa com a gestão comercial costuma usar um funil de vendas (ou pipeline) onde constam todas as oportunidades de vendas que estão sendo negociadas.

Portanto essa métrica corresponde ao número de oportunidades durante o período em análise.

Fique atento para usar a métrica em relação ao vendedor, unidade, empresa como um todo etc.

2. Ticket médio das oportunidades

Neste caso, deve-se dividir o valor total somado das propostas em andamento pelo número de negócios.

Note que esse número é diferente do ticket médio de vendas, pois este trata da média de valor das vendas realmente realizadas.

3. Taxa de Conversão de Oportunidades

Cada empresa, unidade, vendedor etc. tem uma taxa de fechamento de vendas diferente.

Assim, é preciso contar com um histórico das vendas da empresa (do vendedor, produto, unidade etc.) para se saber qual é a taxa média de conversão de oportunidades.

Para isso, é muito importante contar com um software de CRM. Ele mantém todas essas informações guardadas e é possível, conforme cada vez mais dados são lançados no sistema, aperfeiçoar essas estatísticas.

Assim, a taxa de conversão de oportunidade é a relação porcentual entre as oportunidades abertas e aquelas que foram efetivamente convertidas em vendas.

4. Ciclo de Vendas

Toda venda, principalmente as consultivas, demandam um esforços do vendedor para atrair clientes, apresentar a solução, fazer visitas e telefonemas, negociar e fechar a venda.

Esse período de tempo que vai da captação do lead até a conversão de venda é chamado de ciclo de venda.

A média de tempo que sua empresa leva para fazer isso é chamada de ciclo de vendas.

Agora, entenda a fórmula para calcular sua sales velocity:

Ela é igual à multiplicação dos seguintes fatores: Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas, Ticket Médio das Oportunidades e Taxa de Conversão da Oportunidades, dividida pela Duração do Ciclo de Vendas.

A fórmula usada para isso é esta:

SV = (# x $ x %) / CV

Não entendeu?

Então, confira o significado das notações usadas:

• SV = Sales Velocity
• # = Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas
• $ = Ticket Médio das Oportunidades
• % = Taxa de Conversão da Oportunidades
• CV = Duração do Ciclo de Vendas

Quer entender melhor como funciona essa métrica de vendas? Vamos conferir 3 exemplos desse cálculo.

Exemplos de cálculo de Sales Velocity

Vamos imaginar 2 vendedores.

Um deles (Vendedor A) atinge os seguintes resultados em suas métricas de vendas:

• Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas: # = 30
• Ticket Médio das Oportunidades: $ = R$ 5.000,00
• Taxa de Conversão da Oportunidades: % = 60%
• Duração do Ciclo de Vendas: CV = 30 dias

Vamos substituir na fórmula:

SV = (25 x 5.000 x 0,6) / 30 = R$ 2.500

Portanto, a sales velocity do vendedor A é de R$ 2.500 por dia

O outro (vendedor B) desempenha desta forma:

• Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas: # = 40
• Ticket Médio das Oportunidades: $ = R$ 4.750,00
• Taxa de Conversão da Oportunidades: % = 55%
• Duração do Ciclo de Vendas: CV = 35 dias

Substituindo na fórmula:

SV = (40 x 4.750 x 0,55) / 35 = R$ 2.985,71

Portanto, a sales velocity do vendedor B é maior, de R$ 2.985,00 por dia, aproximadamente.

Isto é, pouco mais de 16% superior.

Caso os vendedores vendam os mesmos produtos (ou serviços) para o mesmo perfil de clientes, uma análise rápida das métricas envolvidas na sales velocity indica que o vendedor A precisa melhorar sua prospeção, captando mais clientes.

Isso fica claro porque apesar de todas as suas demais métricas serem um pouco superiores a do vendedor B, este acaba levando vantagem em razão de abrir mais oportunidades de vendas: 40 contra 30, desempenho 33% superior ao do colega.

Um alerta: caso as oportunidades de vendas sejam enviadas pelo marketing, é preciso descobrir se os departamento de marketing e vendas da empresa está trabalhando em parceria e por que o vendedor B recebe mais oportunidades que o vendedor A.

Mas podemos aprofundar um pouco mais nossa análise de sales velocity!   

Vamos imaginar que a média de desempenho geral da empresa seja esta:

• Número de Oportunidades no Pipeline de Vendas: # = 20
• Ticket Médio das Oportunidades: $ = R$ 4.900,00
• Taxa de Conversão da Oportunidades: % = 57,5%
• Duração do Ciclo de Vendas: CV = 32 dias

Mais uma vez, usando a fórmula:

SV = (20 x 4.900 x 0,575) / 32 = R$ 1.760,94

Assim, a velocidade de vendas da empresa é muito baixa em relação a estes dois vendedores. Ela é de apenas R$ 1.760,00 por dia, aproximadamente.

Com esses dados, tiramos algumas conclusões importantes:

01. O processo de prospecção da empresa precisa ser melhorado urgentemente

Apesar do desempenho médio geral nas outras métricas de vendas não ser muito diferente desses dois vendedores, o número de oportunidades de vendas no pipedrive de vendas é muito baixo.

Se ele fosse ao menos próximo das 30 oportunidades que o vendedor B consegue, o desempenho geral da empresa melhoria muito, veja:

SV = (25 x 4.900 x 0,575) / 32 = R$ 2.201,17

Isso representa um aumento de 20% no resultado geral!

Portanto, é fundamental que a empresa faça um treinamento para melhorar a prospecção de clientes por parte de seus vendedores e rever também como é seu processo em relação a esta parte do funil de vendas.

02. O vendedor A tem um desempenho acima da média em todas as métricas de vendas

Perceba que apesar de vender menos que o vendedor B, o vendedor A é um dos melhores vendedores da empresa, com altos índices de performance, todos eles acima da média geral da empresa.

03. O vendedor B tem desempenho abaixo da média em quase todas as métricas de vendas

Apesar de provavelmente ser o vendedor que mais vende na empresa, o vendedor B tem um desempenho muito baixo em diversas métricas de vendas, que precisa melhorar.

ENTENDA: Como seu desempenho em prospecção é o dobro da média dos demais vendedores, mesmo tendo desempenho abaixo da média nos outros indicadores, suas vendas são bastante altas.

Além disso, já que ele faz prospecção de vendas com incrível habilidade, talvez devesse treinar os demais vendedores.

A empresa também pode analisar, por meio do histórico do seu CRM, se existe algum procedimento diferenciado em relação aos colegas, que leva a esse desempenho superior na prospecção.

Conclusão

Sales velocity é uma importante métrica de vendas. Principalmente se analisada em conjunto com as outras 4 métricas de vendas que a compõe.

Usá-la com cuidado e fazendo análises inteligentes pode ajudar a sua empresa a encontrar gargalos e oportunidades de melhoria em seu processo de vendas.