A tecnologia acelerou a nossa rotina e o valor que damos ao nosso tempo aumentou — a maioria das pessoas gostaria que o dia tivesse algumas horas a mais, por exemplo.
Acostumados a obter respostas em um clique, os consumidores não estão dispostos a esperar, quem dirá os decisores de empresas. Daí a importância de dar atenção ao Real Time Marketing B2B!
O contexto do Real Time Marketing B2B
Hoje, o ciclo de vendas envolve processos baseados em software que duram apenas cerca de três ou quatro meses. Os ciclos mais longos, às vezes de mais de um ano, com dedicação e persistência de um bom vendedor, são coisas do passado. Ainda medimos o valor do trabalho por hora, mas você pagaria mais por um serviço demorado do que por um entregue rapidamente e com o mesmo resultado?
Não apenas as coisas aceleraram consideravelmente, mas o cenário de marketing também se tornou muito mais complicado. Utilizar dados para criar anúncios em tempo real surgiu junto com a publicidade digital e, ainda hoje, continua sendo um desafios para profissionais e agências. Todos precisam ser ágeis e consumidores ativos de conteúdos digitais para se manterem competitivos.
Por exemplo, a eMarketer revelou recentemente que os anúncios digitais B2B vão atingir US$ 4,6 bilhões em 2018, um aumento de 13% em relação aos US$ 4,07 bilhões do ano passado. Os profissionais de B2B precisam saber como explorar anúncios de conteúdo relevante no LinkedIn, no Google e no Facebook, enquanto se informam sobre outros tipos de tecnologia — que surgem o tempo todo.
Além disso, os profissionais de marketing devem abordar os clientes durante suas decisões de compra. Preferencialmente, no momento ideal — Real Time. Mas o B2B vive uma curva de aprendizado mais longa na direção desse tipo de sofisticação.
O impulso do Real Time Marketing rumo ao crescimento
Você já deve ter tido notícia sobre ou observado a diferença que faz uma resposta rápida. Depois que um cliente responde a um anúncio ou a outro esforço de marketing, o tempo de resposta é determinante no resultado.
É esperado que, dentro de cinco minutos ou menos, as marcas respondam a um potencial cliente com uma mensagem de agradecimento personalizada, que trate o interlocutor pelo nome e seja seguida de outra resposta capaz de evidenciar atenção.
Essa segunda resposta pode envolver uma mensagem digital que ofereça mais informações sobre produtos ou sobre o mercado, ou uma ligação de um representante que tenha dados em tempo real sobre o que o prospect está procurando.
Se esses prováveis clientes visitarem o site de um provedor de serviços e, em última análise, não receberem respostas importantes, você pode esperar que eles migrem rapidamente para a página da concorrência.
Desse ponto de vista, uma empresa B2B pode estar fazendo um excelente trabalho de atração, estimulando um contato que será aproveitado pela concorrência. Assim, o Real Time Marketing coloca você em vantagem em relação aos concorrentes mais lentos em suas respostas.
Por isso, cabe aos vendedores B2B fazerem perguntas adequadas a cada estágio de engajamento do potencial cliente. Por exemplo: “Você ficou feliz com o e-book que baixou?” ou “O webinar respondeu às suas perguntas?” Para o Real Time Marketing, essa atenção aos detalhes é tudo, pois são eles que formam a experiência do cliente e, no caso do B2B, revertem diretamente nos resultados.
Os benefícios do marketing baseado em contas
O ABM, a sigla em inglês para Marketing Baseado em Contas, é uma estratégia que concentra esforços de vendas e marketing em um conjunto de prospects claramente definido e limitado. Ao mesmo tempo, entrega as mensagens certas e na hora certa.
Os softwares de marketing podem ajudar a atingir um número limitado de prospects (podemos pensar em 10% de um total X), com mensagens personalizadas de uma forma que seria impossível ao abordar um número maior e menos qualificado.
Eles são selecionados com base em critérios como o potencial de crescimento da compra e a probabilidade de fidelidade. De acordo com um estudo realizado pela ITSMA e pela ABM Leadership Alliance, 87% dos profissionais de marketing B2B disseram que os esforços da ABM resultaram em um ROI superior em relação a outros tipos de marketing.
A Inteligência Artificial com o facilitadora
A ABM é baseada no uso de software e cada vez mais impulsionada pela inteligência artificial. Desse modo, ajuda a encontrar os melhores clientes em um universo amplo de oportunidades de negócio por meio de análise preditiva baseada em aprendizado de máquina.
A Inteligência Artificial tem a capacidade de fortalecer os profissionais de marketing que, desse modo, podem aproveitar suas habilidades para fazer melhor seu trabalho. Isso os libertará de tarefas padronizadas e desgastantes, como o teste A/B, e possibilitará que se concentrem na criatividade.
Para se ter uma ideia, uma pesquisa do McKinsey Global Institute com 3.073 executivos descobriu que os primeiros adeptos da AI estavam 3,5 vezes mais propensos a esperar que a margem de lucro aumentasse em até 5 pontos percentuais no futuro próximo.
O reforço de táticas de estilo B2C
Pesquisadores também descobriram que 80% dos compradores B2B exigem a mesma jornada de cliente personalizada entre canais da qual os compradores da B2C desfrutam mais costumeiramente.
Em razão disso, os profissionais de marketing precisam começar a usar táticas como mensagens de texto e notificações de aplicativos móveis para aprimorar a experiência de leads que preferem esse tipo de comunicação.
Essa constatação é ainda mais válida à medida que decisores da geração Y estejam participando de alguma de suas ações de marketing, seja baixando um ebook ou participando de um webinar. É provável que eles prefiram receber uma mensagem por meio de um aplicativo do que um e-mail, por exemplo.
O alinhamento entre vendas e marketing
O alinhamento entre os setores de marketing e vendas está recebendo atenção das empresas de varejo, mas também está levando mais tempo para ser incorporado nas estratégias B2B.
Contudo, a necessidade de usar a tecnologia para enriquecer a troca de informações entre setores, comprometer as equipes com metas comuns, administrar a jornada de compra no CRM, trabalhar com leads qualificados, fornecer conteúdo de valor e relevância no momento certo e transmitir feedback entre departamentos é ainda maior.
Apenas com este alinhamento entre os setores será possível interagir com dados em tempo real e transformar os esforços de marketing em esforços de vendas.
Agora que já falamos do Real Time Marketing B2B, vale mencionar que o marketing é uma atividade que funciona integrada e de uma perspectiva sistêmica. Por isso, é importante estender o olhar para além de uma estratégia específica, o que nos leva à pergunta: O que a Transformação Digital reserva para o marketing?
Como não queremos deixá-la sem resposta, separamos para você o artigo “A nova era do Marketing B2B”!
