Entender o comportamento dos early adopters, é compreender como as pessoas absorvem as mudanças, se motivam e engajam na aceitação das inovações.
Já imaginou o que seria da transformação digital se todos estivessem totalmente conformados com as soluções disponíveis? Se não se encantassem com alternativas melhores, opções diferentes de produtos, serviços e com novas experiências?
Ao mesmo tempo, não são todas as pessoas que, ao menos em um primeiro momento, assumem uma postura entusiasmada em relação “ao novo”. Muitas fazem exatamente o contrário: resistem. Pois bem, temos várias teorias sobre esses diferentes comportamentos e, nesta postagem, você vai conhecer uma das mais interessantes e aceitas dentre elas.
Ao final de leitura você estará apto a usar tal conhecimento para compreender como as mudanças ocorrem na sua empresa. Dessa forma, você administrará muito melhor os impactos da transformação digital e tirará melhor proveito dela.
O que é a teoria da difusão da inovação?
Também conhecida como DOI em decorrência de seu nome em inglês (Diffusion of Innovations), a teoria tem como seu principal defensor um professor e consultor estadunidense chamado Everett Rogers.
Basicamente, a teoria classifica o comportamento das pessoas em relação à inovação, em três níveis:
- Os adotantes imediatos;
- A maioria tardia;
- Os retardatários.
Existem classificações com mais níveis de divisão. Porém, para alcançar o nosso objetivo basta considerar essas três.
Quem são os early adopters?
Os early adopters são justamente os adotantes imediatos, ou seja, aquelas pessoas mais abertas a adotar produtos e serviços antes que tenham sua utilidade, qualidade e confiabilidade reconhecidas pela maioria das pessoas.
Depois deles, temos a maioria tardia: o grupo dos que se abrem para as inovações num segundo momento;
Por fim os retardatários: são aqueles que demoram um pouco mais para se adaptar às inovações – e, consequentemente, a transformação digital.
Mas atenção! Não devemos confundir os adotantes imediatos com pessoas fanáticas pelas novidades. Para entender como se comportam os early adopters, não devemos rotulá-los como simples consumistas frenéticos e compulsivos.
É preciso lembrar que as pessoas não compram produtos, mas soluções, e seus benefícios comparados ao custo de obtê-los. Assim, os adotantes imediatos são aqueles que têm maior necessidade e consciência em relação a uma solução.
Por isso, eles estão mais dispostos a investir em algo que resolva o problema que estão enfrentando. Eles conseguem enxergar que o preço pago é plenamente compensado pelo valor da solução recebida.
Obviamente, isso não significa que o status de pioneiro não terá um peso nesse valor percebido. Para muitos deles, terá.
O que não podemos é acreditar que seja essa a única motivação deles. A comparação abaixo vai te ajudar a entender melhor.
A dor do cliente
Frequentemente usamos o termo “dor” para descrever o problema do cliente. Pois bem, apesar de a maioria das pessoas não gostar de ir ao médico, elas não evitarão o consultório por muito tempo se estiverem sentindo dor. Nesse caso, o incômodo ajuda a perceber que algo não está bem.
Quanto maior a dor, mais motivados os pacientes estarão em procurar atendimento médico. Os adotantes imediatos sentem muita “dor” (consciência do problema que enfrentam), e, por isso, estão mais dispostos a resolver sua causa.
Uma conclusão que podemos tirar disso é que os primeiros da fila em lançamentos da Apple não são, necessariamente, os early adopters que irão comprar sua solução. Ela pode ser um “remédio” para outras “dores”.
De outro lado, os seus colaboradores mais entusiasmados em comprar algum tipo específico de inovação, também podem não ser os mais entusiasmados em relação a absorver recursos e ferramentas de transformação para o seu negócio.
Por que os early adopters importam tanto?
Seguindo o raciocínio do parágrafo anterior, podemos concluir que empresários, diretores e colaboradores precisam desenvolver a atitude empreendedora e abandonar a de usuário. Isso significa que é preciso desenvolver empatia em relação aos early adopters, ou seja, é necessário que nos coloquemos no lugar deles para sentir suas dores e necessidades.
Se nossa visão partir de nossos próprios problemas, necessidades e preferências como usuários, podemos nunca enxergar oportunidades de aplicar a transformação digital no nosso negócio, em consequência, deixar de atender a demanda de nossos adotantes imediatos.
Precisamos deles para criar a prova social (uma carteira de clientes que usou e aprovou nossa solução). A maioria tardia necessita dessa confirmação. Isso sem falar dos retardatários, que ainda nem sentiram uma “pontada de dor”. Todo o processo de crescimento começa e depende desses consumidores pioneiros que, como vimos:
- Sofrem do problema que você está tentando resolver;
- Sabem que sofrem dele;
- Buscam ativamente uma solução.
Estas são as pessoas que você deseja atingir primeiro para iniciar a transformação. Eles estão muito mais propensos a correr o risco de experimentar um novo produto ou serviço.
Além disso, costumam possuir uma habilidade especial: a de não apenas adotar, mas também de se adaptar às novas tecnologias.
Quais as características comuns aos early adopters?
Embora, como já sugerimos, os consumidores adiantados de uma solução possam possuir características diferentes em setores distintos, eles costumam ter algumas em comum. Vamos listar algumas delas abaixo e lhe convidamos a refletir sobre elas com um enfoque mais interno, ou seja, considerando como elas influenciam a transformação digital dentro de sua empresa. Confira:
A conectividade social
Os adotantes iniciais costumam ser muito mais sociais. São interessados e, por isso, eles conversam mais, além de dar e receber mais conselhos. Isso é algo importante de identificar, uma vez que poderá ser aproveitado quando chegar a hora de atender a maioria tardia.
Além disso, as pessoas que são mais conectadas em rede são mais propensas a abraçar com sucesso uma nova tecnologia no local de trabalho.
A tecnologia como oportunidade
A maioria das pessoas mais resistentes à mudança evitam riscos. Eles podem até ver uma oportunidade em uma inovação, mas se sentem mais seguras ao manter as coisas como estão acostumadas.
De outro lado, aquelas que enxergam a tecnologia como oportunidade tendem a aceitar as mudanças com mais entusiasmo. Ou seja, para essas pessoas não existe uma barreira impedindo a transformação, mas uma oportunidade ao adotá-la.
Visão de realidade positiva
Algumas pessoas vivem uma experiência ruim de mudança e passam a evitar para sempre as inovações. Por outro lado, outras têm contato com várias situações negativas e estão sempre dispostas a mudar. Essa visão positiva, que não significa iludida, é muito importante para viabilizar a transformação.
Para concluir, saiba que os early adopters costumam representar menos de 20% dos clientes potenciais de um negócio. Por isso, eles são o seu ponto de partida para escalar a sua oferta e atingir a maioria tardia.
O sucesso comercial de um negócio depende, principalmente, da capacidade em se comunicar e conquistar esses dois grupos, de forma a viabilizar a transformação no seu negócio.
Para entender a importância dos early adopters dentro de uma empresa que busca sua transformação, confira o artigo os estágios da Transformação Digital em uma empresa.
