No trabalho da Semente acompanhando iniciativas no pipeline de inovação de organizações estabelecidas, nós nos deparamos com diversos desafios para implantar a lógica de customer development e lean startup no dia a dia das pessoas.

Normalmente, os times de inovação ou squads não possuem formação prévia nem nunca trabalharam em startups ou outras iniciativas de inovação, então não entendem de forma prática como fazer validações, entender o problema do cliente, construir rápido – testar rápido – aprender rápido, aprender mais do que construir… Enfim, existe um trabalho cultural e ferramental a ser desenvolvido desde o Day One.

Por causa dessa dor recorrente nos nossos clientes, compartilho aqui algumas ferramentas que podem ajudar nos seus processos de inovação nas suas mais variadas etapas de maturidade. Em seguida, organizei as ferramentas de inovação nos estágios do pipeline de inovação em que fazem mais sentido aplicá-las.

Pré-compra ou Carta de intenção de compra

A melhor validação de qualquer solução é o cliente de fato comprá-la, ou garantir que vai comprá-la assim que estiver pronta. A carta de intenção de compra ou abrir uma pré-compra é uma ótima ferramenta para validar sua solução antes mesmo de começar a desenvolvê-la, porque o cliente paga ou assina um contrato para receber um produto futuro. É claro que você deve fornecer algum tipo de garantia ao cliente caso a entrega do produto atrase ou se ele não atinja a expectativa do cliente, como o estorno do valor integral ou parcial da compra.

Entrevistas com clientes

Dificilmente potenciais clientes conseguirão decidir se comprarão sua solução quando estiver pronta nem quanto pagariam por ele. Normalmente, as respostas para essas perguntas não batem com a realidade no momento da compra quando a solução está sendo vendida no futuro. Para isso existem outras ferramentas mais assertivas. Porém, as entrevistas com clientes são fundamentais para entender o problema de forma mais profunda, as soluções que o público-alvo pensa em adquirir ou já adquiriu, quanto custa não resolver o problema, o impacto do problema na vida do cliente, etc. Isso ajuda inclusive a delimitar uma proposta de valor mais precisa.

Landing page

Criar uma landing page explicando sua solução, inserindo sua proposta de valor ou até mesmo um vídeo é uma ótima forma de testar a proposta de valor da sua solução, as features que se pensa em desenvolver, e principalmente a conseguir engajar entusiastas (early adopters) que poderão testar seus MVPs futuramente.

Co-criação

A co-criação é o processo no qual os entusiastas são convidados a participarem de um momento de construção da solução junto ao time de inovação. Isso ajuda a ter maiores insights sobre como deve ser construída a solução preservando características importantes aos olhos do cliente, e principalmente interagindo com que realmente conhece o job to be done.

Teste de usabilidade

Teste de usabilidade pode ser feito basicamente colocando os entusiastas para manusearem a solução, enquanto o time de inovação observa a sua utilização. Se for uma solução digital, isso pode ser facilmente implementado através de ferramentas de mapa de calor e monitoramento de tela. No caso de produtos físicos, pode-se utilizar job shadowing ou métodos similares.

MVP

A construção de MVPs para realização de validações é muito útil para que o cliente interaja diretamente com a solução para gerar feedbacks e melhorias. Existem diversos tipos de MVPs que podem ser utilizados de acordo com a maturidade do produto, e do teste que se deseja fazer. O MVP Mágico de OZ é aquele em que para o cliente parece que todos os processos da solução são automatizados, mas na realidade há muita interação humana “por trás das cortinas”. O MVP Concierge é parecido com o Mágico de Oz, porém nesse caso o cliente sabe que os processos não estão automatizados ainda.

Wireframes

Esses são protótipos não funcionais de baixa fidelidade, mas serve para apresentar a solução de maneira minimamente interativa para que o cliente entenda o produto e consiga já dar feedbacks de melhoria.

Teste A/B 

É um teste em que se apresenta duas soluções diferentes para o mesmo público-alvo para identificar qual tem maior aceitabilidade, ou a mesma solução para públicos diferentes, a fim de verificar qual público se interessa mais pela solução. O teste A/B pode ser utilizado para testar tanto a proposta de valor no início do pipeline de inovação quanto diferentes campanhas de propaganda ou diferentes canais de crescimento nas últimas etapas.

Teste de compreensão

É importante que a proposta de valor da oferta seja inteligível ao público-alvo para que a solução seja devidamente testada. Imagine você fazer um teste que não deu retorno, e você não conseguir identificar se era porque a proposta de valor não era atrativa ou se a pessoa não entendeu. O teste de compreensão serve justamente para evitar esse problema, e pode ser feito de maneira simples. Depois de mostrar a proposta de valor do produto em uma landing page ou um flyer por 5 segundos, peça que ele explique nas suas próprias palavras.

Crowdfunding

O financiamento coletivo, ou crowdfunding, é um mecanismo onde seu projeto é submetido à uma plataforma com uma meta de captação financeira, e pessoas podem doar dinheiro para viabilizar o projeto, podendo ter ou não contrapartidas. Essa ferramenta é excelente não só para angariar recursos financeiros para viabilizar sua solução, mas também para validar se os clientes estão dispostos a pagar por ela.

Vídeo explicativo

É uma ótima ferramenta principalmente para aquelas soluções mais complexas de serem entendidas. O vídeo explicativo pode ser colocado em uma landing page junto a um “call-to-action” para pré-compra, por exemplo.

Ferramentas para cada estágio

No quadro abaixo, as ferramentas apresentadas estão organizadas dentro de cada estágio do pipeline de inovação de acordo com a sua melhor aplicação. Isso não quer dizer que determinadas ferramentas não possam ser implementadas em outros estágios de forma criativa!

Outra dor comumente identificada por organizações estabelecidas quando falamos sobre testes, experimentos e validações é o receio em vincular a imagem consolidada da empresa em algo que ainda não foi totalmente validado. Esse receio é pertinente, e as grandes marcas devem realmente estar atentas a isso. No entanto, existem formas para mediar esse risco.

Por exemplo, é possível fazer a desvinculação entre a iniciativa e a marca. Ou seja, criar materiais de comunicação e nome como se fosse um novo negócio – como uma startup.

Outra forma, é deixar claro aos clientes que novas soluções estão sendo testadas dentro de um laboratório de inovação de sua empresa, e convidar uma parcela de clientes a testá-las conscientes de que a solução ainda não está redonda.

Por fim, testar as soluções em pequenas amostras de clientes, e não divulgar à toda a sua base de uma só vez – modelo adotado pelo Spotify e uma infinidade de empresas que possuem grande quantidade de clientes.

Se você tem a crença de que esse tipo de metodologia serve apenas para softwares e produtos digitais, lembre-se de que o próprio lean startup teve como referência o lean manufacturing implementado pela Toyota nos anos 90. A Toyota produz o que mesmo!?

É claro que algumas adaptações muitas vezes deverão ser feitas nas ferramentas e na maneira como você vai validar uma solução, mas os princípios fundamentais de entender o cliente antes de pensar na solução, e o ciclo ágil de construir-testar-aprender devem estar sempre presentes em quaisquer metodologias. Não é puramente ferramenta e metodologia. Trata-se de mindset.

César Costa

Sócio e Head de Corporate Innovation na Semente Negócios Administrador pela EA/UFRGS, estudou management na Lund University, na Suécia e Strategic Management & International Business na University of La Verne, nos EUA. Presidiu a comissão da Federação de Empresas Juniores do RS e trabalhou na CAPC Consultoria. Foi gestor comercial de inside sales na SocialCondo. Na Semente, coordena e implementa projetos de inovação em corporações, e é instigado por aumentar as competências de inovação em organizações estabelecidas.

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