Você provavelmente já deve ter se deparado com manchetes desse tipo:
“Millennials estão destruindo a indústria de cinema.”
“Millennials acabam com o expediente de 9h às 18h.”
“Millennials estão matando a educação formal.”
Tem se tornado um hábito dos veículos de comunicação mais tradicionais acusarem a geração Y – apenas mais um sinônimo para a geração millennial – de destruírem indústrias, comportamentos e convenções.
O tom e o conteúdo desses tipos de matérias são frequentemente equivocados, mas dizem muito sobre a revolução silenciosa que essa geração tem causado. E isso não precisa ser, de nenhuma forma, encarado como algo ruim. Muito pelo contrário!
Naturalmente, essa revolução atingiu também o mercado de trabalho. Incluindo profissões tão tradicionais e antigas quanto a de vendedor. Em um momento em que boa parte dessa geração se encontra em idade produtiva, nunca foi tão importante saber como recrutar e treinar profissionais millennials para um time de vendas.
Profissionais dessa geração vêm ocupando cargos importantes em um cenário no qual surgem cada vez mais startups e empresas de tecnologia. O perfil da geração Y tem, afinal, tudo a ver com essas novas organizações. Na verdade, na maioria das vezes, os seus próprios fundadores pertencem justamente a esse “time”.
De qualquer modo, independentemente se como empregadores ou empregados, os millennials estão muito presentes no mercado. Hoje eles atuam nos mais diversos setores, e, por isso, o seu perfil vem sendo bastante estudado. Nesse sentido, há várias características do grupo que são vistas como positivas, enquanto outras se colocam como desafios a serem superados.
Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre os profissionais millennials e sobre como o seu perfil pode ser aproveitado no setor de vendas. Também vamos tentar entender quais as melhores formas de recrutamento de vendedores e sobre como treinar a geração Y para vendas. Mas, antes disso, é importante compreender o que caracteriza a geração Y…
Quem é a geração Y e como ela se comporta
A geração Y é um conceito sociológico abordado por diversos pesquisadores, por isso, não existe uma definição exata para o que a caracteriza. Ainda assim, de forma geral, costumam ser considerados millennials aqueles que nasceram entre o início da década de 1980 e meados dos anos 1990.
As pessoas dessa geração cresceram em um mundo relativamente estável. O cenário do seu desenvolvimento é a década da valorização intensa da infância. Além disso, no geral, eles tiveram uma educação mais sofisticada do que os seus antepassados.
Algumas características específicas costumam ser atribuídas à geração Y. Otimismo, confiança, criatividade, ambição e flexibilidade fazem parte do perfil típico do millennial. Da mesma forma, aspectos como consciência social, capacidade de solucionar problemas e facilidade em lidar com a tecnologia também são marcas registradas dessa geração.
Como são os profissionais millennials
Os profissionais da geração Y normalmente se graduaram há pouco tempo e possuem pouco tempo de experiência no mercado. No entanto, motivação e disposição não costumam faltar. E isso, na maioria dos casos, acaba sendo um dos seus pontos fortes.
Eles estão sempre à procura de novos aprendizados e desejam ter maiores responsabilidades. Contudo, acredita-se que eles estejam menos preocupados com estabilidade do que as gerações anteriores. O propósito é o que os move e, portanto, algumas das prioridades na sua carreira têm relação com o sentido na profissão, a reputação da organização na qual trabalham, a crença nos valores da empresa e o posicionamento da marca.
Por não ligarem tanto para ciclos estáveis, essa geração ficou conhecida por trocar de emprego com frequência e por não permanecer muito tempo em uma empresa. Segundo dados levantados por algumas pesquisas, a fama, porém, não condiz com a realidade. Na verdade, eles mudam menos de emprego do que a geração anterior.
Outro ponto a favor dos millennials é o fato de que a maior parte deles é focada na carreira e sabe o que quer da vida profissional. Eles gostam de autonomia e buscam se destacar na profissão. Como são curiosos e gostam de aprender, as pessoas da geração Y não são resistentes a treinamentos e a novos conhecimentos. Muito pelo contrário: eles querem mesmo acumular novas competências e habilidades.
Geração Y e vendas: uma relação que tem futuro
A crise econômica, não apenas a nível de Brasil, fez com que o desemprego, de forma geral, aumentasse significativamente. Embora outras gerações também tenham sofrido as consequências da desocupação, os millennials foram diretamente atingidos pelo “mau tempo”. Boa parte deles possui formação universitária, porém, como sabemos, o mercado ainda é um tanto resistente quanto à pouca experiência dos candidatos.
Em função disso, existe uma parcela deles que está buscando não somente oportunidades na sua área, mas também em outras. Alguns millennials estão “migrando” para o setor de vendas, por exemplo. E, analisando as características que listamos acima, podemos concluir que isso pode ser muito benéfico para o mercado e ainda mais para o modelo B2B, que exige mais qualificação.
Você sabe recrutar e atrair millennials?
Como se trata de uma geração ainda bastante jovem, é normal que o mercado ainda não esteja completamente preparado para ela. O recrutamento de vendedores e a seleção de profissionais, por exemplo, muitas vezes são processos baseados em metodologias ultrapassadas que têm pouco ou nada a ver com os millennials.
Do mesmo modo, o modelo de mercado mais tradicional nem sempre está aberto para oferecer o que essa geração procura. Revisar alguns paradigmas pode ser uma boa forma de começar a desenhar as estratégias corretas para atrair e treinar a geração Y para vendas.
Procure no lugar certo
Publicar a vaga no jornal ou em sites tradicionais de emprego certamente não é a melhor maneira de atrair millennials para a sua empresa. Sabemos que esse grupo utiliza a tecnologia como acessório indispensável na sua rotina. Portanto, fale a mesma língua dos profissionais da geração Y e utilize os meios e as ferramentas adequadas para chegar até eles.
O LinkedIn e os grupos e comunidades do Facebook podem ser utilizados para esse fim. Nesse caso, pode ser interessante confiar no potencial de divulgação quase espontânea da vaga, solicitando que a audiência compartilhe a publicação da vaga ou marque nela pessoas que possam se interessar.
Descreva a vaga de modo adequado
Infelizmente, o vendedor costuma ter uma imagem negativa e ser visto como um “chato” que incomoda as pessoas e faz um trabalho nada motivador. Se quiser atrair a geração Y, você precisa desconstruir esse estereótipo.
Hoje em dia, existe um ponto de vista interessante que olha para o vendedor como alguém que oferece uma solução para ajudar as pessoas a resolverem problemas. É nele que você deve basear a descrição da vaga e a imagem do cargo.
Ofereça possibilidade de crescimento e autonomia
A possibilidade de crescer, não apenas ascendendo na carreira dentro da empresa, mas também se desenvolvendo como profissional, é um grande chamariz para os millennials. Oferecer cursos e workshops e disponibilizar verbas para os funcionários investirem na sua formação são boas estratégias.
Como a geração Y gosta de autonomia, você pode propor que a verba seja utilizada do modo que os colaboradores desejarem. Além disso, também é interessante oferecer flexibilidade quanto ao horário e ao local de trabalho. Lembrando que os millennials não se apegam tanto à metodologias, mas aos prazos e resultados.
Como treinar a geração Y para vendas
Ao contratar pessoas dessa faixa etária, você precisa elaborar também um plano de integração e treinamento de vendedores condizente com a realidade de quem você está empregando. Como se trata de uma geração curiosa e informal, é bom disponibilizar bastante informação sobre a empresa e criar um ambiente no qual os seus membros se sintam à vontade.
Embora os millennials sejam muito “tecnológicos”, eles também prezam pelas relações e pela comunicação. Por isso, é importante designar uma pessoa para fazer o onboarding e não apresentar apenas um powerpoint ou entregar uma folha de papel. Também é interessante que você estimule as relações entre os colaboradores de modo que o novo funcionário se sinta convidado – e livre – para conhecer melhor a organização também através dos colegas.
Já quando o assunto é treinar a geração Y para vendas, além do básico que serve para qualquer geração de vendedores, nesse caso é crucial focar em alguns pontos:
Torne o aprendizado mais dinâmico
Um modelo de treinamento tradicional, no qual um líder fala e os vendedores escutam sentados e tentam absorver a teoria, definitivamente não é o melhor para treinar a geração Y para vendas. Tente apostar em um modelo vivencial em que existam mais trocas e no qual o novo colaborador possa participar ativamente do seu desenvolvimento.
Mostre as perspectivas de futuro
Falar sobre as perspectivas de crescimento na carreira pode ser um bom modo de motivar os millennials durante o treinamento. Eles gostam de desafios e querem se destacar no mercado. Baseado nisso, tente valorizar essa formação como algo realmente importante.
Incentive a prática e dê feedbacks
Treinar a geração Y para vendas significa mais do que simplesmente dar uma aula sobre como vender determinado produto. Os millennials gostam de se sentir envolvidos e parte de uma grande engrenagem. Aproveite o seu desejo por ação para focar em um treinamento de vendedores mais prático.
Porém, de nada adianta colocá-los em ação sem avaliar o seu desempenho. Capriche nos feedbacks e aguarde: eles certamente irão querer superar as suas expectativas.
Cresça seu negócio com a Geração Y
Se os jovens profissionais da Geração Y têm verdadeira sede por crescimento, por explorar novos conhecimentos e por evoluir profissionalmente, nada melhor para os negócios do que apostar no melhor que os millennials podem trazer para dentro das empresas.
Produtividade e ambição não são apenas fatores que eles aplicam em sua vida pessoal, são guias para sua atividade profissional e que podem, com certeza, impulsionar vendas e resultados coletivos. Mas, é claro, para isso sua empresa precisa ter um propósito que os engaje!
