O marketing é a principal ferramenta de atração de novos clientes para as empresas e novas estratégias que melhorem esse processo são sempre bem vindas, como é o caso da curva de adoção.

Cada curtida, acesso ao seu site ou contato são muito importantes para construir um público ao redor da sua marca. Por isso, neste artigo, veremos como a curva de adoção pode ser aplicada às estratégias de marketing para direcionar suas campanhas a quem realmente precisa dos produtos ou serviços que você oferece.

O que é curva de adoção?

Também conhecida como Lei da Difusão da Inovação, a curva de adoção de produtos ou tecnologias foi formulada em 1962 pelo professor de psicologia Everett M.Rogers.

O objetivo da formulação dessa proposta era explicar o porquê de algumas pessoas se interessarem em adquirir novos produtos, serviços ou adotarem um determinado comportamento antes de outros consumidores.

Durante seu estudo, Rogers concluiu que existem 5 perfis básicos e que cada um deles faz a adoção de uma nova solução ou produto em um determinado tempo em relação aos outros.

Fonte: Crazyegg

Desenvolver estratégias de marketing que possam alcançar cada um dos perfis é o modelo ideal, pois permite que a empresa possa crescer e atingir todo o mercado.

Mas para que isso seja possível, é preciso entender muito bem cada um dos perfis da curva de adoção e identificar os indivíduos que fazem parte deles, gerando estratégias que possam alcançar os mais variados consumidores de acordo com suas preferências.

Quais são os perfis da curva de adoção?

Conhecer profundamente a curva de adoção é fundamental para entender bem o conceito e aplicar estratégias de marketing que possam adotar como base um levantamento como esse. Os 5 perfis da curva de adoção são:

01. Inovadores

Composto por cerca de 2,5% dos clientes totais, os inovadores são conhecidos como os tomadores de risco, os primeiros a apostar em uma nova ferramenta ou metodologia.

Esse tipo de consumidor adora novidades e oportunidades de negócio, muitas vezes adotando uma determinada ferramenta ou solução ainda na fase de desenvolvimento.

Geralmente, não se importam com o valor ou a qualidade do produto, contando com grandes orçamentos para a inovação. Isso permite que eles absorvam qualquer tipo de perda por uma não adequação.

Esses consumidores podem ser considerados como influenciadores, já que suas opiniões poderão auxiliar o fornecedor a implementar novas funcionalidades no produto. Eles também são os responsáveis por influenciar outros consumidores a testar a solução, gerando demanda.

Os principais inovadores atuais são influenciadores digitais, como blogueiros e vloggers, além de revistas e sites especializados que fazem reviews sobre produtos e serviços.

02. Early Adopters

Em segundo lugar na curva de adoção estão os early adopters, que experimentam as soluções antes da maioria do mercado e contam com um alto grau de influência.

Geralmente, os early adopters mantêm um alto grau de inovação e são financeiramente estáveis, sendo que ao passarem por uma boa experiência, compartilharão o fato com o restante das empresas se tornando um parceiro chave para a divulgação.

Diferentemente dos inovadores, que seguem em frente sempre em busca da próxima solução, os early adopters podem se tornar parceiros de longa data e os primeiros fidelizados de um produto.

O futuro de qualquer solução depende do sucesso que ele faz com seus primeiros usuários, sendo que essa experiência ecoará no mercado e chegará ao restante dos leads.

Os early adopters são entusiastas e realmente acreditam que o produto ou solução pode gerar ganhos para si.

Assim que atingem uma boa experiência de uso e os resultados batem com as suas expectativas, eles se tornam fidelizados da marca.

03. Maioria inicial

O terceiro perfil já contém uma parcela significativa do mercado e é composto por pessoas e empresas que seguem as tendências adotadas pelos inovadores e early adopters.

Porém, eles apenas adquirem uma nova solução após ter dados suficientes de seu uso e algumas reviews acerca das experiências dos primeiros usuários que possam confirmar sua eficácia.

04. Maioria tardia

O ultimo perfil considerável é a maioria tardia, que apenas adota uma determinada solução após a sua difusão no mercado e amadurecimento, sendo largamente utilizada pela maioria do mercado.

Esse perfil é composto por pessoas e empresas céticas com relação a inovação e só é possível chegar até elas por meio do tempo de mercado. Não são altamente influenciados e nem influenciam.

05. Retardatários

O último segmento é composto por indivíduos que mantêm um perfil econômico muito baixo e, por isso, não puderam adotar a inovação anteriormente, sendo necessário esperar o custo baixar.

Os retardatários também envolvem aquelas pessoas avessas à tecnologia.

Pessoas e empresas que estão nesse perfil não aceitam a inovação e utilizam de todas as alternativas tradicionais antes de partir para a adoção de uma nova solução.

Como a curva de adoção impacta o marketing?

Entender a curva de adoção é fundamental para empresas que pretendem lançar novos produtos ou atualizar os já existentes sem enfrentar grandes resistências no mercado.

Com uma estratégia correta, focada nas diferenças de cada perfil, é possível traçar metas e acelerar o processo de adoção e aceitação do mercado, gerando melhores resultados.

Da mesma forma, ignorar a curva de adoção pode acabar prejudicando um lançamento, que encontrará dificuldades em se estabelecer no mercado, gerando até mesmo um fracasso.

Como colocar em prática a curva de adoção?

É preciso focar em cada um dos perfis definidos de acordo com o nível de maturidade da solução e tempo de mercado:

Inovadores

Os inovadores são o primeiro alvo. Como são poucos e no período inicial, é preciso focar em uma estratégia one-to-one, buscando personalizar ao máximo as abordagens para garantir a atenção.

Early adopters

Os early adopters devem ser o principal foco. Porém, essa não é uma tarefa fácil: é preciso que os profissionais de marketing desenvolvam um funil de vendas eficaz.

Para isso, é preciso focar nas expectativas dos primeiros usuários e entender suas principais demandas, garantindo que eles estejam satisfeitos e influenciem positivamente o restante do mercado com relação ao produto.

Maioria inicial

Aplicar estratégias para a maioria inicial é mais simples do que para os early adopters, pois aqui já se conta com uma boa bagagem de dados a serem analisados.

A ideia é otimizar o produtos ou serviço de acordo com os feedbacks de early adopters e, em seguida, criar narrativas que relacionem os benefícios do produtos às dores que eles irão resolver.

Com produtos bem desenvolvidos, early adopters no papel de influenciadores para comprovar sua eficácia e dados assertivos quanto a demanda destes produtos no mercado, resta “apenas” comunicar tudo isso à maioria inicial.

Maioria tardia

Alcançar a maioria tardia é uma questão de tempo e maturidade de uma solução, fazendo parte natural do crescimento de uma empresa. Aqui, é necessário aplicar as estratégias utilizadas com a maioria inicial.

Retardatários

Alguns profissionais de marketing ignoram os retardatários em suas estratégias. No entanto, esse é um erro, pois eles podem fazer uma grande diferença no faturamento quando o produto atinge o seu auge e já é aceito pela maioria do mercado.

Entender como funciona a curva de adoção e criar estratégias de marketing condizentes com cada um dos perfis, sem nunca deixar qualquer um deles de lado, pode ser uma ótima forma de garantir destaque de mercado, consumidores fiéis e recorrência nas vendas.

Eduardo Carboni Tardelli

CEO na upLexis Engenheiro de software formado pela POLI-USP com pós em Administração pela FGV-SP. É Sócio e CEO da upLexis Tecnologia com perfil empreendedor, visionário, responsável pela definição e execução estratégica da empresa, investimentos e inovações em produtos e serviços, e estudioso do tema Big Data, Inteligência Artificial e Data Driven Companies.

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