Inovação disruptiva é um termo que virou moda. Apesar de ser um conceito realmente importante e eficiente para o lançamento de novos produtos no mercado, a maioria não entende do que se trata a metodologia criado por Clayton M. Christensen. 

Muitos profissionais acreditam que a inovação disruptiva envolve soluções mirabolantes e totalmente focadas na tecnologia quando, na verdade, está muito mais relacionada em entender uma necessidade dos clientes ou consumidores que já existe, mas está sendo ignorada ou mal aproveitada pelas empresas nesse mercado.

A ideia por trás da “disruptive selling” (venda disruptiva) é a mesma: mostrar ao seu prospect que existe uma solução diferente para a dor que ele sente, mas que ele não a conhece ainda e você pode oferecer a solução.

Neste post, você vai conhecer melhor essa inovação em vendas e como vender mais ao aplicar a disruptive selling em seu negócio. 

As formas de vender mudaram

Já há muito tempo que dados de pesquisa mostram que mais da metade da jornada do cliente (57%) é percorrida antes que um comprador entre em contato com um vendedor ou representante da empresa.

Se, por um lado, a transformação digital e a facilidade de buscar informações sobre os clientes na internet (usando as ferramentas de vendas certas) ajuda as empresas a vender mais, essa mesma capacidade de se informar instantaneamente também empoderou os compradores. 

Eles têm uma imensa quantidade de informações à sua disposição e uma multiplicidade de variáveis para analisar antes de bater o martelo. Isso, ao contrário do que pode parecer à primeira vista, torna as vendas complexas e consultivas ainda mais complexas: o comprador não sabe o que fazer diante de tantas alternativas (a famosa “analysis paralysis” – paralisia da análise). 

Hoje, eles preferem postergar ao máximo o contato com a empresa, principalmente as fases de avaliação, negociação e fechamento da compra. Isto é: é muito difícil levar o cliente à base do funil de vendas usando táticas de vendas tradicionais.

Por isso, manter um follow up constante, desenvolver um relacionamento com o cliente e atender suas expectativas durante o processo de vendas continua sendo muito importante. Mas isso não vai levar ao principal objetivo desejado: o fechamento das vendas.

É preciso dar esse empurrãozinho final, gerar esse estalo no cliente para ele perceber que existe uma maneira nova, diferente e mais eficiente de resolver seus problemas.

E é disso que estamos falando quando nos referimos à disruptive selling: dar esse toque no cliente.

O que é disruptive selling, afinal?

Dados de pesquisa divulgados pela consultoria Mckinsey & Company mostram que muitos vendedores que tentam seguir a cartilha tradicional de vendas, na verdade, não estão preparados para isso.

O estudo com 1.200 empresas norte-americanas e europeias mostrou que 35% dos compradores consideram o principal erro dos vendedores o excesso de ligações, seguido da falta de informações sobre as próprias soluções e as dos concorrentes.

Veja este gráfico com mais dados da pesquisa:

Isso não quer dizer que bons vendedores não devem fazer um trabalho de follow up consistente e insistir na venda. Isso quer dizer que eles precisam fazer isso de outra forma. Isso, adivinhou: precisam empregar disruptive selling!   

Para corroborar esse raciocínio, vale lembrar que uma das mais conhecidas técnicas de vendas, o Challenge Salles, já mostrava que vendedores “desafiadores” têm mais sucesso.

Essa técnica de venda que se transformou em um livro de Matthew Dixon e Brent Adamson (A venda desafiadora – Assumindo o controle da conversa com o cliente) afirma que 40% dos vendedores de alta performance têm o perfil desafiador.

Isto é: eles têm a coragem de mostrar ao cliente que ele faz as coisas de uma maneira que poderia ser melhorada. E que ele precisa parar de “pensar em como mudar isso”. Ele precisa agir e adotar a solução que esse vendedor tem nas mãos: uma forma nova e melhor de resolver o problemas do cliente. 

Mas como mostrar isso para seu cliente? 

Bem, acabamos de mostrar que ele não quer ser chateado toda hora com contatos, ele é muito ocupado e tem mais o que fazer.

Além disso, ele prefere trilhar sua jornada de compra sozinho e só entrar em contato com sua empresa quando estiver com uma grande massa de informação digerida, e uma decisão praticamente tomada.

Pois é dessa necessidade do novo consumidor ou comprador B2B de ter muita informação à sua disposição, dessa necessidade de controlar o processo de vendas, que uma boa estratégia de disruptive selling deve se valer.

Quer entender isso melhor? Então, confira o próximo tópico.

Disruptive salling: dê corda para seus clientes!

Qual o dilema da disruptive selling?

• Por um lado, o cliente “não quer papo”, quer resolver tudo sozinho e falar o mínimo possível com uma equipe de vendas.
• De outro, mesmo fazendo muitas pesquisas na internet, ele não está enxergando a solução de sua empresa, os benefícios que ela pode trazer, a forma inovadora e melhorada de resolver os problemas dele.

Acho que a análise desses dois parágrafos deixa um coisa clara: sua empresa não está sendo reconhecida como uma possível solução. Suas ações na mídia não estão mostrando todo potencial de inovação que ela pode trazer.

Portanto, aqui vai a primeira regra para quem quer adotar uma estratégia de disruptive salling em seu negócio B2B: é preciso conjugar ações de divulgação de seus produtos ou serviços com um bom treinamento da equipe de vendas.

Assim, o cliente vai encontrar o seu negócio quando estiver tentando resolver seus problemas e procurando as soluções que ele deseja na internet. 

Ele vai chegar naqueles 60% da jornada de compra e se dirigir até você somente para concluir as etapas finais do funil de vendas. Ele será o protagonista dessa história até esse ponto. Fique atento e esperando por ele, bem preparado!

Se você conhece técnicas de marketing de conteúdo e  de inbound marketing, deve estar percebendo o grande potencial que elas têm para trabalhar em conjunto com uma estratégia de disruptive selling.

O segredo é dar corda para seu cliente. Isto é: levar até ele a novidade disruptiva para resolver seus problemas para que ele acredite que achou sozinho. Mas suas iniciativas de divulgação online tem que ser surpreendentes e mostrar a solução como inovadora.

Ela tem que se diferenciar das demais, afinal, ela é disruptiva. É essa novidade que a diferencia das outras soluções.

Veja uma abordagem de comunicação disruptiva usada pela ferramenta de timesheet Toggl:

Parece complicado fazer tudo isso? Bem, não é exatamente fácil, mas você pode chegar lá.

Para isso, criamos um passo a passo para ajudar você a montar sua estratégia de disruptive selling.

Confira:

Passo a passo para implementar vendas disruptivas em seu negócio

• Esqueça abordagens de vendas usadas no passado por sua empresa
• Estude o que a concorrência está oferecendo
• Entenda o que sua empresa faz melhor que os outros
• Descubra o que os seus clientes querem que seja feito por eles, mas ninguém está fazendo
• Crie os materiais, textos, posts e outras peças de divulgação, elas precisam ser criativas e atrativas!
• Tente potencializar suas ações de comunicação em momentos em que a concorrência está mais quieta
• Use canais digitais de divulgação, como mídias sociais e blogs (pode usar outros canais também)
• Invista predominantemente em táticas de inbound marketing e marketing de conteúdo: seu cliente tem que sentir que foi ele que encontrou aquela incrível solução inovadora sozinho!
• Treine a equipe de vendas para as etapas finais do funil de vendas
• Não deixe a peteca cair por desconhecimento dos detalhes de sua solução e do que a concorrência está fazendo
• Os discursos e abordagens de vendas precisam estar alinhados com a linguagem da campanha de divulgação
• Não abandone as tradicionais técnicas de vendas, mas com uma abordagem renovada: mostrar o valor de sua solução inovadora (disruptiva, se preferir) para resolver os problemas dos clientes

O segredo é aliar um cliente que acredita que chegou até sua empresa sozinho com uma excelente equipe de vendas, que sabe de cor as expectativas dos clientes sobre aquela novidade. 

Conclusão: dê autonomia ao seu cliente

O cliente quer trilhar sua jornada sozinho. Ele quer se sentir o protagonista dessa história. Apenas no final ele quer sua ajuda. E essa ajuda tem que ser incrivelmente persuasiva e conforme todas as expectativas que suas ações de divulgação mostraram.

Portanto, defina claramente o diferencial que faz sua solução superior a dos concorrentes. Crie uma comunicação criativa que mostre como essa diferença traz benefícios reais para o cliente, divulgue isso usando marketing de conteúdo e treine seu time para fechar as vendas assim que os interessados entrarem em contato com sua empresa.

Que achou da disruptive selling? Acha que sua empresa tem uma solução que pode se encaixar nessa estratégia de vendas?

Então, siga o passo a passo e comece a vender de uma forma que você nunca tentou vender antes!