É difícil imaginar uma empresa que não sinta a necessidade de rever suas metodologias e de desenvolver novos processos de vendas. Os profissionais mais experientes percebem que os métodos tradicionais não produzem os mesmos efeitos de antes e buscam se reciclar e se adaptar.

De um lado, isso pode parecer assustador para quem se sentia seguro e à vontade com suas técnicas e estratégias. De outro, abre um leque de oportunidades e a possibilidade de uma melhora significativa da produtividade, com o uso das novas tecnologias que, basicamente, permitem estreitar o foco em quem realmente pode comprar.

É nesse ganho que vamos nos concentrar ao abordar os processos comerciais para você.

O contexto que determina os novos processos de vendas

A demanda por novos processos de vendas decorre das mudanças no comportamento do consumidor que, além de exigirem uma nova abordagem, estão transformando o status dos profissionais da área.

Não é de hoje que a venda assumiu um modelo consultivo, no qual o vendedor procura oferecer subsídios para a decisão do comprador. Contudo, na atualidade, os clientes possuem muito mais informações — que deixaram de ser um privilégio quase que exclusivo dos agentes comerciais.

Os consumidores estão assumindo maior autonomia para pesquisar e, por isso, o autoatendimento é mais lógico, confortável e produtivo para o cliente. Em consequência, o processo comercial está, cada vez mais, se concentrando em identificar o momento certo de abordar o cliente qualificado — de um modo que favoreça a experiência de compra.

Além disso, uma pesquisa da PwC descobriu que 78% dos consumidores foram influenciados pelas mídias sociais, de alguma forma, em momentos de compra e 90% dos tomadores de decisão não se dispõem a responder a uma ligação fria (cold call) — a qual é feita para oferecer um produto antes de uma aproximação prévia entre a marca e o cliente.

Destacando os pontos que nos parecem mais significativos, podemos nos concentrar na mudança no fluxo de processos:

Os novos processos de venda

Felizmente, a tecnologia pode nos ajudar a encontrar o melhor momento de abordar o cliente e, enquanto isso, preparar “o terreno” para construir autoridade e confiança, além de facilitar essa aproximação. Ao mesmo tempo, ela contribui para a produtividade, a partir da automatização de ações e da geração de informações para a elaboração de estratégias.

No entanto, as tecnologias não são completamente autônomas — ainda. Elas dependem das equipes que as utilizam e de métodos bem elaborados, adequados à jornada de compra e às inovações da transformação digital.

Com isso, podemos concluir que não há uma fórmula pronta e ideal para os processos. Se fosse o caso, qualquer empresa poderia adotá-la e isso diminuiria a possibilidade das organizações de se diferenciarem umas das outras. Então, vejamos o que você precisa considerar para elaborar o seu processo de vendas.

O design da organização de vendas

Com o objetivo de permitir interações mais relevantes e que agreguem maior valor a um custo menor, as empresas precisam se organizar de modo a evoluir na oferta de canais para o consumidor.

O novo modelo de vendas precisa aderir ao dinamismo da vida moderna, com um tempo de resposta ágil, eficiente e disponibilizado em todos os meios utilizados pelo cliente — como redes sociais, aplicativos, sites e plataformas digitais.

Por isso, é fundamental estabelecer um fluxo de processos que permita a geração de demanda de oportunidades no meio digital. O gerenciamento dos leads, das reuniões e dos contatos — que tradicionalmente era centralizado nos vendedores — deve ser otimizado com o uso de recursos tecnológicos e automação e com a descentralização das informações e do controle.

O vendedor precisa poder contar com um mecanismo de geração de leads alinhado e apoiado pelo marketing, de modo a contribuir com a educação e a progressão do comprador online, em toda a sua jornada.

Se no modelo convencional o vendedor era um especialista no seu produto, hoje, ele precisa se especializar no cliente, nas suas dores e problemas. Por isso, o modelo operacional tem o papel de garantir o foco no público certo e a gerência o de estabelecer clareza de objetivos.

Os fluxos de venda interfuncionais

Desse modo, os processos devem integrar fluxos de trabalho e suportar consistentemente interações de alta qualidade. Assim, é fundamental desenvolver fluxos de planejamento interfuncionais, que permitam fornecer suporte coordenado à jornada do comprador.

Essa é uma parte crítica da sua definição de processos, que passa por determinar detalhadamente como cada função e canal colaborará, em todo o caminho percorrido pelo comprador. Ele deve ser apoiado em cada estágio, mas precisa ser engajado e comprometido em cada momento de conversão do funil de vendas, o que demanda a mudança de um processo de simples condução para um que seja mais colaborativo.

Normalmente, o que precisa ser determinado é o papel e as atividades específicas de cada função em cada estágio da jornada do comprador. Ao criar regras claras de avanço para cada etapa do funil bem como definir as atividades mais eficazes que cada função precisa realizar, as organizações podem facilitar a progressão do cliente e minimizar os problemas durante a jornada de compra.

A integração entre marketing e vendas

Essa demanda deixa clara a necessidade de integrar processos de marketing e vendas, com base em métricas comuns. Os fluxos de trabalho de marketing e vendas devem se tornar complementares e interdependentes, para possibilitar a entrega e o acompanhamento dos leads de um modo conciso, efetivo e agradável para o comprador.

Além das metas comuns, o marketing e as vendas precisam concordar com uma definição clara e única do que é um lead qualificado. Com esses critérios estabelecidos e novos processos e fluxos de trabalho projetados, as organizações podem efetivamente alavancar ferramentas de tecnologia para automatizar, dimensionar e medir a entrega e a reciclagem de leads entre marketing e vendas.

A qualidade acima da quantidade

Quando abordamos novos processos de vendas, há um ponto fundamental que precisa ficar marcado. Com um comprador mais informado, a abordagem do passado, baseada na quantidade de contatos, na insistência incômoda e invasiva, não é mais o fator de sucesso de outrora.

Embora os níveis de atividade ainda sejam importantes, as organizações precisam mudar o foco para a qualidade de atendimento e entrega de soluções.

Basicamente, os modelos herdados precisam ser reprojetados para suportar novos comportamentos e garantir que uma abordagem adequada seja entregue de forma consistente. Nesse aspecto, os novos processos de vendas são um passo importante para a transformação digital. Não há como pensar em se ajustar a ela sem estabelecer processos coerentes com esse objetivo em todas as áreas, mas especialmente na de vendas.

Por isso, continue desenvolvendo o seu entendimento sobre as mudanças que impactam a área comercial no artigo “A verdadeira Transformação Digital em vendas”.