Muitas empresas estão separando a área comercial em duas equipes: uma que qualifica regularmente clientes potenciais, e outra que fecha negócios. As que conseguem essa transição – a popular estrutura de SDR – podem se beneficiar de um fluxo constante de leads cada vez mais qualificados para concluir a venda.

Sales Development Representative (SDR) são responsáveis por prospectar e alcançar novos clientes, qualificá-los como leads e entregá-los aos Sales Representative (SR). Servem como ponte entre os setores de Marketing e Vendas e têm como principal objetivo entregar a maior quantidade possível de oportunidades qualificadas para os Sales Reps. Tradicionalmente os Sales Reps fariam tudo isso sozinhos. Um alinhamento sólido entre essas áreas é essencial para uma empresa alcançar o sucesso.

O processo de SDR é visto como uma especialização da equipe de vendas. O SDR é recomendado, por exemplo, no caso de uma equipe com um profissional excepcional em fechamentos. Dessa forma, o SDR fará todo o “trabalho braçal”, deixando apenas a etapa de fechamento para ele.

Essa especialização traz velocidade no processo de vendas, pois os vendedores recebem leads mais prontos para a compra, filtrado pelo Sales Development Representative e não somente qualificados pelo marketing. Isso aumenta a produtividade dos Sales Reps, que conseguem fechar mais negócios, diminuindo assim o custo de aquisição dos clientes.

Qual é o melhor momento para se aplicar uma estrutura de SDR?

O SDR funciona muito bem quando o time de vendas se encontra em uma fase de maré  baixa, com números de fechamento estagnados, precisando alavancar as vendas. Outra oportunidade é quando existem dificuldades na venda do produto, onde o tipo é muito específico e a mão de obra do Sales Representative se torna muito cara. Aplica-se então a estrutura de SDR para acelerar o processo e diminuir o ciclo de vendas.

Outro momento é quando o time de vendas está batendo as metas, mas vendendo para um perfil errado de cliente onde o pós-venda sofre muito e o churn é alto. A implantação da estrutura de SDR nesse caso será uma oportunidade de diminuir o churn e aumentar consideravelmente a eficiência no pós-venda.

Esse novo processo exige, muitas vezes, uma nova visão do time e, principalmente, um treinamento mais específico para cada função, para evitar trazer vícios para o novo modelo. Para isso, existem 3 etapas que podem ser realizadas para se ter uma gestão de vendas bem sucedida.

Onboarding

O Onboarding é o primeiro passo e trata-se de um mecanismo que permite que os novos funcionários adquiram os conhecimentos necessários, habilidades e comportamentos para se tornarem membros efetivos da empresa.

O SDR precisa obter o onboarding da empresa com detalhes sobre cultura, regras e obrigações, especificamente, com as informações sobre o produto/serviço, como a empresa agrega valor e o perfil do cliente.

Muitas vezes são os Sales Development Reps os primeiros a entrar em contato com os leads. Eles devem estar presentes e ativos nas mídias sociais, já que, muitas vezes, são o primeiro contato direto entre a empresa e o cliente e ele pode ser procurado nessas redes para contato, principalmente dentro de redes corporativas e de negócios, como o linkedin.

Um LinkedIn completo e atualizado deve ser uma obrigação, pois é uma rede poderosa para prospecção e geração de valor. Por isso, é importante criar o hábito em todo o time de vendas em sempre buscar acrescentar conexões na rede, pois no futuro poderão se tornar clientes valiosos. Além disso, um rodapé de e-mail que dê uma boa aparência também é importante, afinal você não pode deixá-los sacrificar a sua credibilidade no mercado.

Training

Para auxiliar o time de Sales Development a gerar leads mais qualificados prepare uma descrição detalhada do seu ideal customer profile. Instruções sobre como se aproximar de leads com um pitch, dados de pesquisas necessários para poder qualificar os clientes com potencial e como escrever um cold e-mail são formas de preparar e estruturar o seu time de vendas.

Uma vez que seus SDRs têm a estrutura para o sucesso fornecido através do training, incentive-os a continuarem a capacitação para que os resultados melhorem ainda mais ao longo do tempo.

Ensine a persistência. A maioria dos representantes comerciais hoje desistem entre a primeira e a segunda tentativa. O SDR deve tentar prospectar idealmente entre 6 e 8 vezes o lead. Esse processo pode aumentar as chances de conexão em até 70%.

A estrutura de SDR é uma parte de alta prioridade de um motor de vendas, são eles que ditam o ritmo. São, de certa forma, a engrenagem que faz funcionar a máquina de vendas. Para que sua empresa seja rentável, SDRs tem que continuar gerando oportunidades de vendas. É importante que eles tenham consciência do quão importante é o seu trabalho para a empresa.

Muitas empresas acabam falhando nessa nova fase porque treinam o time de desenvolvimento de vendas superficialmente e depois deixam eles fazerem por si só. Além disso, muitas empresas também concentram sua atenção somente e principalmente no produto. Embora o time de desenvolvimento de vendas deva conhecer melhor o produto, a chave para o sucesso é dedicar tempo e recursos para o training e coaching.

Coaching significa trabalhar com os Sales Development Reps e torná-los melhores. Não importa se eles são novos ou experientes, é importante que alguém esteja focado em trabalhar junto deles para torná-los cada vez mais eficientes. Gerentes devem reservar tempo para fornecer 4-5 horas de coaching por mês, fazendo por exemplo o monitoramento de chamadas sentando junto ao SDR e ouvindo a sua ligação com o lead, para que se possa corrigir erros e vícios, ajustar idéias e otimizar o processo. O gestor deve orientar os SDRs na utilização de CRM, ferramentas e processos para garantir o sucesso no desenvolvimento de vendas.

Improving

O ponto mais importante para o desempenho da sua estrutura de SDR é o número de oportunidades qualificadas que eles geram. Quando você está treinando novas vendas de SDR, pode-se medir seu progresso por quantidade de atividades (e-mails enviados e chamadas feitas) e o tempo de respostas.

Para o Sales Development Reps (SDR) conseguir alcançar a meta estimada de conexão com o lead já qualificado, ele deve seguir o Cronograma do Processo de Prospecção. (foto abaixo)

Nesse cronograma está claro a quantidade de tentativas de ligações e e-mails diários que o SDR irá fazer.

Vale lembrar que a agenda deve ser flexível para abordar os leads que chegam via Inbound nos primeiros 5 minutos. Se o lead é abordado nos primeiros 10 minutos ao invés de 5, as chances de qualificação caem em 400%.

A importância do lead qualificado

A definição de qualificação de lead é o que define o sucesso de uma estrutura de SDR. Depois de definir como será qualificado o seu lead, você pode criar a equipe, os processos e a metodologia para entregar a quantidade de leads desejada para os Sales Reps.

O Marketing consegue gerar leads através de estratégias para chamar interessados e coletar as informações para acelerar o processo de venda. Quando o lead atinge os pré-requisitos definidos pela empresa para passar para o comercial, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL) ou seja, foi qualificado somente pelo Marketing.

Como as etapas do marketing são bem automatizadas, nem todas as informações coletadas e validadas são verdadeiras. É aí que entra o SDR qualificando manualmente esses leads, fazendo uma pesquisa onde ele será o responsável por validar essas informações transformando então o lead MQL em SQL (Sales Qualified Lead). Uma vez que um lead qualificado foi especificamente definido, então quem assume o follow up desse lead é a equipe de vendas.

O argumento sobre as definições precisa ser especificado antes que o primeiro lead qualificado seja passado para a equipe de vendas, para que as expectativas sejam definidas para ambos os lados tanto de marketing como de vendas. Claro que essa definição pode mudar conforme a estratégia da empresa muda, então é importante que seja sempre aperfeiçoada e otimizada ao longo do tempo.

Design da equipe de Vendas

O número ideal é de 1 SDR para cada 3 SRs. A proporção mais baixa recomendada é de 1:2 SRs e a proporção mais alta é de 1:5 SRs. Vale lembrar que a proporção de 1:5 (ou mais) aumenta muito as chances de falha, pois os Sales Reps não obterão um número significativo de leads qualificado agendados. O outro fator a considerar é determinar o número de ligações que um SDR pode fazer em um mês e ainda ser capaz de atender os leads por levantada de mão.

Agora você já tem uma idéia de como aplicar uma estrutura de SDR na sua empresa. Lembre-se que a palavra-chave nesse processo é a paciência. É preciso tempo antes de aplicar esse processo, sua equipe de Sales Development Reps pode levar cerca de seis meses para ser totalmente eficaz.

Além disso, é importante o alinhamento entre os setores da empresa com esse novo processo. Reestruturar sua equipe de vendas dessa forma faz valer a pena e os resultados certamente serão muito positivos!

Aproveite essas mudanças para entender o que é Transformação Digital e começar a aplicá-la em sua empresa.