Pode ser incrivelmente difícil identificar os maiores talentos de vendas dentro de uma organização. Mais complexo ainda é desenvolver esse talento para que ele possa atingir o máximo de engajamento profissional, resultando em um aumento exponencial no desempenho de vendas.

Aliás, engajamento é um conceito complicado. Difícil de compreender e ainda mais difícil de instalar e manter.

De acordo com uma pesquisa recente da Gallup, apenas 13% dos funcionários estão engajados com as empresas em que trabalham. 49,5% não estão engajados; e 26,6% estão “ativamente desengajados”.

A falta de engajamento profissional é o primeiro passo rumo ao desligamento e este, por sua vez, afeta o caixa das empresas diretamente. Segundo a Bloomberg BNA, as empresas perdem cerca de US$ 11 bilhões por ano graças à rotatividade de funcionários.

Além do alto índice de desligamento, uma empresa com profissionais desengajados, provavelmente não atinge todo seu potencial de produção e vendas.

Suas metas começam a não serem batidas e o potencial de crescimento sofre desaceleração.

Dentro desse cenário, as empresas modernas querem que os profissionais envolvidos em seus processos, estejam engajados com o negócio e motivados para aumentar a produtividade da equipe.

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Engajamento profissional: o que fazer com os indicadores de desempenho

Muitas vezes, temos em nossas mãos métricas frias para medir o resultado das ações que um profissional executou. Em contrapartida, não há quase nada sobre o que o colaborador deve fazer para obter sucesso nos meses seguintes.

Vou tentar deixar isso mais claro.

Não é raro encontrarmos empresas que saibam quais indicadores de desempenho precisam analisar para medir os resultados atuais de sua equipe de vendas. O que é difícil encontrar, são empresas que possuam algum plano que olhe para o futuro e diga o que elas devem fazer com esses números.

Existe algo de errado nesse processo. Afinal, nos concentramos em medir o que já aconteceu, mas não nos importamos suficientemente com o que fazer em posse desses resultados.

Resumindo, vendedores com bons resultados de vendas no mês anterior se sentem motivados a continuarem fazendo a mesma coisa que fizeram até hoje. Já os vendedores que não alcançaram as metas de venda, se sentem desmotivados e não sabem como sair desse lugar.

Analisamos então o que o colaborador está fazendo, mas não nos concentramos o suficiente em entender como ele deveria estar fazendo.

Porque estamos falando sobre isso em um texto que se trata de engajamento profissional e em como motivar um vendedor?

Um profissional que recebe um feedback negativo sobre seu desempenho de vendas não se sente exatamente motivado. Ele trabalhou duro o mês inteiro, mas mesmo assim não conseguiu alcançar as expectativas da empresa.

Além dessa notícia, ele não tem mais nada em mãos. Essa é uma figura oposta a do vendedor motivado.

A queda de produtividade de um vendedor não está relacionada, em grande parte das vezes, com sua competência profissional, mas sim a outros fatores. Muitas empresas que possuem equipes de vendas, ao repassarem os feedbacks aos seus colaboradores acabam com sua motivação, em vez de estimulá-la.

Vendedores motivados vendem mais. Vendedores desmotivados … bom, estão desmotivados!

Isso quer dizer que eles vão fazer o mínimo para manterem seus empregos, mas não alocaram esforços para levar sua empresa a outro patamar.

Se você deseja estimular o engajamento profissional entre a sua equipe de vendas e assim criar talentos motivados a buscarem o melhor resultado global para a empresa, você, como gestor, precisa pensar individualmente, em seus profissionais, e olhar mais para frente, do que para trás.

A seguir, apresento estratégias de como engajar a equipe de vendas, desenvolvendo competências únicas e fortes para o seu time.

7 estratégias para manter o engajamento profissional em sua equipe de vendas

Já sabemos que envolver seus funcionários, é fundamental para uma empresa próspera.

Um estudo da Deloitte descobriu que 94% dos executivos e 88% dos funcionários acreditam que ter profissionais com perfis diferentes no local de trabalho é uma característica importante para o sucesso do negócio.

Na mesma pesquisa, a maioria dos executivos pontuou que terem estabelecido uma cultura organizacional em prol do envolvimento da equipe e da motivação em vendas foi o principal fator que contribuiu para o sucesso da empresa.

Então, como engajar a equipe de vendas? Aqui estão 7 maneiras de aumentar a participação de sua equipe de vendas no negócio:

01. Crie uma cultura organizacional que motive e estimule os vendedores

A motivação é um fator-chave para ver o crescimento contínuo da equipe ano após ano e não deve ser estimulada em ações isoladas, mas sim fazer parte da cultura organizacional da empresa.

O estímulo ao engajamento profissional deve ser natural ao negócio e a todos que fazem parte dele.

Há sempre os incentivos tangíveis e baseados na experiência que você pode oferecer, como bônus, prêmios em dinheiro, férias ou ingressos para um jogo ou show.

Os incentivos relacionados ao trabalho podem incluir folgas adicionais e horários flexíveis.

Outra motivação menos óbvia é o treinamento da equipe. Você precisa, entretanto, agregar valor a esse treinamento de vendas. Ele não deve ser apenas mais um item na lista de afazeres dos profissionais que trabalham com você. Ao contrário, deve ser algo pelo qual eles esperam.

Leitura complementar: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?

Já que estamos falando sobre treinamento, talvez seja interessante que você individualize-o.

Lembra que acima falamos sobre competências e resultados diferentes entre vendedores?

O treinamento individualizado pode agir muito mais rapidamente desenvolvendo as habilidades que faltam em cada um dos seus vendedores.

Usando ferramentas de treinamento online, que acompanham o progresso de cada indivíduo, você pode otimizar a entrega de treinamento para estilos de aprendizagem individuais. Com essa abordagem, você tem a capacidade de aumentar o desempenho dos vendedores com resultados mais baixos e aumentar ainda mais a produtividade dos vendedores que já estão com bons resultados.  

Cada colaborador tem uma dificuldade e tem um nível de conhecimento sobre o serviço, por isso, ao criar um programa de capacitação individual, você respeita o momento de cada um e mantém o conteúdo interessante para todos.

Quando seus colaboradores sentirem que seus resultados estão evoluindo, você terá vendedores motivados – e gratos!

02. Descubra os objetivos dos seus vendedores

Com muita frequência nos negócios, nos concentramos tanto nas vendas e nos resultados finais que esquecemos que todos temos diferentes razões para fazer o que fazemos.

Pedimos aos nossos vendedores que vistam a camisa e se comprometam com a empresa, mas nós, como representantes do negócio, não nos comprometemos com eles.

Sim, se você deseja desenvolver o engajamento profissional de seus colaboradores, precisa entender que isso é uma via de mão dupla.

Reúna-se com seus funcionários e descubra quais são seus objetivos. Entenda a meta pessoal de cada vendedor e torne-se uma força motriz para ajudá-los a ter sucesso. Faça isso e veja a motivação em vendas triplicar, afinal, nada como trabalhar com alguém que pensa em seus sonhos e te ajuda a conquistá-los.

03. Trabalhe na construção de uma cultura empresarial com propósito claro

Nós já falamos aqui da importância de uma cultura organizacional motivadora, mas é importante ressaltar que, grande parte da falta de engajamento profissional decorre da falta de conexão da equipe com a identidade e propósito da empresa.

Se você está sofrendo de falta de engajamento profissional, você pode ter um problema de propósito.

• Como você está articulando seu propósito?
• Está todo mundo alinhado com esse propósito?
• Esse propósito é uma bússola no negócio?

Antes de mais nada, você sabe o propósito da sua empresa?

04. Feedback, feedback, feedback!

Agende reuniões semanais ou mensais individualmente para dar feedback regular e honesto a cada funcionário.

Foi observado que cerca de 65% dos funcionários dizem que querem um feedback eficaz que possa ajudá-los a saber onde estão errando, para que possam mudar de rumo e aumentar sua produtividade.

Elogie-os por suas vitórias, mas também deixe-os saber o que mais poderiam ter conseguido e como.

Lembre-se também de que a transparência é a chave para desenvolver um forte engajamento profissional entre os funcionários; e para que isso aconteça, deve haver uma comunicação clara com os membros da sua equipe.

05. Conquiste a confiança das pessoas da sua equipe

A base do comprometimento é a confiança.

Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tem as melhores intenções para a empresa e para eles, será difícil fazer com que eles se sintam inspirados e motivados a realizarem o melhor que puderem – e irem além.

Os gerentes de vendas têm que criar confiança e depois mantê-la, envolvendo-se com sua equipe de maneira consistente e estimulante.

A melhor maneira de construir confiança é ser completamente transparente.

Seja direto com a sua equipe e diga “quero confiar em vocês e quero que confiem em mim, o que podemos fazer para conquistar isso?”.

Esse é o primeiro passo e é uma ótima maneira de explicar a equipe que você está interessado em trabalhar em um relacionamento de negócios, em vez de ser o chefe deles.

06. Descubra onde está o problema

Há dois aspectos principais do engajamento profissional e da motivação que todo gerente de vendas deve lidar: motivação individual e motivação em todo o grupo.

Antes de fazer qualquer coisa para aumentar um desses 2 fatores (ou mesmo ambos), pergunte a si mesmo: “Quantas pessoas parecem estar desengajadas? Quantas estão desmotivadas?”.

Se a resposta for “apenas um ou dois”, você está lidando com problemas individuais. Se esse número for três ou mais, há um problema com toda a equipe.

07. Defina metas realistas

A verdade é que nenhum dos passos acima servirão de nada se as metas propostas para a sua equipe forem impossíveis de serem alcançadas.

Não existe confiança entre gestor e vendedor, se o primeiro impõem objetivos impossíveis ao segundo. O conceito de time fica só nas palavras e não vai para a realidade.

Estamos falando de vendas, é claro que haverão metas, mas elas precisam ser reais. Ninguém ganha com o contrário.

A empresa fica frustrada, a equipe desmotivada e sem engajamento nenhum e o gerente de vendas fica mal com as duas partes.

Mesmo que você, como gestor, esteja sofrendo pressão da diretoria da empresa, tente conversar, mostrar estudos com o momento do mercado e o histórico da empresa.

Se mesmo assim você ainda tiver que bater uma meta desleal, terá ao menos mostrado ao seu time que lutou por eles. Nesses casos, você também deve arregaçar as mangas e ajudar sua equipe a encontrar soluções para conquistarem os melhores números que puderem. Afinal, ser gerente de vendas não é sobre mandar na equipe, mas sim lidera-la.  

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