Seja no online ou offline, a necessidade de conhecer seu público-alvo é uma constante para qualquer empresa. O que caracteriza seu target deve definir não somente o que você oferece, mas como oferece. A venda direta não deve ser o centro das suas atenções quando você pensa em expandir negócios. Apesar da sua eficácia ser comprovada em negociações B2C (business to customer), o contrário é constatado em uma venda Business to Business (business to business), tratadas com outras empresas.

Ao negociar com consumidores finais, fala-se muito a respeito de benefícios, características e diferenciais de um determinado produto ou serviço. Essa argumentação é usualmente adornada de elementos que ressaltem qualidades e cativem, de forma racional ou emocional, o consumidor.

O modelo business to business requer uma abordagem diferenciada. Apesar de também tratar de relacionamento com o consumidor, há mais em jogo nas decisões de compra de uma empresa. Investimentos são feitos pensando em seu retorno e efeitos a curto, médio e longo prazo. Em outras palavras, uma empresa precisa ter confiança no que lhe é ofertado e em quem está ofertando.

É justamente por isso que o marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta para uma venda Business to Business. A possibilidade de desenvolver um relacionamento de confiança com o lead facilita a aproximação com a equipe de vendas. Um estudo realizado recentemente no Business to Business Marketing content elencou dados acerca de empresas e profissionais do marketing Business to Business:

• 71% utilizam o marketing de conteúdo na geração de leads;
• 89% citam depoimentos de clientes como o conteúdo mais efetivo;
• 88% citam estudos de caso como o conteúdo mais efetivo;
• 85% citam o LinkedIn a melhor rede social para a entrega de conteúdo;
• 93% criam seu conteúdo “do zero”;
• 82% planejam aumentar a produção de conteúdo nos próximos 12 meses.

Em suma, o marketing de conteúdo figura entre os protagonistas de estratégias de marketing digital voltadas ao business to business, tendo como pilar central o fortalecimento de sua imagem institucional. Vendas tornam-se, então, parcialmente, consequências de um trabalho realizado de forma contínua e estratégica, pautado na relevância.

Mas como nutrir leads para venda Business to Business?

Nutrição de leads para uma venda Business to Business é como chamamos o processo de fomentar, com informações, possíveis clientes de sua empresa, visando conversões. Essa prática requer o alinhamento de ações realizadas através de estratégias conjuntas entre seus times de marketing e vendas, buscando um aproveitamento cada vez maior.

Mas como iniciar essa união conjunta entre dois setores? Um bom primeiro passo é classificar seus leads tendo como principal variável o seu potencial. Por exemplo:

1. aqueles que demonstraram interesse em seu conteúdo e intenção definida de compra;
2. aqueles que demonstraram interesse em seu conteúdo, mas têm intenção indefinida;
3. aqueles que apenas demonstraram interesse em seu conteúdo

Essa hierarquia segue da forma que lhe melhor convier e de acordo com os dados que você reúne a respeito de cada um desses prospects. A partir disso v é possível priorizar os contatos que sua equipe de vendas realiza, prezando por aqueles leads que se encontram no topo do ranking em termos de potencial de conversão.

É claro que seus vendedores nem sempre estarão negociando com leads quentes em uma venda Business to Business. Nesses momentos é válido o pensamento de que sempre é tempo para nutrir. Esse é um dos aspectos que torna mais evidente a necessidade da integração entre vendas e marketing, a fim de que a atuação de cada setor se torne complementar. O ritmo e tom de uma negociação pode muito bem ser otimizado através de conteúdos que reforcem a evangelização do lead.

Não obstante, todo esse trabalho pode ser conduzido de forma muito mais eficiente através de softwares. Funções voltadas ao CRM (customer relationship management), veiculação de conteúdos e acompanhamento de resultados (métricas) podem ser pivotais para que suas práticas mantenham-se alinhadas do início ao fim.

Essa automação e informatização influi diretamente na produtividade do seu time de vendas. Outro ponto importante é sempre buscar manter sua equipe enxuta, equilibrando demandas e estratégias. Contratar mais profissionais pode nem sempre ser a resposta, pois por mais que mais profissionais consigam abordar mais leads, isso também irá aumentar o custo de cada cliente/conversão.

Existem três estratégias fundamentais que já são amplamente conhecidas e utilizadas dentro do marketing digital: e-mail marketing, mídias sociais e automação de marketing.

E-mail Marketing

O e-mail marketing traz ótimos resultados para e-commerces, prestadores de serviços e qualquer outra área de negócio, porém é preciso delicadeza e inteligência na abordagem com essa ferramenta.

Por isso, para atingir um resultado positivo na sua venda Business to Business, é fundamental que você conheça seu público, ou seja, que você segmente a sua base de e-mails e saiba exatamente quais são os assuntos que interessam a cada uma de suas personas.

Com essas informações em mãos, você pode usar e abusar da criatividade para melhorar uma venda Business to Business. Envie conteúdos do blog, os novos e-books produzidos, dicas personalizadas para o negócio dele e é possível até mesmo oferecer algum tipo de amostra grátis do seu serviço ou uma conversa informal para entender melhor qual é a necessidade dele e como você pode ajudá-lo.

Mídias Sociais

Quando o assunto é mídias sociais, o mais importante é engajamento de qualidade. E preste bastante atenção na palavra qualidade. O foco das suas páginas deve ser sempre o de nutrir seu seguidor para a venda. Então busque uma linguagem que traga esse público até suas fan pages. De nada vale ter 100 mil fãs no Facebook se nenhum deles tem potencial para ser seu cliente.

Monitorar o que é dito pelas pessoas nas redes sociais, conversar com seu público para saber sua opinião e incentivar novas conversões são algumas das estratégias de relacionamento que você pode adotar no seu negócio.

Nesta etapa o mais importante é você se aproximar do seu cliente e criar um laço entre ele e sua marca, por isso não se preocupe em oferecer seu produto na primeira oportunidade. Alguns estudos dizem que a proporção certa de conteúdo para as redes sociais é de 80% falando sobre assuntos relacionados ao seu produto e apenas 20% falando diretamente sobre o seu negócio.

Automação de Marketing

A automação de marketing é uma ótima ferramenta para facilitar os processos do marketing digital. A partir do entendimento de quem é sua persona, você poderá enviar e-mails e criar um fluxo de nutrição automático para ela e seus leads.

Apesar do processo ser automático, ele exige profundo conhecimento do seu público e constantes otimizações do processo.

Por que aderir à automação de marketing?

O aumento das vendas é um dos principais objetivos das empresas. Com uma base de leads, a automação de marketing ajuda a concretizar vendas e ainda fidelizar aquele cliente. Outra vantagem refere-se à nutrição de leads que ainda não estão preparados para seu produto ou serviço, seja pela falta de orçamento ou a espera por um momento mais adequado. Nesses casos, o relacionamento é importante, pois quando for a hora de efetuar a compra, o lead está com sua empresa na cabeça.

Criação de conteúdo

Para aumentar a taxa de leads é necessário oferecer conteúdo interessante que irá aproximar sua marca do cliente e, a partir daí, é só esperar o momento certo para que ele possa comprar. Várias ferramentas podem ser utilizadas, desde as redes sociais e suas diferentes funcionalidades quanto o SEO: o uso de palavras-chaves que levam o usuário à sua página quando for utilizar os buscadores.

Para que cheguem ao cliente certo em uma venda Business to Business, as palavras-chaves devem ter relevância com o produto, fazendo com que o usuário se interesse por ele. Vale ressaltar que quanto mais o lead sabe sobre o tema, maior será a tendência de ele reconhecer seus atributos e investir no seu produto.

Fluxo de Nutrição e Newsletters

Trata-se do envio de e-mails e outras mensagens com conteúdos relevantes, os quais o usuário demonstrou interesse e que podem remeter à sua marca ou produto. Já a Newsletter é o envio aos leads de comunicação regular e periódica de artigos, matérias e outros sobre o seu produto ou serviço.

Geralmente a Newsletter é assinada pelo usuário quando ele visita o site, perfil em rede social ou blog. Ambas as técnicas se mostraram eficientes em manter os leads próximos às marcas, gerando um custo 33% menor do que o gasto habitual para conquistar novos contatos.

Tanto o fluxo de Nutrição quanto as Newsletters podem ser usadas para venda Business to Business, contudo é necessário ter uma mailing list adequada. Trata-se da lista de e-mails os quais serão enviadas mensagens a respeito do produto. Quanto mais o usuário se identificar com a sua marca, maior será o número de leads gerados e, consequentemente, maior a taxa de conversão.

Landing Pages

As Landing Pages são as páginas de entrada, ou seja, o caminho inicial que fez o lead chegar até o seu site, blog ou perfil da rede social. Pode ser um link patrocinado, um banner, uma palavra-chave de uma busca. Com a identificação correta, é possível avaliar qual dessas ferramentas foi mais interessante e sua relevância para o lead. Por essa razão, cada uma delas deve ser adequada ao esperado pelo usuário.

Por fim, para melhorar sua venda Business to Business vale a ideologia de que sua empresa precisa estar unida por um propósito e todos os setores precisam agir em sincronia.

Todos têm sua parcela de responsabilidade e potencial a ser explorado a fim de contribuir com seu crescimento. Cabe a você identificar as oportunidades que surgem internamente e gerenciar ações, estratégias, planos e objetivos para que seu retorno seja cada vez maior.

Para melhor capacitar seus colaboradores e a si mesmo, entenda o que é Transformação Digital e como ela afeta todos os setores de uma empresa.