Vendedor remoto? O que é isso, afinal?

O vendedor remoto é aquele que não trabalha alocado em sua empresa. Ele pode fazer vendas de casa – o famoso home office – ou mesmo de outro local, como espaços de coworking, cafés e bibliotecas públicas.

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E, apesar disso, de trabalhar fora das instalações de seu negócio, ele faz vendas internas…

Parece contraditório, mas por vendas internas devemos entender vendas que não são feitas por meio de visitas pessoais, mas via mídias eletrônicas e digitais, como telefone e videoconferência.

Em outras palavras: o oposto das vendas externas.

Assim, em resumo: um vendedor remoto é aquele que não trabalha alocado em sua empresa e se dedica a vendas internas.

Para que isso aconteça de forma ideal, é preciso contar com ajuda da tecnologia e desenvolver alguns novos hábitos de trabalho com uma equipe remota. E os resultados podem ser surpreendentemente positivos.

Dados de pesquisas revelam que 77% de quem faz trabalho remoto declara ter aumento de produtividade. Além disso, 30% deles diz fazer mais coisas em menos tempo.

Hoje, o uso de uma equipe de vendas home office no mercado B2B já se consolidou e as vantagens são inúmeras.

Neste artigo, você vai entender melhor como funciona a atividade de um vendedor remoto, quais as vantagens desse modelo para seu negócio e algumas dicas de como fazer sua equipe remota atingir excelentes resultados!

Vendas remotas podem ser consultivas?

Segundo dados apurados pelo Inside Sales Report, as vendas internas consultivas estão crescendo a cada ano.

E esse é um ponto importante que precisa ficar claro quando falamos em vendas internas feitas remotamente: não se tratam de cold calls (ligações não solicitadas por clientes) ou spam telefônico.

Trata-se do mesmo tipo de venda consultiva feita por um executivo de vendas em campo.

Mas, ao invés da visita ser pessoal, usa-se a tecnologia de voz e imagem para fazer demonstrações de softwares e produtos, contornar objeções, negociar e tudo mais que um bom vendedor necessita para ser persuasivo em uma venda complexa.

Hoje, uma boa equipe de vendas somada à transformação digital pode trazer excelentes resultados para seu negócio B2B. Esteja ela alocada em sua empresa ou cada vendedor em sua própria casa.

Portanto, a resposta à pergunta título deste tópico é: sim, vendas remotas podem ser consultivas!

Mas por que usar vendedores remotos, afinal?

A questão que muitos colocam é a seguinte: “OK, entendi que vendedores remotos podem fazer um bom trabalho de vendas complexas B2B. Mas porque mudar todo meu processo de vendas? O que se ganha com isso?”

Muito!

Veja, a seguir, algumas das vantagens de se usar vendedores remotos:

7 bons motivos para usar vendedores remotos

Se você procura uma justificativa para implementar o trabalho remoto em sua empresa, conheça 7:

01. Custo das instalações e equipamentos

Quanto custa o aluguel do metro quadrado de uma sala comercial em sua cidade?

Hum… já entendeu, né? Pois é. Manter um bonito escritório cheio de postos de trabalho ativos, mesas, cadeiras, salas de reunião, telefones, computadores, smartphones…

Quanto isso representa em sua margem de lucro? Não seria interessante se livrar desse peso?

Pois este é apenas um dos muitos benefícios de se contar com uma equipe de vendedores remotos.

02. Despesas de energia e manutenção

Vamos lembrar que todos os equipamentos citados acima consomem energia. Isso sem falar em iluminação e no ar condicionado. Limpeza, segurança e manutenção predial também entram nessa conta.

Com o trabalho remoto, todos esses gastos diminuem drasticamente.

03. Tempo de deslocamento

Um vendedor externo pode fazer quantas visitas por dia? Em grandes cidades, o tempo de deslocamento pode representar 50% da jornada de trabalho de um vendedor.

Ele precisa fazer um mapa dos clientes e planejar meticulosamente o roteiro ideal, para conseguir fazer o maior número de vistas possível.

Já o vendedor remoto demora menos de um minuto para encerrar uma chamada de voz e vídeo e teclar o contato do próximo cliente.

04. Escalabilidade

Muito bem! Sua empresa cresceu, é hora de contratar mais vendedores. Isto é: comprar mais laptops e smartphones, mesas e cadeiras e, eventualmente, até alugar mais salas.

Aqui, não estamos nos referindo apenas aos custos desta ampliação de pessoal, mas do tempo necessário para providenciar tudo isso.

Com um equipe remota, a seleção, contratação e treinamento são suficientes para escalar as operações, sem grandes complicações logísticas.

05. Qualidade de vida e retenção de talentos

Trabalhar em casa é o sonho de muitos profissionais. Alguns conseguem, dessa forma, trabalhar muito sem se privar do contato com a família.

Outros se sentem melhor trabalhando mais à vontade, nos horários e locais que quiserem.

Seja qual for o motivo para essa preferência, a maioria das pessoas que trabalha remotamente relata uma melhora na qualidade de vida.

Além disso, a possibilidade de trabalho remoto tem sido apontada como um dos motivos para que profissionais desejem mudar de emprego. Portanto, é uma forma de atrair e reter seus talentos!

06. Motivação

Empresas lutam desesperadamente para motivar sua força de vendas e criar um ambiente de trabalho saudável e produtivo.

O vendedor remoto costuma se automotivar, porque escolheu seu ambiente de trabalho e se sente muito bem nele.

07. Produtividade

Qualidade de vida + motivação = produtividade.

Como disse no início do artigo, trabalhar em casa traz mais produtividade. E se você não está convencido disso, então leia esta artigo da Harvard Business Review: “Para aumentar a produtividade, deixe mais empregados trabalharem de casa“

5 dicas de como tirar o melhor das equipes remotas de vendas

Agora que você já viu as vantagens de contar com vendedores remotos, confira como desenvolver essa prática e tirar o melhor proveito dela em sua empresa:

Use a tecnologia

Depois de tudo que falamos, ficou mais do que claro que a tecnologia tem um papel relevante na vida do vendedor remoto.

Por isso, a empresa precisa investir em softwares tanto de comunicação interna como externa.

E isso não precisa ser necessariamente caro, inicialmente.

Drives compartilhados, como os do Google, com planilhas, apresentações e outros documentos podem ser um começo.

Além disso, softwares SaaS gratuitos, como Trello e Slack, são excelentes para fazer a comunicação da equipe se tornar mais ágil e eficiente.

Para o contato e prospecção de clientes, ferramentas de videoconferência gratuitas podem ser usadas, mas o ideal é investir um pouco mais nessa área para garantir uma comunicação clara e sem ruídos.

Por fim, uma ferramenta de CRM é fundamental para gerenciar os negócios em andamento e contar com dados e estatísticas para planejar ações, monitorar resultados e gerenciar a força de vendas.

Humanização

A tecnologia é importante, mas são pessoas que fazem acontecer.

Por isso, é importante humanizar as relações entre os colaboradores. Sempre que um novo vendedor remoto for contratado, vale fazer uma rápida videoconferência com a equipe para que ele se apresente.

Estimular conversas que não tratem de trabalho, em determinados momentos, também é bastante saudável. E isso pode até ter hora marcada, como fazem no Trello.

Por fim, para aqueles que moram na mesma cidade, organizar pequenos eventos não é uma ideia ruim. Podem ser happy hours, por exemplo.

Análise de dados

Comentamos sobre o uso da tecnologia. Mas o que muitos se esquecem é que ela não deve ser usada unicamente para facilitar a comunicação. Seu papel principal é coletar dados que podem ajudar sua equipe a conhecer melhor os clientes e fechar mais vendas.

Hoje, com a inteligência artificial, assistentes virtuais inteligentes dão sugestões aos vendedores sobre os próximos passos a seguir.

Além disso, com dados confiáveis e acessíveis, é muito mais fácil planejar ações, acompanhar resultados e fazer a gestão do time de vendas.

Processos de vendas bem definidos

Se você tem os dados, pode criar um passo a passo do processo de vendas que seus vendedores devem seguir para fechar o maior número de oportunidades.

Afinal, se vocë estudar tudo direitinho, saberá qual procedimento em cada etapa de seu pipeline de vendas leva para o passo seguinte, rumo a conversão da venda.

Treinamento

Da mesma forma que você treina seus vendedores alocados em sua empresa, você deve treinar os vendedores remotos. E essa pode ser uma boa oportunidade de reuní-los presencialmente. Pelo menos aqueles que moram na mesma cidade.

Além disso, treinamentos de vendas online, por meio de EAD, também são bastante efetivos, assim como palestras ou preleções do gerente de vendas e outros executivos da empresa via videoconferência.

Conclusão: um vendedor remoto é mais produtivo e motivado

Depois de tudo que vimos, se você tinha algum preconceito quanto a trabalhar com uma equipe remota de vendas, ele deve ter desaparecido.

O trabalho remoto de vendas realmente é menos custoso e mais produtivo. Mas é preciso tomar algumas precauções, como usar as ferramentas certas para monitorar o trabalho dos vendedores e lhes dar o apoio necessário para que consigam vender cada vez mais!