O mundo está mudando rápido e não é diferente no mundo dos negócios. A internet vem transformando a maneira como consumidores pesquisam, compram e se relacionam com as marcas. Ao mesmo tempo, a facilidade em obter informações valiosas nesse ambiente e a variedade de ferramentas disponíveis permite também com que muitos entusiastas do empreendedorismo optem por colocar novas soluções no mercado. O fácil acesso à informação, somado ao número cada vez maior de opções disponíveis fazem com que o consumidor ganhe cada vez mais poder de decisão quando participa de qualquer processo de compra.

Com o mercado cada vez mais competitivo para as empresas que querem vender suas soluções, é fundamental para essas empresas ter uma área de vendas bem estruturada para os desafios que encontrarão pela frente. Seja em uma dinâmica B2C ou B2B, gestores e outros tomadores de decisão da área comercial possuem diversas preocupações quando o assunto é aumentar a efetividade em vendas.

Com tantas ferramentas e tecnologias disponíveis no mercado, é bastante comum que esses gestores passem a buscar cada vez mais soluções que possam trazer insights valiosos sobre a eficiência do processo de vendas da empresa. Hoje existem, por exemplo, inúmeras soluções em CRM que são acessíveis e trazem informações relevantes em seus dashboards. Além disso, há também relatórios personalizados que contribuem principalmente para a otimização dos processos.

Ter um processo de vendas bem desenhado com certeza é fundamental para fechar mais negócios ao longo do tempo, mas se o discurso de vendas não estiver afinado, não há processo bem desenhado que dê jeito. Para garantir que você ou seus vendedores não percam vendas por ineficiência de discurso, seguem algumas dicas valiosas.

Tenha um ótimo discurso de elevador na ponta da língua

Nunca sabemos quando iremos encontrar aquele diretor de uma empresa que tem o seu perfil ideal de cliente, que é um tomador de decisão dentro da área em que você atua e com uma dor que a sua solução resolve. Também nunca sabemos quanto tempo teremos para nos apresentar e impactar o prospect a ponto de conseguir uma reunião para apresentar a sua solução. Portanto, esteja sempre preparado para responder perguntas como “O que a sua empresa faz?” ou “O que você vende?” de forma clara e objetiva!

Para construir um discurso de elevador que chame a atenção do seu público-alvo, você deve tentar responder às seguintes perguntas em menos de 1 minuto:

• Quem é você?
• O que a sua empresa faz?
• Quem é seu público-alvo?
• Que tipo de dor você resolve?
• Porque a outra parte deve investir mais tempo para te ouvir?

Quando a outra parte (prospect) se identifica dentro do perfil de clientes que a sua empresa atende e entende a sua proposta de valor, seu vendedor já está a meio caminho andado para conseguir continuar a conversa, seja agendando uma reunião ou simplesmente na próxima vez em que o encontrar naquele mesmo evento, por exemplo.

Em algumas ocasiões, mesmo conseguindo agendar uma reunião, temos pouco tempo para apresentar nossas soluções. Tomadores de decisão geralmente possuem pouco tempo disponível e vendedores devem aproveitar cada segundo para conseguir gerar valor através do discurso de vendas, não é mesmo Tony Stark?

Não é o que você diz, é como você diz

Existem muitas definições para a palavra líder. De acordo com o dicionário Aurélio, um líder é uma ‘pessoa que exerce influência sobre o comportamento, pensamento ou opinião dos outros’.

Um líder com um discurso de vendas atrativo tem maiores chances de ser percebido como um líder efetivo do que um líder com um discurso de vendas pouco atrativo, revela um estudo que levou em consideração o padrão de discurso de 19 presidentes americanos e 9 primeiros ministros canadenses, conduzido pela Midwestern State University, no Texas.

A mesma lógica funciona quando falamos em vender, que nada mais é do que o ato de influenciar uma pessoa no processo de decisão de compra ou simplesmente convencer alguém a comprar algo. Apesar de parecer simples, profissionais da área de vendas sabem como é difícil. Para conseguir concretizar uma venda, o vendedor precisa ser um líder, conduzindo o prospect durante todo o processo de vendas. É preciso muita prática, treinamento, estudo e principalmente vontade de vender.

No entanto, vender não se resume apenas às palavras que você escolhe para convencer o prospect. Existem diversos outros fatores não verbais que também são decisivos. Seguem algumas dicas para causar um impacto não verbal:

• Manter sempre o contato visual
• Manter uma postura firme
• Gesticular sempre e moderadamente
• Encontrar o equilíbrio entre a distância e o contato físico
• Expressões faciais importam, utilize-as

Veja nesta cena do famoso publicitário e ótimo vendedor Don Draper, da série ‘Mad Men’ a diferença que esses elementos fazem em um processo de vendas:

Mas e para os profissionais de inside sales? Para profissionais de vendas internas, geralmente todo o processo de vendas é conduzido por telefone ou ferramentas como Skype, Google Hangout, Appear.in, etc. Nesses casos, os fatores verbais são fundamentais para causar o impacto necessário no prospect. Seguem algumas dicas verbais abaixo:

• Fale sempre com entusiasmo sobre a sua empresa e suas soluções
• Mostre interesse e entusiasmo pela empresa e as soluções do prospect
• Mude a frequência da sua voz acordo com a importância da sua afirmação (aumentar a frequência em afirmações que você quer destacar)
• Semântica importa: escolha bem suas palavras

Já que estamos falando sobre vendas por telefone, não podíamos deixar passar a emblemática cena do filme “The Wolf of Wall Street”, em que Leonardo DiCaprio, interpretando Jordan Belfort no filme mais épico sobre vendas da história de Hollywood, faz o que seus colegas de trabalho nunca haviam visto antes:

Conte sempre uma história

Porque a sua empresa faz o que faz? Porque você vende o que vende? Para concretizar uma venda, é preciso estabelecer uma relação de confiança com o prospect. Para isso, é fundamental que seus vendedores demonstrem que não querem apenas vender um produto ou um serviço, mas que realmente queiram encontrar uma solução para um ou mais problemas que o prospect venha a ter. A lógica é simples: com tantas empresas oferecendo seus produtos e serviços no mercado, porquê comprar de você?

No discurso de vendas, todas as empresas parecem ter a melhor solução. Por isso, muitos prospects buscam por provas de que a sua solução realmente funciona. Na dinâmica B2B, prospects geralmente pedem aos vendedores para que apresentem cases, ou exemplos de empresas que obtiveram resultados efetivos com a sua solução.

Esses exemplos realmente fazem a diferença no processo de decisão de compra, mas mais importante do que os resultados que o seu cliente obteve, é a maneira como a história é contada. Na apresentação do case, o prospect precisa se enxergar na história. Para isso seguem algumas dicas de como apresentar um case:

• Qual o modelo de negócio da empresa – de preferência a empresas do mesmo segmento.
• Qual era o problema que a empresa tinha – escolher um case de uma empresa que tinha um problema igual ou semelhante ao do prospect.
• Porque era importante para aquela empresa resolver aquele problema – além de gerar mais valor para a solução da sua empresa, pode ser que o prospect não entenda muito bem a dimensão do problema que ele tem.
• Como a sua empresa ajudou esse cliente – mostre o modus operandis que foi utilizado para resolver aquele problema.
• Quais foram os resultados obtidos – mostre números e exemplos de como a sua solução ajudou seu cliente.

No storytelling, a apresentação de cases é apenas uma opção que o vendedor pode abraçar.  Sempre que puder, incentive seus vendedores a contar uma história, de maneira objetiva, para apresentar um fato, cenário ou argumento. Isso fará com que o prospect realmente entenda o contexto por completo, aumentando as chances de impactá-lo. Abaixo, segue uma cena do filme “The Goods: Live hard, Sell Hard” em que Don Ready, um habilidoso vendedor de carros, utiliza o storytelling de maneira magistral para conseguir o que queria:

Saiba lidar com objeções

Objeções fazem parte do dia a dia do vendedor. Um vendedor deve saber lidar com um ‘não’ sempre da melhor maneira. Até porque, o ‘não’ está presente na vida de um vendedor muito mais do que o ‘sim’.

Que vendedor nunca ouviu a máxima “É melhor um ‘não’ rápido do que um ‘não’ demorado”?. Isso realmente é verdade! Muitos prospects tem dificuldades em dizer ‘não’, muito pela natureza que nós seres humanos temos em evitar o confronto ou conflito. Dito isso, é importante também entender que nem todo ‘não’ é igual. Existem objeções verdadeiras e objeções que não são. Entender a diferença entre esses dois tipos de objeções é fundamental para que os vendedores direcionem seus esforços apenas para aqueles prospects que efetivamente tem chances reais de comprar.

Uma maneira de identificar uma objeção que não é verdadeira – e ao mesmo tempo uma que é – é fazendo a seguinte pergunta para o prospect: “Se eu te apresentar uma solução para esse problema, você fecharia conosco?”. Se a resposta do prospect for sim, geralmente é uma objeção real. Se o prospect se mostra hesitante em responder sim e traz uma outra objeção em seguida, geralmente a segunda resposta é a objeção real. Porém, tenha sempre cuidado, algumas vezes custa mais do que essa pergunta para conseguir chegar até a objeção real. Insista até que você sinta que chegou lá!

Sabendo identificar uma objeção verdadeira de uma que não é, é preciso se preparar para rebatê-las. Seguem abaixo algumas dicas de como preparar os vendedores para rebater objeções em seu processo de vendas:

• Compile as principais objeções que cercam o processo de vendas

• Antecipe possíveis objeções do prospect (de acordo com o cargo, tamanho da empresa, cenário atual, por exemplo)
• Incentive o diálogo entre os vendedores para entender como os colegas foram bem sucedidos em reverter essas objeções no passado
• Incentive-os a montar um discurso de vendas objetivo para rebater cada uma dessas objeções
• Seu discurso de vendas pode não servir para o prospect, tenha paciência e continue buscando um discurso que funcione para aquele perfil

Para exemplificar a importância de se antecipar objeções e ter um discurso pronto para rebatê-las, veja como Seth Davis, um talentoso corretor de ações do filme “Boiler Room”, lidou esta objeção bastante comum no dia a dia dos vendedores:

Apesar de ser difícil mensurar o impacto do discurso na efetividade da área de vendas, não é segredo para ninguém o quanto ele é importante. No entanto, no nosso dia a dia na área comercial vemos como grande parte das empresas do mercado ainda não se preparam no sentido de capacitar sua equipe de vendas para ter um discurso mais eficiente.

Existem diferentes maneiras de treinar uma equipe de vendas para ter um discurso que feche mais vendas, seja através de simulações, dinâmicas de grupo, ou simplesmente através de conversas direcionadas para mudar o mindset da equipe. Mais importante até do que os métodos escolhidos é entender qual é a linha de discurso que vai trazer mais efetividade para sua área de vendas!

“Quando eu me preparo para falar com as pessoas, eu passo dois terços do tempo pensando no que elas querem ouvir e um terço do tempo pensando no que vou dizer” – Abraham Lincoln

Encontre a eficiência que você precisa entendendo o que é Transformação Digital e como ela está mudando completamente o mercado.