Quando se fala em estratégias de growth hacking, muitos visualizam a figura de um personagem: uma mistura de um nerd com um hacker, que consegue aumentar vendas de forma quase que mágica, usando alguns truques secretos na internet.
Claro, você sabe que esse é um mero estereótipo, uma visão distorcida dos profissionais que se dedicam a essa técnica de marketing.
Na verdade, growth hacking são estratégias de marketing fora da caixa, usadas para obter o número máximo de usuários e clientes para seu negócio, usando o menor gasto possível.
Muitas dessas técnicas envolvem o uso do marketing digital e algum conhecimento técnico de programação e análise de dados.
Portanto, os profissionais que se dedicam a essa área de atuação tem um perfil muito específico.
Além de um raciocínio analítico bastante apurado, precisam também ser extremamente criativos. Como dizem por aí, têm que conectar os dois lados do cérebro, conjugando inventividade com lógica. O que, como sabemos, é uma qualidade rara.
Neste artigo, você vai entender melhor o que é growth hacking, conhecer alguns cases famosos e também descobrir como aumentar vendas usando growth hacking.
Nos acompanha nesta leitura?
O que é growth hacking, afinal?
Se é para falar de growth hacking, vamos buscar quem cunhou essa expressão, Sean Ellis, no livro “Hacking Growth – a estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento rápido”.
Seguindo o que Sean Ellis prega no livro, podemos definir o que é growth hacking da seguinte forma:
Growth hacking é uma técnica que busca o crescimento rápido das empresas e o aumento das vendas com base na geração de ideias inovadoras e em sua experimentação prática.
Assim, deixa-se de lado o caro e pouco eficiente marketing tradicional e passa-se a coletar e analisar os dados dos consumidores, em busca de insights que levem ao crescimento rápido.
Nas palavras de Ellis:
“Nós acreditamos que growth hacking é muito mais que estratégia de negócio, ou mesmo um processo contínuo. É uma filosofia, um modo de pensar, que pode ser adotado por qualquer companhia, grande ou pequena”
Mas como funciona isso na prática?
A essência do growth hacking é evitar as estratégias de marketing que exigem grandes investimentos, principalmente em mídia e divulgação, e substituí-las por ideias inovadoras que podem gerar um grande crescimento de vendas.
Mas como se encontram essas ideias? Estudando a fundo o comportamento dos consumidores.
Para isso, existe uma metodologia em 4 etapas, conhecida como ciclo do growth hacking:
- Análise de dados e escolha de informações
- Geração de ideias
- Priorização de experimentos
- Realização dos experimentos escolhidos
Pois é, diferente do que muitos pensam, growth hacking não é ter ideias disruptivas que “caem do céu”, graças a incrível visão superior de algum gênio do marketing e da computação.
Existe toda uma metodologia que vai ajudar sua empresa a criar e vender serviços e produtos que as pessoas realmente procuram e desejam.
Vamos entender melhor cada uma dessas etapas do ciclo de growth hacking e como elas podem ajudar a aumentar suas vendas?
01. Análise de dados e escolha de informações
Esta etapa preliminar do processo de growth hacking vai exigir ao menos um profissional de análise de dados.
Ah! Porque growth hacking, diferentemente do estereótipo que mencionamos no início deste texto, não se trata de uma atividade solitária.
Growth hacking é uma técnica em que um grupo de profissionais de diferentes áreas se une para encontrar soluções inovadoras e de rápido crescimento para a empresa.
Portanto, nesta primeira etapa, todos os dados que a empresa dispuser sobre seus consumidores, seu comportamento e a experiência do cliente devem ser organizados, consolidados e estruturados, para que possam ser analisados em busca de insights.
Assim, será possível segmentar grupos de clientes seus padrões de comportamento. Se a empresa achar que não tem dados suficientes, pode ser o caso de fazer uma boa pesquisa de marketing por meio de plataformas digitais de baixo custo.
Com os dados mais relevantes definidos, eles devem ser compartilhados com o restante da equipe de growth hackers.
02. Geração de ideias
Adivinha: o velho e bom brainstorming ainda é uma das técnicas usadas para gerar ideias. Mas existem alguns pontos que ajudam a equipe a identificar as melhores. São condições que precisam estar presentes para que a metodologia growth hacking possa funcionar.
São elas:
- Baixo custo e baixa complexidade de implementação
- Probabilidade de sucesso aos se fazer o experimento da ideia
- Impactos que trarão nos resultados da empresa
Assim, simplicidade, probabilidade de sucesso e alto impacto nos resultados são os 3 fatores-chaves do growth hacking. Vamos entender isso melhor na próxima etapa do ciclo desse processo.
Para facilitar o trabalho de geração de ideias e seu compartilhamento entre os integrantes do grupo, elas devem ser descritas em formulários contendo 4 campos:
- Nome da ideia: curto e que a torne facilmente reconhecível
- Descrição: rápida explicação de suas características e detalhes
- Hipótese: qual o resultado prático da implementação da ideia
- Métrica: o que deve ser avaliado para se saber se a ideia deu certo, quando o experimento for realizado.
03. Priorização de experimentos
Depois de discutir todas as ideias e refiná-las, o grupo precisa decidir quais implantar primeiro. Na verdade, quais experimentos realizar para confirmar se as ideias realmente são efetivas e vão gerar os resultados desejados.
Durante a geração das ideias, alguns desses fatores sempre passam na mente dos criativos. Mas, agora, é hora de sistematizar isso de forma fria e objetiva, sem se deixar levar pela paixão que uma ideia pode despertar em seu criador.
Talvez por isso, o nome da técnica de priorização de experimentos criada por Ellis é ICE, que significa gelo, em inglês.
O significado de cada uma das letras desse acrônimo é o seguinte:
- Impact: impacto;
- Confidence: confiança;
- Ease: facilidade.
Para resumir esses conceitos, podemos usar as seguintes definições:
- Impacto: quão impactante eu acredito que este experimento será nos resultados do negócio?
- Confiança: quão confiante eu estou de que, ao fazer este teste, eu conseguirei provar minha hipótese?
- Facilidade: quão fácil é implementar este experimento?
Note que quem pontua cada um dos itens do ICE Score é o próprio criador da ideia. A nota vai de 0 a 10.
Como o próprio criador dá as notas, é importante que ele baseie sua avaliação em critérios objetivos e seja totalmente sincero.
04. Realização dos experimentos escolhidos
Muito bem, com os experimentos que devem ser realizados definidos pelo grupo, é hora de colocá-los em prática.
A partir de agora, os experimentos serão realizados semanalmente, as métricas definidas para avaliá-los serão medidas e analisadas e, na semana seguinte, o experimento deve ser realizado com melhorias.
Assim, caso a hipótese se confirme, a ideia deve ser colocada em prática rapidamente, já incorporando as melhorias que a sequência de experimentos proporcionou.
Para isso, uma outra métrica deve ser levada em conta, a chamada métrica North Star, ou Estrela do Norte, em português.
O que é métrica North Star?
A métrica North Star é aquela que define claramente se a proposta de valor da empresa está sendo entregue satisfatoriamente para seus clientes.
Descobrir a sua métrica North Star pode ser um desafio, por isso, trouxemos alguns exemplos de empresas famosas:
- WhatsApp: número de mensagens que um usuário envia por dia.
- Facebook: número de usuários ativos mensalmente.
- Airbnb: número de diárias reservadas
Se o experimento comprovar que sua métrica North Star está crescendo, a ideia deve ser implementada!
Neste vídeo do site Pipelearn você pode entender ainda melhor o que é growth hacking e as ideias do livro de Ellis:
Confira outros livros sobre growth hack ou que podem te ajudar a trabalhar nessa área:
- Contágio: Por que as coisas pegam
- Hackeando Tudo: 90 Hábitos Para Mudar o Rumo de Uma Geração
- Persuasão e Influência. Como Pequenas Mudanças Podem Gerar Grandes Resultados
- Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing and Advertising
- Rápido e Devagar: Duas formas de Pensar
- O Ponto da Virada
Alguns cases de growth hacking que você precisa conhecer
Todas essas ideias e teorias parecem um pouco etéreas e difíceis de visualizar na prática?
Para ajudar você a entender melhor o que é growth hacking, reunimos alguns cases, descritos rapidamente.
Confira e veja como funciona a maneira de pensar de um growth hacker:
McDonald’s
Pioneiro do growth hacking (antes mesmo desse nome existir) já nos anos 50, a famosa rede de fast food americana teve a ideia simples de instalar novas lojas no meio de rodovias onde não havia qualquer outra opção para os viajantes fazerem uma refeição.
No início, ao criar seu perfil no linkedIn, ele só era visível por quem também estava registrado na plataforma. A sacada da empresa foi liberar a criação de perfis públicos, que fossem visualizados por quem não era usuários ainda. Isso acabava fazendo com que essas pessoas se interessassem pela plataforma e criassem seus próprios perfis.
Quantos site e blogs você visita e dá de cara com um logo do facebook para você curtir a página daquela empresa? Bem, quando o facebook lançou essa possibilidade, as pessoas clicavam no botão e, para curtir a página, tinham que se cadastrar no plataforma social.
Boa ideia, não?
Agora ficou claro para você que growth hacking é uma metodologia de marketing e não um “dom” de gênios da informática? Espero que com essas informações, você se anime a adotar algumas dessas técnicas em sua empresa!
