Estudos mostram que o consumidor médio recebe quase 10.000 mensagens de venda por dia. E como os profissionais de marketing são apresentados a mais e mais canais para alcançar seus clientes, esse número está crescendo rapidamente.

No entanto, quantas dessas mensagens alcançam com sucesso a parte do cérebro que que realmente toma as decisões?

A neurovendas ou neurosales mostra como as técnicas de vendas estão evoluindo e indo cada vez mais fundo para entender o que nos motiva a comprar. Continue lendo e veja como essa tática funciona.

O que é neurovendas

Neurovendas ou neurosales mescla neurociência com marketing para ajudar a direcionar a parte do cérebro que impulsiona as decisões de compra: o cérebro reptiliano – também chamado de “cérebro instintivo”, responsável pelas emoções primárias como fome, sede, etc.

A teoria do Cérebro Trino foi elaborada em 1970 pelo neurocientista americano Paul D. MacLean e discute o fato do cérebro dos humanos/primatas ser dividido em três unidades funcionais diferentes. E cada parte representa um traço evolutivo do sistema nervoso dos vertebrados.

A nova ciência por trás da neurosales ajuda os ótimos vendedores a criarem mensagens que seus clientes finalmente perceberão, entenderão, lembrarão e valorizarão em relação aos concorrentes.

As táticas de neurosales agora retornam milhões de acessos em sites de pesquisa. Você não pode mais ignorá-la, especialmente em condições difíceis de mercado como as de hoje!

A neurociência da venda

Até recentemente, não havia realmente uma “ciência da venda“, porque o comportamento de venda é complexo demais para ser medido. Por exemplo, é um fato estatístico que 20% dos vendedores fazem 80% da receita, mas ninguém sabe por que esses 20% são muito mais eficazes. Sabemos o “quê” dessa estatística, mas o “porquê” permanece oculto.

Da mesma forma, ainda não existe uma “ciência da compra” que explique por que as pessoas compram da maneira que compram. Por exemplo, é um fato estatístico que compradores confrontados com produtos similares a três preços tenderão a comprar o produto de preço médio. Fomos capazes de especular por que isso é verdade, mas não conseguimos dizer por que ou como uma decisão de compra é tomada.

Até agora.

Por que vender não era ciência

Até agora, as únicas ferramentas para estudar as vendas de uma maneira científica foram 1) análises estatísticas focadas em resultados como taxas de retorno e conversão, e 2) testes psicológicos de vendedores para identificar traços que se correlacionam com o sucesso de vendas.

Embora as análises estatísticas digam o que aconteceu, elas não podem dizer por que isso aconteceu ou como você iria replicar o sucesso e evitar o fracasso. Em vez de uma prescrição científica do que fazer em seguida, você acaba com conselhos como: “Precisamos contratar mais vendedores como Fulano!”

O teste psicológico é ainda mais complicado porque os traços de caráter são conceitos inerentemente confusos. Uma pesquisa pode descobrir, por exemplo, que pessoas “automotivadas” se saem bem em cargos de vendas. Mas o que “automotivado” realmente significa? Se você acredita em livre arbítrio, é impossível não se automotivar.

Por causa das limitações das ferramentas disponíveis para medir a venda, tem sido impossível criar uma “ciência de vendas” real. Apesar de centenas de tentativas de transformar a venda em ciência, ela permaneceu como sempre foi: uma arte pouco entendida.

Neurosales significa novas ferramentas

No passado, poderíamos estudar o “o que aconteceu” – o resultado do comportamento de compra e venda -, mas não o “porquê”, uma vez que ele permaneceu encerrado dentro das cabeças (ou cérebros, para ser mais preciso) do vendedor e do comprador.

A neurosales permite que os cientistas estudem como os cérebros do comprador e do vendedor estão agindo e reagindo durante situações de vendas reais. Isso fornece um nível de detalhe que simplesmente não estava disponível usando os instrumentos do passado.

Por exemplo, o departamento de neurociência da Baylor College of Medicine recentemente monitorou o cérebro de 76 voluntários em um “jogo de barganha” entre um “comprador” e um “vendedor”. Varreduras cerebrais revelaram uma “diferença muito significativa nas respostas cerebrais” entre aqueles que blefaram e aqueles que não o fizeram.

Considere isso por um momento. Usar técnicas de negociação de preço é um comportamento essencial de venda que agora pode ser medido em termos de como os cérebros do comprador e do vendedor estão reagindo. É apenas uma questão de tempo até que a neurociência revele a atividade cerebral que acontece no processo de venda e compra.

Por que as vendas são agora ciência

A neurosales também permite o estudo de substâncias químicas cerebrais específicas que são liberadas sob diferentes circunstâncias. Por exemplo, agora sabemos com certeza que o exercício reduz o estresse por meio de um processo químico real. Isso é significativo para os vendedores porque seu trabalho é inerentemente estressante.

Também aprendemos que existem reações químicas que estão por trás da capacidade de se motivar para agir. Portanto, em vez de adivinhar o que significa “automotivação” para cada pessoa, podemos agora medi-la objetivamente – um grande avanço que permite que você religue seu cérebro para ter mais sucesso.

 

A neurovendas também provou que o cérebro reconstrói as lembranças a cada vez que elas são lembradas, o que permite alterar o conteúdo e o significado dessas memórias. À medida que esse processo se tornar mais bem compreendido, aprenderemos por que algumas histórias e mensagens são memoráveis, enquanto outras são rapidamente esquecidas.

No futuro, será possível testar e medir a eficácia das mensagens e técnicas de vendas com um nível de precisão e detalhes que era impossível no passado. Como a neurociência fornece um “porquê” mensurável por trás do “o que aconteceu”, transformará a venda de uma arte em verdadeira ciência.

Exemplos poderosos de neurovendas em ação

Apesar de uma influência tão generalizada no mundo do marketing, muitas pessoas não sabem exatamente como o neurosales pode ser usado com eficácia. A seguir falamos de alguns exemplos fascinantes de neurovendas em ação.

01. Paralisia decisória

Às vezes, algumas pesquisas sobre o comportamento do consumidor vão contra o que se acreditava anteriormente. Um estudo da Universidade de Columbia, EUA, revelou que muitas opções podem ser um impedimento para clientes em potencial.

Usando tipos diferentes de configurações, eles descobriram que as prateleiras contendo uma ampla gama de opções tinham menor probabilidade de fazer com que os clientes parassem.

Nos primórdios do marketing, as empresas tinham opções limitadas para lidar com a paralisia decisória. A escolha estratégica óbvia era simplificar o número de opções disponíveis.

Mas hoje, os consumidores exigem personalização. E menos é mais para que os clientes não fiquem sobrecarregados com muitas opções. As mensagens de aplicativos ou o SMS são maneiras simples de fornecer experiências personalizadas e guiadas de maneira automatizada, em grande escala.

02. Avaliação da satisfação

Análise de resposta emocional (Emotion Response Analysis – ERA) usa imagens de EEG (Eletroencefalografia) para identificar a resposta emocional que um indivíduo tem a um produto, propaganda etc. Ele lança luz sobre as formas mais eficazes de publicidade (entre outros usos).

Nosso nível de envolvimento ou excitação emocional em relação a um produto tem valor inestimável para as empresas. Se, por exemplo, o consumidor experimentar altos níveis de frustração em resposta ao seu produto, então, evidentemente, há um problema de usabilidade que você pode querer resolver.

O EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do consumidor. Em um estudo, o EEG foi utilizado para avaliar a satisfação com um tratamento dermatológico. Eles descobriram que a satisfação do cliente se correlacionava com a ativação nos circuitos neurais envolvidos na avaliação da beleza facial.

03. Ancoragem

A primeira informação que seu cliente recebe é altamente importante. Pode ser a base para qualquer tomada de decisão subsequente e definir o tom do seu comportamento de compra.

Os neurocientistas descobriram uma falha no funcionamento da mente e como ela chega às decisões. Como indivíduos, raramente somos capazes de avaliar o valor de algo com base em seu valor intrínseco, mas compará-lo com as opções que o cercam.

Uma aplicação valiosa do neuromarketing, portanto, é aproveitar esse “efeito de ancoragem”. Se, por exemplo, você está olhando para dois quartos de hotel que têm um preço semelhante, mas um oferece um café gratuito de manhã, é muito mais provável que você vá com o café gratuito.

É mais do que provável que você não explore a qualidade dos quartos oferecidos ou quaisquer outros recursos detalhados.

Os anunciantes geralmente aproveitam isso ao comparar pacotes ou transações de pacotes entre si. Desta forma, muitas vezes podemos nos encontrar assinando contratos ou um compromisso de um ano.

Ancorar pode ajudar você a acertar o negócio da maneira certa!

04. Layout de site

Técnicas de neurosales também estão sendo empregadas para informar como os sites são projetados.

Desde o esquemas de cores, layouts, tamanhos de fonte, dentre outros fatores estão sendo considerados na hora da construção de um site. Existem agora algumas regras quando se trata de criar sites. Por exemplo, usar certificações, depoimentos e widgets sociais certamente atrai mais clientes do que aqueles site que não tem.

Outra descoberta interessante é que os layouts de site de estilo horizontal, mais recentes, são menos eficazes do que os antigos na vertical. Isso ocorre porque a leitura de páginas da web de cima para baixo envolve o cérebro e torna os usuários mais propensos a continuarem rolando.

Espero que você tenha gostado desses exemplos e de entender mais sobre o neurosales e como ele pode ser útil no dia a dia da sua equipe de vendas.

Para continuar aprendendo, entenda como a Inteligência Artificial está impactando a forma como vendemos!

Júlio Paulillo

Co-founder & CMO na Agendor Júlio gosta de viver simples. Toca gaita pela manhã para começar bem o dia. Empreendedor desde cedo e apaixonado por negócios, tecnologia e vendas. Atualmente aplica seu background tecnológico nas áreas de marketing e vendas do Agendor, e acredita que todas as pessoas são vendedoras de alguma forma.

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