Toda a indústria de eventos tem sofrido grandes transformações ocasionadas pela pandemia da Covid-19. Por conta do cancelamento de eventos presenciais, houve uma mudança maciça de projetos para vender em eventos no meio digital.

Mais do que uma adaptação, as atividades on-line ganharam papel de destaque nas estratégias de captação de leads qualificados.

A geração e nutrição de leads estão entre os principais objetivos dos profissionais de marketing. Seja por webinars, reuniões, seja por palestras ou boletins informativos, o mercado de eventos on-line tem apresentado excelentes resultados.

Você também pode aproveitar esse ambiente nas próprias estratégias de captação de leads. Continue a leitura e confira nossas recomendações!

Incluir estratégia de captação de leads me ajuda a vender em eventos?

O lead ocorre quando alguém fornece suas informações de contato em troca de uma oferta de valor do seu site, blog ou evento. Essa oferta é sempre gratuita, mas em troca, exige da pessoa uma ponte para relacionamento com a empresa.

Reuniões como conferências, seminários e webinars ajudam a empresa a conhecer os seus clientes em potencial e entender suas necessidades. Além de construir um diálogo direto com os participantes, você pode obter uma imagem mais nítida dos clientes potenciais por meio dos dados solicitados no registro do evento.

Isso contribui para o desenho mais assertivo da persona e das soluções que ela busca.

Os 5 motivos para aquecer os seus leads

Imagine, por exemplo, uma instituição de ensino superior que está realizando um evento sobre escolha de carreira. Nesse caso, é possível solicitar aos participantes detalhes quanto a sua preferência de curso superior.

As informações obtidas podem ser usadas para identificar os leads de forma clara e desenvolver estratégias focadas em conversação. Há ainda vários motivos que asseguram a importância de eventos on-line na estratégia de captação e que devem ser explorados com mais atenção.

1. Eventos on-line são uma excelente fonte de dados valiosos

Quando os eventos são restritos ao ambiente físico, a troca de dados se torna bem mais limitada.

As empresas dependem apenas da troca de cartões de visitas e de anotações em rascunhos. Assim, é provável que contatos sejam perdidos.

Já para eventos on-line, o volume de dados obtidos é muito maior. No mínimo, sua empresa consegue o nome, e-mail e telefone de todos os participantes.

Aqui, cabe um alerta quanto a um equilíbrio na captação dos dados e a experiência do usuário. Uma ficha de inscrição que contenha 30 perguntas gera muitos dados para a empresa, contudo, muitas pessoas não irão responder tantas dúvidas.

Ao longo do evento você pode nutrir sua audiência com vários conteúdos de valor, e em momentos esporádicos, rodar uma pesquisa ou outra, sem atrapalhar o lead e conseguir o maior volume de informações relevantes para a empresa.

2. Identificação mais assertiva do comportamento do cliente

Como o desenho da persona é algo subjetivo e deduzido pela equipe de marketing. É possível que ao criar o evento o lead esteja em desacordo com o que foi imaginado como cliente ideal.

Por isso, a criação de eventos on-line é um modo muito mais barato e eficiente para determinar que categoria de público sua comunicação está atraindo. Se há diferenças entre o público imaginado na criação da persona e o público real, vale verificar o que deve ser ajustado.

Durante o evento, também é possível observar os hábitos mais frequentes dos participantes, como em que horário estão mais ativos no meio digital, qual linguagem mais usa, por quais assuntos se interessa mais, enfim, toda sua comunicação e anseios ficam expostos.

Há poucas outras oportunidades que permitem a empresa ficar tão próxima e aproveitar ao máximo seus leads.

3. Reconhecimento e percepção de valor

Uma citação comum no meio digital é “As pessoas compram de quem elas gostam”, essa afirmativa não poderia ser mais verdadeira.

A uma crescente oferta de produtos e serviços no ambiente on-line. Devido a isso, construir um relacionamento sólido com o consumidor é indispensável para alcançar grandes resultados.

A criação de um evento que sana alguma dor do seu público é um ótimo canal para atrair leads qualificados, apresentar suas soluções a eles e ao fim do evento, fechar a venda. É importante aproveitar o evento para investir na criação do relacionamento, por serviços e ofertas personalizadas para cada lead. 

4. Obter prospects com maior potencial de compra

Durante o evento há leads em diferentes estágios de sua jornada de compra e a empresa não fecha a venda com todos os participantes.

Assim, a forma adequada de levar o lead até a compra é por meio da identificação dos prospects com maior potencial. Mas como isso pode ser feito?

Basta observar quais participantes dos eventos estão mais envolvidos, participam ativamente das palestras e dos debates, enviam dúvidas e entram em contato com o suporte.

Estas características apontam o envolvimento do lead com o conteúdo do evento e indicam alto potencial de compra. Essa identificação permite priorizar o atendimento dos leads mais qualificados.

5. Oportunidades de expansão e upsell com seus clientes existentes

Além de todas as possibilidades de negócio com os leads novos que foram captados. Também existe possibilidade de melhorar a relação com os clientes e de utilizar o upsell para aumentar o volume de vendas para os que já são fidelizados pela marca.

Você sabia que, uma melhora na taxa de retenção de clientes em 5% permite elevar o faturamento até 95%? Isso tudo porque o cliente já está consumindo as soluções que sua empresa oferece, então basta apresentar novos produtos e novas alternativas de consumo para elevar o ticket médio de cada lead.

Assim, há melhoria na percepção de valor e deixa o lead mais propenso na hora da compra.

Quais as variáveis para a identificação de um lead quente?

Agora você precisa identificar alguns aspectos fundamentais para identificar leads que estão mais aptos a compra:

Dados do contato

Quanto mais informações o cliente disponibilizar no site do evento, mais propenso esse indivíduo estará para a compra. Vale verificar quais leads completaram o cadastro com todos os dados e utilizar esses meios para iniciar um fluxo de nutrição com e-mail ou qualquer outro canal de contato.

Contexto

O próprio contexto do evento aponta quais indivíduos estão mais aptos para receber uma oferta. Se há participantes que estão ativos nas redes sociais do evento, que deixam comentários nos posts e enviam dúvidas durante as transmissões ao vivo, certamente esse agente está próximo da decisão de compra. 

Potencial de benefício da sua solução para o target

Quando o público reconhece os benefícios da sua solução é hora de fazer uma oferta. Isso ocorre durante o evento, quando os próprios leads que já estão qualificados e utilizando das soluções propostas pela empresa.

A captação de leads qualificados demanda muito trabalho e esforço de qualquer negócio. Contar com estratégias como essa, pode contribuir para estreitar essa relação e qualificar seu público para a compra. Indicando assim, o potencial e abertura do seu público que cria a oportunidade de vender em eventos on-line.

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