A maioria das empresas já entende a importância de se construir uma presença online. Ao mesmo tempo, para muitas delas, a elaboração de estratégias digitais ainda gera dificuldades. Nesse sentido, o LinkedIn pode ser uma ótima ferramenta para ganhar visibilidade e atrair mais leads para o ramo B2B. Afinal, trata-se de uma das principais redes sociais da atualidade, reunindo profissionais e empresas de todo o mundo.

Diante desse cenário, o chamado social selling aplicado ao LinkedIn vem ganhando cada vez mais destaque no marketing. Essa metodologia vai muito além de criar conexões com prospects por meio de redes sociais: ela tem o poder de potencializar a sua estratégia digital para atrair e reter mais clientes.

Quer saber mais sobre o assunto? Neste post, você vai conhecer a importância do social selling para construir o relacionamento entre empresas e futuros clientes. Entenda também como é a aplicabilidade desta estratégia para o LinkedIn. Acompanhe!

O que é Social Selling?

Social selling, ou venda social, é a técnica de criação e desenvolvimento de relacionamentos, que vem se tornando essencial para o processo de vendas. Esse procedimento ocorre pelas redes sociais, como LinkedIn, Twitter e Facebook, mas também pode acontecer offline

O social selling atua diretamente no contato entre as empresas e os futuros leads, e possibilita a construção e continuidade de uma relação com seus clientes em potencial. A partir dessa estratégia, torna-se possível convertê-los em prospects.

Além disso, essa metodologia é útil para promover uma imagem positiva da organização e aumentar a reputação da marca perante o mercado (clientes, fornecedores, investidores e demais parceiros). Como consequência, as chances de fechar bons negócios e lucrar aumentam consideravelmente.

Nesse sentido, o social selling pode ser aplicado ao Linkedin, por exemplo, para promover os fundamentos das vendas online. Assim, os vendedores têm mais facilidade em encontrar público qualificado e entrar em contato com um número cada vez maior de clientes em potencial. Logo, fica mais fácil descobrir quem são os leads e os futuros prospects, sem que seja necessário utilizar canais frios, como as ligações telefônicas

Social Selling no Linkedin

Como mencionamos, o LinkedIn é uma excelente ferramenta para uma empresa. Isso porque essa rede social possibilita a oportunidade de gerar novos negócios por meio do social selling. Confira, a seguir, como aplicá-lo na prática.

Como prospectar no Linkedin

Para prospectar no LinkedIn, é necessário configurar o seu perfil na rede social para otimizar os resultados. Antes de tudo, você deve saber qual é o perfil do seu cliente ideal. Existem duas maneiras de colocar essa técnica em prática:

• a primeira consiste na realização de uma pesquisa direcionada de público;
• já a segunda, envolve a construção do network com o objetivo de fazer com que a empresa ganhe mais visibilidade e alcance um público maior.

Nesse sentido, é importante ampliar os contatos, uma vez que, caso o seu público não faça parte deles (de forma direta ou indireta), ele não vai aparecer na busca de resultados. Isso porque o LinkedIn limita usuários que tenham algum nível de conexão de até 3 níveis com algum de seus amigos. Caso contrário, você não vai aparecer como conexão. 

Por isso, adicionar novas conexões é uma parte essencial de uma campanha de social selling efetiva no LinkedIn, assim como localizar os prospects por meio de pesquisa avançada. 

Pesquisa Booleana

Só no Brasil o LinkedIn possui cerca de 25 milhões de perfis, selecionar os melhores profissionais do mercado em meio à tantas pessoas não é tarefa fácil. Por isso, a Busca Booleana, ou Pesquisa Booleana, é utilizada como um método preciso para chegar nos resultados esperados. 

Diferentemente das outras pesquisas no Google, onde apenas com uma palavra-chave temos como resultado inúmeras páginas, os operadores da busca booleana utilizam de algumas combinações para apresentar respostas assertivas. 

Algumas formas de usar o método para construir suas pesquisas são:

• utilizar as aspas para agrupar palavras compostas ou citadas;
• digitar a palavra AND para ver todos os resultados que estão presentes em uma lista;
• digitar NOT antes de um termo de pesquisa para excluí-lo do seus resultados;
• digitar a palavra OR para verificar resultados que incluem um ou mais itens em uma lista.

É necessário digitar os termos que foram apresentados em letras maiúsculas. Uma dica é que você ainda pode fazer combinações das palavras para melhorar ainda mais a sua busca, por exemplo utilizando o AND NOT juntos. 

Faça o primeiro contato

O primeiro contato ocorre a partir da solicitação de conexão. O ideal é que ele venha acompanhado por uma mensagem com conteúdo direto e personalizado, que apresente os diferenciais do seu negócio. 

Aproveite os 300 caracteres para passar uma imagem positiva e uma boa impressão e atrair o interesse do cliente para que ele venha conhecer melhor a empresa. Evite mensagens prontas e genéricas, pois há o risco de muitos usuários recusarem o convite e selecionarem a opção “não conheço essa pessoa”, podendo bloquear a sua conta.

Crie um diálogo com o usuário

Após o primeiro contato, é necessário conquistar o lead por meio de um diálogo eficiente. Para isso, o recomendado é planejar um follow-up e usar mensagens personalizadas com o intuito de conhecer melhor o cliente e seu comportamento. Evite entrar no tema de vendas e não apresente o produto ou serviço logo na primeira oportunidade. Isso afasta potenciais clientes, uma vez que eles podem se sentir invadidos e incomodados.

Assim, o ideal é agradecer pela conexão de amizade, analisar o perfil do usuário e colocar-se à disposição para tirar dúvidas e auxiliá-lo no assunto que é a sua especialidade.

Foque em construir um relacionamento com o cliente

A construção de um vínculo mais forte com o usuário vai além da primeira mensagem enviada. É essencial nutrir o lead por meio do envio de conteúdos interessantes, necessários e úteis para o prospect. A intenção é agregar valor para a marca e encontrar uma maneira de estabelecer um diálogo potencial com o esse público-alvo.

Mas, para isso, você deve conhecer bem o perfil do prospect. Somente envie conteúdos que sejam do interesse dele. Mencionar o seu produto ou serviço diretamente por meio de mensagens no LinkedIn é um grave erro inicial.

Antes de compartilhar um conteúdo, você deve levar em consideração alguns elementos, como: 

• os assuntos de interesse dos potenciais clientes;
• as necessidades e os problemas que eles enfrentam no momento;
• e as possíveis opções para solucionar o caso;
• convide seu cliente a participar de algo ou visualizar uma publicação que possa interessar;
• participe ativamente de grupos onde seu público-alvo está localizado;
• interaja com seu público, comente nas publicações dele.

Você estará oferecendo insights e agregando valor e criando um relacionamento,  portanto, coloque-se na posição de uma empresa que passa autoridade e conhecimento, transmitindo confiança e credibilidade para o prospect.

O valor do social selling 

O social selling é uma ótima estratégia para ser implementada no LinkedIn como forma de melhorar o desempenho do departamento de vendas das empresas. Aos poucos, você notará o aumento nos negócios. 

É importante mencionar que os funcionários também são ferramentas capazes de construir relacionamentos fortalecidos e úteis para a empresa. É necessário guiar sua equipe e apresentar o alcance da produção de conteúdo relevante nas redes sociais. Após seu time começar a utilizar o método do social selling, o objetivo de todos será de gerar valor para a marca.

Quer conhecer mais sobre o tema? Então, conheça o perfil da Gummy no LinkedIn, veja como essa metodologia é utilizada no caso prático e acompanhe as nossas próximas publicações.