Em todo e qualquer processo de venda, encontraremos 4 papéis diferentes que influenciam na decisão final. Estes papéis, quando aplicados na realidade de uma startup, por exemplo, podem ser assumidos por uma só pessoa (visto que esta pessoa está presente em vários departamentos, com múltiplas tarefas e uma rotina insana de atividades a serem entregues).

Já em uma venda enterprise para uma grande empresa, o processo será assumido por mais de uma pessoa e, talvez, cada papel seja desempenhado por uma área, o que irá envolver mais de um responsável.

A sua vertical de mercado, o seu tipo de produto ou serviço, o seu ticket médio, o tamanho do ciclo de vendas e o modelo de negócios escolhido pela sua empresa, são apenas alguns das variáveis que irão influenciar no seu processo de vendas.

Em um cenário onde as responsabilidades do time de marketing e do time de vendas, além de atreladas, são bem definidas (marketing atrai e educa enquanto vendas aborda e converte), é extremamente importante que todos os possíveis influenciadores (personas) estejam mapeados e recebendo o tipo de informação certa (conteúdo), no momento certo (funil), no lugar certo (canal).

Com isso, você não só estará nutrindo todos os possíveis influenciadores do processo com dados valiosos, evitando que o “elemento surpresa” apareça em uma reunião no final do processo de vendas, como também estará munindo o seu time de vendas com as devidas argumentações e materiais para que a compra/venda possa escalar dentro da empresa, sem, necessariamente, a presença do vendedor (potencialize o seu consumidor);

Mas então, quais são estes papéis, suas preocupações e sua influência no processo?

USER

Usuário é o influenciador que estará diariamente utilizando a sua solução. Os resultados alcançados através do seu produto ou serviço devem impactar, diretamente, o dia a dia e os resultados que serão entregues por esta pessoa.

Este será o seu ponto de contato com o time de suporte após a venda e, possivelmente, quem também irá advogar ao seu favor (ou contra) perante os outros players do mercado.

Sua solução pode ser direcionada para o nível diretivo de uma empresa – ou C Level. Neste caso, se a sua solução for para uma área em específico (marketing, por exemplo) o seu usuário possivelmente também assume o papel de tomador de decisão.

Por outro lado, caso a sua solução vá impactar diversas áreas da empresa, os influenciadores possivelmente serão os demais diretores.

O conteúdo gerado para este usuário, portanto, precisa ser relacionado ao quanto a sua solução tornará a sua rotina mais automatizada, quais os ganhos em produtividade que serão alcançados, e as economias em tempo e recursos, projeções futuras de atividades dentre outros…

Exemplo: em uma plataforma de marketing de conteúdo, o usuário normalmente é o gestor de conteúdo. Este, por sua vez, não possui autonomia total dentro do time de marketing, responde para o CMO e dificilmente possui influência em relação a definições de budget.

O conteúdo para este usuário pode ser a respeito de tarefas de um content manager, entrevistas com demais content managers, como otimizar seu tempo como content manager, etc…

Material complementar: Quais métricas todo gestor de conteúdo precisa acompanhar?

FINANCIAL

Como o próprio nome já diz, este é o influenciador que está sempre olhando para a saúde financeira da empresa!

Como na grande maioria dos casos, qualquer novo investimento deve passar pela aprovação do setor financeiro, que irá avaliar se existe caixa disponível para tal, se o valor é alocado na coluna de custos ou de investimentos, se já estava previsto dentro do budget pré-definido, etc – e isso tudo estamos falando sobre pequenas empresas.

Já em uma venda enterprise, pode ser que exista uma área dedicada somente a compras e será necessário a avaliação de credibilidade do fornecedor, análise de CND (Certidão negativa de débito), prazo mínimo de pagamento, etc…

Exemplo: em uma solução voltada para o marketing de conteúdo, o papel Financial pode ser assumido por diferentes funções. Pode ser o diretor de marketing que já possui um budget pré-definido de investimento. Pode ser o diretor de aquisição, pode ser o diretor de vendas, pode ser o CEO e por fim, na maioria das vezes, pode ser o diretor financeiro (ou de compras).

Material complementar: Como o Marketing de Conteúdo pode diminuir o seu CaC (custo de aquisição)?

HERO (or CHAMPION)

O papel de Hero talvez seja o que mais se modifica dentre diferentes contextos. Ele pode ser assumido por um estagiário que acabou de entrar em uma empresa tradicional e está buscando implementar novas ações, pode ser assumido pelo diretor de operações que sabe que uma nova solução irá impactar no desempenho da empresa, pela área de inovação que busca implementar novas ações e assim por diante.

O mais importante é que, este influenciador, é quem está levantando a sua bandeira dentro da empresa. Talvez ele não seja o usuário, talvez ele não possua poder de decisão ou nada disto, porém, ele é quem defende a sua tese, que protege a sua ideia e que irá escalar a adoção ou não da sua solução dentro da empresa.

Exemplo: no mesmo cenário dos exemplos anteriores – uma solução de marketing de conteúdo – este papel pode ser assumido por uma infinidade de funções, porém, as mais comuns são Analistas de Marketing, CMOs, Diretores de marketing, Inbound Marketing Specialist, Atendimento.

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DECISION MAKER

O tomador de decisão é a pessoa (ou cargo) que tem autonomia e autoridade para tomar uma decisão de compra sem a necessidade de consultar mais pessoas dentro da empresa.

O maior tomador de decisão de uma empresa é o seu Presidente (ou CEO), porém, nem sempre a aprovação de compra de sua solução precisará passar pelo nível máximo de autoridade da empresa.

Possivelmente – e novamente, quanto maior a empresa – mais difícil será de esse papel ser assumido por um CEO, que deveria estar focando em outros aspectos do business.

Já em uma empresa de menor porte, o CEO ainda pode participar de decisões mais operacionais e não apenas estratégicas.

Exemplo: no caso de adoção de uma estratégia de marketing de conteúdo, normalmente o presidente é o decisor final, isso porque a empresa está mudando algo significativo na sua estrutura de aquisição, que irá interferir em outras áreas da empresa, como vendas. Já no caso de otimização do marketing de conteúdo, aonde já existe uma estratégia consolidada, o tomador de decisão, na maioria dos casos, é o diretor de marketing, diretor de vendas ou de operações.

Material complementar: Por que sua empresa precisa investir em marketing de conteúdo?

Em produtos/serviços B2C, o ciclo de vendas é, normalmente, mais rápido, a decisão envolve menos influenciadores, o ticket geralmente é menor e há uma influencia forte do fator emoção.

Por outro lado, em produtos/serviços B2B, o ciclo de vendas é mais longo e devagar, a decisão envolve várias frentes, o ticket geralmente é maior e há uma influência forte do fator racional… é quando este mapeamento pode impactar significantemente as suas métricas de conversão em diversas etapas do funil.

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