Imagine que você está liderando um grupo de exploradores, desbravando uma selva desconhecida em busca das ruínas de uma cidade perdida de uma civilização misteriosa!
Para essa empreitada aventureira você tratou de se preparar muito bem. Por isso, levou dois dispositivos de GPS com conexão via satélite.
Um deles mostra todo caminho percorrido até o momento e o ponto onde sua equipe de exploradores se encontra.
O outro dispositivo GPS mostra uma sugestão de trilha “ótima” a seguir, baseado nas informações de seu desempenho até o momento.
Isto é, levando em conta o ritmo de seus passos, os acidentes do terreno adiante, o quanto já usaram das provisões, previsões meteorológicas e outros dados, ele indica uma rota que possivelmente os levará ao seu objetivo: as ruínas da cidade perdida!
Acontece que esses dispositivos GPS são movidos à bateria. E, por azar, você nota que não terá baterias suficientes até o final da jornada para manter os dois aparelhos funcionando.
Você precisa tomar uma decisão: deixar para trás um dos GPS e escolher apenas um deles para seguir adiante. Caso contrário, ficará sem as baterias necessárias para usar qualquer um dos dois, antes de chegarem nas ruínas da civilização misteriosa.
Muito bem: qual dos dois aparelhos GPS você escolheria manter, nesse caso?
Você tem 30 segundos para refletir, ok?
Já pensou na resposta?
Bem, a maioria das pessoas deve ter decidido optar pelo GPS que mostra a possível rota a seguir, aquele que indica se seus esforços atuais estão levando ao possível objetivo desejado.
Não que saber o que foi feito para chegar até o ponto onde estão não seja importante, mas contar com as melhores dicas e saber se continuando assim vão chegar no destino que buscam (ou não) – Nossa! – vamos combinar que vai ser de grande ajuda para sua expedição.
Nesse contexto, podemos dizer que leading indicators são como esse segundo GPS: eles mostram uma tendência em direção ao objetivo desejado.
Quer entender tudo isso melhor e descobrir como usar leading indicators na análise e gestão de vendas?
Então, acompanhe este post!
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O que são leading indicators?
Podemos dizer que leading indicators são indicadores de tendências. Na hora de fazer um relatório de vendas, por exemplo, é muito comum colocar dados como número de novos clientes conquistados, volume total de vendas, número de produtos vendidos, lucro bruto, ticket médio e outros.
É claro que todos eles são importantes para fazer uma correta análise se vendas e, da mesma forma, também podem ajudar a tomar decisões e até mesmo fazer previsão de vendas.
Mas o que diferencia os leading indicators de outros indicadores de desempenho em vendas é que eles são mais apropriados para indicar se as metas estabelecidas vão ser atingidas seguindo o que se está fazendo. Ou, por outro lado, se é preciso fazer ajustes.
Para que você entenda isso melhor, preparamos um tópico que aponta a diferença entre leading indicator e indicadores de vendas tradicionais.
Confira!
Leading indicator x indicadores de vendas tradicionais
Dissemos que leading indicators mostram tendências. Seguindo essa linha de raciocínio, podemos dizer que indicadores de vendas tradicionais mostram resultados, aquilo que já aconteceu.
Usando nossa metáfora dos exploradores, esses indicadores tradicionais (esses métricas de vendas mais usuais) mostram o caminho que já percorremos. Assim, não há mais como mudar aquilo, o fato está consumado. Os resultados, sejam positivos ou negativos já ocorreram.
Por outro lado, uma análise de vendas feita com leading indicators mostra a probabilidade de sucesso se as coisas continuarem como estão sendo realizadas. Assim, eles dão tempo para que o gestor de vendas tome as providências necessárias para se atingir as metas estipuladas.
Segundo um artigo do blog GeckoBoard, leading indicators estão ligados à ação, são os inputs que vão te mostrar o que você precisa fazer para alcançar o futuro que deseja construir para seu negócio.
Já as métricas de vendas tradicionais estão ligadas a resultados, são os outputs alcançados depois que o processo de vendas de determinado período já foi finalizado.
Agora que você já entendeu o que são leading indicators e sua diferença das métricas de vendas convencionais, confira alguns exemplos.
4 exemplos de leading indicators para incluir em suas métricas de vendas
Selecionamos 4 leading indicators que costumam ser bastante úteis na hora de fazer relatórios de vendas.
Assim, você deve conjugar as métricas de vendas que já usa com estas métricas de tendências para enriquecer sua análise de vendas mostrando o que fazer para atingir os objetivos do negócio.
1. Negócios abertos no pipeline de vendas
É evidente que quanto mais negócios a equipe comercial conseguir abrir e colocar no pipeline de vendas, maiores serão as vendas no final do mês.
Bem, é claro que isso, na verdade, é apenas uma tendência. Não há como ter certeza absoluta de que isso realmente acontecerá dessa forma. Mesmo porque, podem surgir imprevistos no meio do caminho, como uma medida do governo aumentando a alíquota de um imposto que incide sobre seu produto, por exemplo.
Além disso, é preciso analisar a qualidade dos novos negócios adicionados ao pipeline de vendas e seu potencial de serem mesmo fechados com sucesso.
É por esse motivo que você sempre deve usar mais de um indicador ao fazer sua análise de vendas. Vamos ver mais alguns exemplos.
2. Probabilidade do valor total de vendas no pipeline
Quem conta com um processo de vendas organizado e bem definido em seu pipeline sabe exatamente quais são suas taxas de sucesso em cada etapa do funil de vendas.
Assim, se sua empresa tem 5 etapas em seu funil de vendas e sabe a taxa média de conversão de cada uma delas, pode descobrir quanto vai faturar no final do mês em função do valor dos negócios que foram abertos no pipeline.
Por exemplo:
- Primeiro contato com o cliente por telefone para marcar visita: 25% de conversão
- Visita para apresentar solução e enviar proposta: 60% de conversão
- Envio de proposta para iniciar negociações: 75% de conversão
- Série de contatos para ajustar proposta final: 85% de conversão
- Envio de proposta final para fechar venda: 95% de conversão
Assim, se você tem 3 milhões de reais em propostas abertas no pipeline, pode fazer a seguinte conta:
3.000.000 x 0,25 x 0,60 x 0,75 x 0,85 x 0,95 = 272.531,25
Neste exemplo, vemos que a probabilidade do valor total das vendas, baseando-se nas taxas de conversão de cada etapa do funil, é de R$272.531,25.
3. Cobertura do funil de vendas
Imagine que você definiu que sua meta de vendas para um determinado período, mês ou trimestre, por exemplo, é de R$500 mil reais.
Se você sabe qual é a sua taxa final de sucesso de fechamentos de negócios, isto é: qual a porcentagem de negócios que entram em seu funil de vendas e que são efetivamente fechados, você pode definir um valor que precisa ter no funil de vendas para bater essa meta.
Por exemplo: se você sabe que sua taxa de sucesso é de 15% e definiu esses R$500 mil como meta, deve fazer a conta para descobrir quanto em propostas deve ter em seu funil.
Veja a fórmula:
Meta = 0,15 x Valor das Propostas no Funil
Assim, se chamarmos o valor das propostas de VP, substituindo na fórmula, teremos:
- 500.000 = 0,15 x VP
- VP = 500.000 / 0,15
- VP = 3.333.333,33
Portanto, para bater sua meta nesse período, você precisa ter em seu funil de vendas um pouco mais do que 3 milhões e 300 mil reais.
4. Sales Velocity
Este é um dos mais interessantes leading indicators que você pode usar em seu negócio.
Por quê?
Porque ele usa 4 indicadores tradicionais para te trazer um número bem interessante: a velocidade de suas vendas medidas em valores monetários.
Isto é: quanto sua empresa, loja, filial ou vendedor vende por dia.
Estes são os indicadores que você precisa conhecer para calcular a sua Sales Velocity (SV):
- Número de oportunidades no pipeline de vendas = #
- Ticket Médio dessas oportunidades = $
- Taxa Média de Conversão negócios em sua empresa = %
- Duração do Ciclo de Vendas = CV
E a fórmula usada é esta:
SV = (# x $ x %) / CV
Assim, se você tiver dados como estes:
- Número de oportunidades no pipeline de vendas = 100
- Ticket Médio dessas oportunidades = R$3.000,00
- Taxa Média de Conversão de negócios em sua empresa = 20%
- Duração do Ciclo de Vendas = 20 dias
Basta substituir na fórmula para descobrir a velocidade de vendas:
- SV = (100 x 3.000 x 0,2) / 20
- SV = 60.000 / 20 = 3.000
Portanto, você sabe que vende 3 mil reais por dia. Pode monitorar suas vendas para saber se está alcançando essa meta diária e, além disso, tem mais um indicador que te ajuda a prever as vendas no final do mês.
Já falamos antes sobre essa métrica de vendas neste artigo: Sales velocity: descubra a métrica de vendas 4 em 1
Ficou clara para você a importância dos leading indicators? Então, acrescente mais esse tipo de métrica de vendas as que já utiliza e, assim, você poderá ter uma visão bem mais assertiva de como serão seus resultados futuros de vendas.
Quer mais dicas sobre métricas de vendas? Este artigo pode te ajudar:
10 métricas para medir o sucesso do sales enablement em sua empresa
